1- Antes de mais nada, seja muito bem-vindo ao time dos maiores palestrantes do Brasil, lendário Paulo Torrezan! Uma grande honra tê-lo conosco!
Você é autor do livro “A Fórmula do Sucesso de Vendas”. Com um título tão sugestivo assim, compartilha com nosso público quais os caminhos que um profissional de vendas deve trilhar para ser bem-sucedido em tal empreitada?
Um profissional de vendas para ter sucesso em sua carreira precisa primeiramente ser apaixonado por pessoas, ser um excelente ouvinte para compreender a dor do seu cliente e buscar soluções que venham a principalmente ajudá-lo a resolver os problemas e crescer.
O vendedor de sucesso precisa tornar-se uma autoridade no mercado que está trabalhando, seja com produtos ou serviços, pois ao tornar-se referência no assunto, os consumidores passam a ver valor na solução que ele apresenta e à partir daí já não tem tanta relevância a questão do preço do produto ou serviço.
2- Planejamento estratégico de vendas e planejamento comercial: o quanto tais fatores são importantes para a evolução e crescimento de um negócio e quais os maiores desafios enfrentados por gestores e empresários neste sentido?
O planejamento estratégico, como o próprio nome sugere, é a maior ferramenta de gestão comercial nos dias de hoje. Temos que levar em conta que o mercado está cada vez mais competitivo e a estratégia para conquistar uma fatia do mercado precisa estar muito definida para não ser empírico e ficar perdendo tempo com erros e acertos. Uma boa estratégia comercial começa com muito estudo e preparo para quando for colocada em prática, ter o menor desvio possível e ser passível de correções de rumo rápidas para evitar perdas e gerar cada vez mais resultados positivos.
Os maiores desafios dos gestores é fazer com que todos os colaboradores da empresa estejam engajados em aplicar a estratégia definida e dar feedback constante para que possam ser corrigidos os desvios à tempo para que não tenhamos interrupções no desempenho. Para isso, antes de colocar em prática a estratégia, faz-se necessário um bom período de esclarecimentos e treinamentos para que o time como um todo esteja focado nos resultados.
3- Uma das grandes dores que percebemos no segmento corporativo, é o fato de muitas vezes as equipes de vendas estagnarem. Ou seja, não conseguem atingir metas, tampouco alcançarem resultados superiores em vendas. Quais iniciativas a empresa pode lançar mão no sentido de suprir essa demanda?
Eu acredito que os principais motivos de uma equipe de vendas estar estagnada e não atingir suas metas sejam falta de motivação e falta de uma estratégia bem planejada.
Vendedores são motivados por resultados e por desafios. Nada é mais importante para uma empresa do que as vendas. Sem vendas não existe empresa, não existe negócio, isto deve estar claro para a alta gestão e para a equipe comercial, esta valorização do profissional de vendas deve ser sempre fomentada, através de boa remuneração, bons treinamentos, ferramentas eficazes de trabalho e valorização.
A elaboração do plano estratégico de vendas deve envolver todos os membros da área comercial, afinal eles são a ponte de contato com o mercado e com suas necessidades, um dos principais erros da alta gestão é querer “empurrar” uma estratégia de vendas sem envolvimento dos principais interessados no assunto que são os colaboradores da área comercial. Quanto mais envolvimento deste pessoal na elaboração do planejamento estratégico de vendas, melhores serão os resultados.
4- Conquista e fidelização de clientes: do alto do seu conhecimento e experiência, quais os maiores erros que você percebe, que são cometidos pelas empresas e como você orientaria uma equipe de atendimento que ainda não atingiu um patamar de alta performance?
Atualmente podemos contar com excelentes ferramentas de conquista e fidelização de clientes. Os maiores erros que as empresas cometem são: Não utilizar corretamente suas mídias sociais para captação de Leads e novos clientes, embora a preocupação de captar novos clientes deve ter o mesmo peso de manter os clientes atuais, pois a empresa gasta 7 vezes mais para conquistar novos clientes do que manter os clientes atuais. Não trabalhar com ferramentas modernas de atendimento ao cliente, como por exemplo softwares de CRM, não utilizar acompanhamento de KPI’s, LTV e tantas outras ferramentas para acompanhamento de desempenho e de performance. Não ter nenhum controle sobre o cadastro dos clientes atuais, mais de 75% das empresas não possuem cadastro formal de clientes. Não realizar o NPS (Net Promoter Score) para fazer uma melhoria contínua em seus produtos/serviços, atendimento etc.
