O que é mais importante em uma negociação? O que funciona melhor: um estilo mais agressivo ou assertivo? Como se comportar frente a um determinado cliente?
Para que você possa negociar de forma correta e obter melhores resultados, é necessário desenvolver habilidades e princípios essenciais à negociação. Nesses casos, ser persuasivo ou empático em diferentes situações fará toda a diferença ao estabelecer acordos. Vejamos mais a seguir.
Afinal, ser persuasivo ou empático?
Para saber qual é a melhor abordagem, é necessário estudar o perfil de quem será atendido. Assim, se o negociador é mais estruturador, cauteloso, atento aos números e detalhes será necessário utilizar a persuasão para vender seu produto. Com carisma e conversas envolventes, você pode levá-lo a se convencer que sua proposta é vantajosa para ele.
Por outro lado, caso o negociador seja colaborativo e influente, ser empático levará você a obter melhores resultados. Afinal, você estabelecerá uma conexão com a outra parte, transmitindo confiança e criando maiores possibilidades de sua proposta ser aceita.
Vale lembrar que a negociação não é uma disputa e, por isso, não existem vencedores ou perdedores. Por isso, o que é mais importante em uma negociação é que ambos os lados sejam justos. Só assim é possível manter um relacionamento saudável e duradouro.
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3 princípios básicos da negociação assertiva
Um negociador assertivo defende seu ponto de vista de forma clara e objetiva, busca resultados que sejam positivos para ambos e traz fatos e argumentos sólidos. Assim, a negociação assertiva pode ser uma excelente ferramenta para auxiliar sua empresa a obter melhores resultados em suas negociações.
Para guiar uma negociação assertiva, é necessário seguir esses 3 princípios básicos:
Conhecimento
Para entrar em uma negociação, é necessário saber de forma detalhada e aprofundada sobre o produto e também sobre quem está do outro lado. Além disso, saiba qual é a sua proposta e quais são os argumentos que serão a chave para acordos.
Limites
Antes de se sentar à mesa, saiba quais são os seus limites, ou seja, o quanto você está disposto a ceder. Lembre-se de que a negociação deve ser favorável a ambas as partes. Não queira fechar negócio só para ter a sensação de “dever cumprido”.
Domínio
Tenha domínio sobre suas emoções e observe as reações de seu cliente. Controlar suas emoções te ajudará a pensar com mais clareza e favorecer os argumentos empregados. Mas não pense em agir como uma máquina: a empatia é fundamental para uma negociação de sucesso.
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