Qual erro de prospecção sua equipe de vendas tem cometido? Sabemos que o ato de prospectar clientes é tido como uma espécie de “mola propulsora” dos negócios, afinal quanto mais potenciais clientes você aborda, maiores as possibilidades de realizar vendas, certo?
No entanto, há em especial um erro de prospecção considerado um dos mais graves. E sabe o que é pior? É um dos erros mais cometidos no mercado! Ficou curioso (a)? Então continue a leitura a seguir. No post de hoje, um dos grandes nomes em vendas do nosso País, o conceituado palestrante Pedro Mottinelli irá revelar qual é esse equívoco que pode derrubar seu negócio!
E ele ainda nos mostra a solução para evitar que esse erro de prospecção seja recorrente no seu time de vendas. Confira!
@novosvendedores 2 dicas para você não desistir de prospectar!
Erro de prospecção: o foco certo é no produto ou no cliente?
“O maior erro que vejo em uma prospecção é o vendedor que já chega falando sobre os produtos dele, a empresa dele e tudo mais sobre ele, quando na verdade esse início de interação deve ter como foco o cliente e não o vendedor. “ – Pedro Mottinelli
O trecho acima extraído da minha entrevista aqui mesmo para o site é para que não fique nenhuma dúvida: se você quer acertar, suas ações devem se voltar ao cliente, às necessidades e dores dele, simples assim.
No geral, há três fatores básicos quando pensamos sobre o foco assertivo em relação à prospecção de clientes:
- O vendedor deve pensar em focar nas atividades que o cliente faz;
- Nos ganhos que o cliente pode vir a ter;
- E nas dificuldades que o cliente enfrenta.
Acredite, essa estratégia é fundamental para o vendedor que deseja, de fato, atrair a atenção do cliente, e o melhor de tudo: sem falar diretamente sobre seus produtos logo no início da conversa.
Como evitar esse erro de prospecção que tanto dificulta as vendas?
Me fala uma coisa: quando foi a última vez que você ajudou a eletrizar seu time de vendas? Que levou aquela “chacoalhada”, no bom sentido, claro?
Toda empresa de sucesso tem uma característica em comum, sabia? Se trata do fato da empresa valorizar seus colaboradores, investindo em treinamentos e palestras, na aprendizagem contínua.
Isso ajuda de forma estrondosa a otimizar a prospecção, melhorando de forma ímpar todo o processo de vendas.
Atualize sua equipe em relação aos roteiros de abordagem, cadência de follow up e faça até mesmo simulações para os vendedores não parecerem tão robotizados quando forem prospectar na prática.
Conclusão e dica bônus
Além dos treinamentos e palestras, que inclusive eu disponibilizo com sucesso por todas as empresas onde sou contratado para ministrá-las, vale ainda investir em ferramentas que gravam as ligações que os vendedores fazem para prospectar. O intuito neste caso é escutar depois e otimizar algo que possa ser melhorado.
Concluindo, sabemos que mesmo que não seja a atividade mais confortável a ser feita, a prospecção é a que mais traz resultados. Portanto, faça a sua parte e conscientize seus vendedores em relação à necessidade de terem disciplina para executar a prospecção.
E aproveito para lançar um desafio: estimule o time a separar de 1 a 2 horas por dia para essa atividade. Quem o fizer, sem dúvida será aquele que mais conquistará resultados.
Compartilhe o texto de hoje com seu time de vendas, colegas empreendedores e pessoas que precisam ler isso. Bora treinar o time? Me chama! Estou à disposição!
Quero uma palestra do Pedro Mottinelli para fazer minha equipe vender mais!