Resumindo as empresas que não utilizam técnicas de marketing atualizadas e que busquem constante inovação, tendem a gradativamente diminuírem sua presença no mercado até verem sua continuidade ser colocada em risco.
5- Como especialista em estratégia, quais são, ao seu ver, as mais modernas ferramentas estratégicas para vencer a concorrência?
Uma das mais modernas estratégias para vencer a concorrência a meu ver é a aplicação da Lei de Lanchester, que já vem sendo aplicada pelas principais empresas do Oriente. Nela podemos analisar como combater nosso concorrente de acordo com cada mercado e venho, sempre que posso apresentando esta estratégia em minhas palestras.
Outra ferramenta importantíssima é a constante preocupação com o atendimento de excelência. Nada supera o atendimento no combate à concorrência. Para tanto podemos utilizar ferramentas como, CRM, LTV, NPS etc. combinado com muito treinamento com a equipe comercial que no final das contas trata-se de relacionamentos de pessoas e quanto melhor treinadas as pessoas que realizam este contato, mais resultados contra a concorrência obtemos.
6- Em tempos onde marcar presença nas redes sociais é imprescindível para os negócios, você é apontado como uma espécie de Midas, capaz de transformar seguidores em “ouro”, ou seja: em clientes efetivos e negócios. Qual é o segredo?
O primeiro passo que devemos tomar é montar qual o nosso(s) persona(s) ideal de acordo com nosso mercado / produto / serviço. Sem termos este passo bem definido, nosso ROI (retorno sobre o investimento) nas mídias pode ser muito baixo e não atingir nossas metas.
Após a definição da nossa persona, temos também que elaborar um calendário de publicações, de acordo com cada plataforma e ir fazendo acompanhamento constante dos resultados de cada campanha.
O grande segredo para transformar seguidores em clientes é criar um funil de vendas muito bem planejado e ter um atendimento primoroso para os prospects que forem caminhando através deste funil. Para isso é essencial termos um software que nos ajude a administrar todos estes dados e a escolha do CRM ideal para cada negócio deve ser feita com critério dentro do custo x benefício de cada empresa.
7- Falando sobre o cenário da pandemia e pós-pandemia: como recuperar e aumentar o volume de vendas nos novos tempos?
Temos que seguir as etapas de abertura do nosso negócio que devem seguir as seguintes etapas:
– Comunicação nas diversas redes sociais sobre os cuidados na reabertura do negócio.
– Atendimento ao cliente com todas as medidas sanitárias conforme orientação da OMS.
– Escolher a persona ideal do nosso negócio para direcionar as ações.
– Definir qual a nossa audiência, quais as redes sociais que devemos investir para a divulgação do nosso negócio.
8- Você nos disse uma frase muito pertinente:
“Sem vendas não existe negócio, não existe organização. Essa é a consciência que todos precisam desenvolver.”
De que maneira suas palestras, mentorias, treinamentos e workshops contribuem com os colaboradores, no sentido de despertar essa consciência?
Meu compromisso é compreender em profundidade o momento e a realidade vivenciada pelos colaboradores da área de vendas de meus clientes e, a partir daí, proporcionar uma palestra, workshop ou treinamento que atenda aos objetivos e necessidades de capacitação dos profissionais de vendas da organização. Procuro através desta conversa inicial desenvolver um programa de captação da equipe de vendas conscientizando-os sobre a importância do papel do vendedor na sociedade, na família e na empresa.
Minha busca constante é a valorização da classe da área comercial para que se orgulhem desta profissão e tenham a verdadeira noção de sua importância na economia mundial.
9- Com a pandemia, empreender se tornou uma espécie de válvula de escape, uma questão até mesmo de sobrevivência para muitas pessoas que se viram sem trabalho e sem renda. Nesse contexto, vimos surgir inúmeros , MEIs, lojistas, e pequenos negócios.
Qual conselho você daria para que essas pessoas consigam manter seus negócios e até mesmo crescer?
Planejamento acima de tudo, muita pesquisa de mercado, de local, de solução do produto ou serviço, estudar a dor da sua persona. Realizar um profundo detalhamento das dificuldades que irá encontrar e, caso necessário, buscar ajuda em órgãos competentes para auxílio das pequenas e médias empresas, como por exemplo o SEBRAE. E, acima de tudo muito preparo para vender seu produto/serviço, pois a grande maioria das empresas não sobrevivem mais do que 3 anos, principalmente por dificuldades de comercialização.
É muito decepcionante encontrarmos excelentes soluções de produtos/serviços que não tem sucesso por falta de vendas.
10- Você cita como referências, nomes como Neil Rackham / Dale Carnegie / Jeffrey Gitomer / José Luiz Tejon.
