Para fortalecer a musculatura das vendas, um dos treinos mais pesados e necessários para um profissional se destacar na área comercial é lidar diariamente com as objeções em vendas.
Se você quer ser um vendedor de sucesso, precisa encarar de frente o desafio. Mas não se preocupe, você não está sozinho. Afinal, pode contar com alguns instrumentos/ferramentas para contornar essas objeções e fechar mais vendas. Nosso grande especialista em vendas, o magistral palestrante Pedro Mottinelli, revela quais serão seus grandes aliados nessa jornada, a seguir.
Objeções em vendas: 3 estratégias que irão te ajudar a vender mais e superar esses desafios constantes
Quem está começando no setor comercial, ou mesmo quem já está há tempos no mercado, sabe que vender é como um treino de musculação. No começo você pode sentir dores, não ter tanta força, mas com o passar do tempo, o esforço e a constância nos treinos, os resultados vão aparecendo.
Digamos que as objeções em vendas são como aqueles começos de treinos. Você não sabe exatamente como executar a série de exercícios, mas quando aprende os movimentos, começa a aumentar a carga de peso.
A seguir, te mostro 3 ferramentas, atitudes, estratégias, ou chame como quiser, para lidar com as objeções em vendas.
Você verá que colocando-as em prática, ficará mais habilidoso (a) e passará a transformar boa parte dos nãos que recebe, em respostas positivas, fechando muito mais vendas.
A principal forma de lidar com as objeções em vendas
O primeiro ponto, o principal deles, é exatamente não fugir das objeções. Se você sabe que elas virão, seja rápido e antecipe-se. Isso mostrará ao seu cliente que você está ligado e antenado com as prováveis preocupações ou desconfianças.
Um exemplo clássico: você percebe que antes da decisão, o cliente deve falar com chefe, esposa ou outra pessoa que influencie na venda. O que você faz? Tome a frente e já pergunte a ele se há outra que participará da decisão e a pessoa está disponível para esclarecer possíveis dúvidas e conversar para uma tomada de decisão em conjunto.
Conforme comentei na entrevista aqui mesmo para o site da Sucesso:
“Nesse exemplo, o cliente ou vai dizer que não precisa consultar ninguém, evitando assim dele dizer essa objeção mais adiante, ou ele vai perceber que o vendedor é profissional o suficiente para entender esse ponto e que ele não quer comprometer ninguém por tomar uma decisão sozinha.”
Quando o cliente diz que o produto ou serviço é caro
Um dos grandes clássicos das objeções em vendas é quando o cliente diz que o produto é caro. Aqui, mais uma vez cabe como estratégia, a antecipação. Ao perceber que o cliente pode soltar essa objeção, já demonstre que sua empresa/negócio se preocupa com o momento atual de crise, e que exatamente por isso, a médio prazo o produto revela seu melhor custo e benefício, tornando-se um produto mais econômico do que outros do mercado. Explique os motivos que tornam o produto mais rentável, suas vantagens e benefícios.
Percebe o quanto é importante antecipar as objeções ao invés de tentar fugir de pontos que realmente podem impedir a venda?
Entenda a diferença entre objeção e rejeição
O terceiro fator de como lidar com as objeções em vendas que eu gostaria de destacar é exatamente compreender a diferença delas com a rejeição.
Para tanto, é importante sobretudo, que o profissional de vendas estude o lado neurológico do ser humano. Entenda sobre o porquê de os clientes demonstrarem certas objeções, perceba a diferença entre objeção e rejeição e outras partes teóricas que vão preparar o vendedor a não se sentir ansioso antes de uma prospecção.
É comum pelo desconhecimento (ou falta de treino), o vendedor, gaguejar na hora de negociar. Sendo assim, é preciso treinar, se preparar e entender de uma forma mais ampla tudo que está acontecendo entre as pessoas envolvidas no processo de vendas.
Fez sentido? Então já compartilhe com seus amigos e amigas da área de vendas e leve minhas palestras e treinamentos para sua empresa agora! Forte abraço, pra cima!
Quero uma palestra do Pedro Mottinelli para fazer minha equipe vender mais!