Comente um pouco sobre cada um desses nomes e as principais lições que eles tem a nos ensinar.
Neil Rackham é o autor do livro traduzido para o português “Alcançando excelência em vendas” onde apresenta a teoria do Spin Selling que mudou o conceito de vendas do mundo moderno, principalmente nos negócios B2B.
Dale Carnegie foi um formador, escritor e orador norte-americano. Fundou o que é hoje uma rede mundial de mais de 3.000 instrutores e escritórios em aproximadamente 97 países que já formou mais de 9 milhões de pessoas no mundo.
Jeffrey Gitomer é um empresário, escritor, palestrante motivacional e business trainer estadunidense. É autor de diversos livros best-seller sobre vendas e marketing.
José Luiz Tejon é um empresário, mestre em arte e cultura pela Mackenzie e um dos maiores incentivadores do agro-business brasileiro, um homem com uma história de vida exemplar, palestrante e autor de diversos best-sellers.
11- Muito se fala sobre o viés motivacional nas empresas. Contudo, na maior parte das vezes, treinamentos e palestras neste quesito são direcionados aos profissionais que atuam no chamado “chão de fábrica”, deixando de lado os empresários e líderes. Trabalhar o motivacional do empresário e/ou da liderança, também não deve ser algo constantemente estimulado?
Concordo plenamente com sua afirmação, se pensarmos na empresa como um time que tem enormes desafios para vencer seu “campeonato”, de nada adianta termos os jogadores motivados, mas não contarmos com o suporte de toda a equipe por trás do campo também motivados no mesmo objetivo. À partir da percepção dos jogadores em campo que todo o clube está com o mesmo nível de motivação, todas as inovações e todo o planejamento flui de uma maneira mais dinâmica e com certeza trará resultados positivos em um espaço e=de tempo muito mais reduzido.
12- Como um empreendedor em início de carreira pode inovar nas vendas?
Embora possa parecer repetitivo, eu acredito que somente com muito planejamento e treinamento se possa mudar o patamar de vendas em qualquer organização, tanto as start-ups, empresas em nível inicial, quanto empresas já consolidadas no mercado.
13- Quais são as características que você destacaria em um vendedor de sucesso?
Gostar de interações pessoais, busca constante por informações, estudar muito sobre tudo o que envolve seu mercado, amar o que faz e saber ouvir o que o seu público está buscando e quais são suas dores.
14- Falando ainda sobre o profissional de vendas. Há aquele clichê de que o vendedor é aquele “cara chato”, insistente, que quer te obrigar a adquirir algo. Isso ainda existe ou essa percepção mudou? Como não ser esse tipo de vendedor?
Eu tenho notado que o conceito do “caixeiro viajante” que era aquela forma pejorativa que as pessoas olhavam o profissional de vendas, e muitas vezes o próprio profissional tinha vergonha de sua profissão. Com as mudanças que ocorreram ultimamente o profissional de vendas está cada vez mais inserido no desenvolvimento de negócios, com muito mais funções do simplesmente o ato da venda em si.
Ser um profissional de vendas nos dias de hoje exige muito mais conhecimento e aprofundamento em questões de negociação do que antigamente.
Aquele modelo antigo de vendedor está fadado a desaparecer das empresas e isso acarreta mudanças no perfil dos colaboradores da área comercial.
15- Obrigado pela atenção e ensinamentos, grande Paulo Torrezan. O espaço é seu para deixar uma mensagem aos nossos leitores. Gratidão!
Se você quer vencer na área de vendas é de suma importância desenvolver suas relações e habilidades interpessoais, pois esta área trabalha principalmente com relações humanas.
Já parou para pensar quantos amigos e parentes seus trabalham com vendas? E isso se aplica até àquele seu conhecido que tem um comércio próprio. Garanto, sem medo de errar, que de cada 10 pessoas que você conhece, no mínimo 2 trabalham diretamente com vendas.
Nenhum negócio, seja ele do tamanho que for, sobrevive sem vendas, nada vai prosperar se não houver a relação comercial de compra e venda. É por isso que sou apaixonado pela nossa profissão.
Não importa sua formação – eu por exemplo sou Engenheiro Mecânico, se você trabalha com vendas, seja como proprietário de um negócio ou como colaborador de uma empresa, a sustentabilidade e o sucesso do negócio depende totalmente do seu desempenho.
Nós somos a força que move a economia mundial. O mundo depende das relações comerciais para que países, estados, cidades, empresas e pessoas continuem sobrevivendo e prosperando.
