Situações de objeção do cliente deixam muitos vendedores perdidos. Essa circunstância pode ser, por vezes, constrangedora, se o profissional de vendas não tiver habilidade e jogo de cintura para lidar com a questão. No post de hoje, do nosso expert em vendas, relacionamento e mundo agro, Nathan Lima, compartilha poderosas dicas de como lidar com essa questão. Acompanhe a seguir!
8 estratégias para melhorar os resultados das vendas – Por Nathan Lima
Objeção do cliente: duas possibilidades a se questionar
Se o cliente não se convenceu do seu produto, há duas possibilidades a serem questionadas. Primeiramente, você precisa analisar sua abordagem a ele.
- Expôs os diferenciais do produto ou serviço?;
- Instigou a imaginação dele com perguntas?;
- Demonstrou interesse em atender as dores dele?;
- Estimulou-o a pensar sobre os benefícios da aquisição?
Tudo isso faz parte da abordagem com o cliente, e se estiver tudo “ok”, então vamos a segunda possibilidade: O relacionamento.
Objeção do cliente: o relacionamento
Um dos segredos de grandes vendedores, é a construção do relacionamento entre eles e seus compradores. Isso significa que a objeção do cliente pode ser trabalhada baseada nessa construção.
Para isso, você poderá analisar algumas questões como:
- Se deixou entendido ao seu comprador que, podem haver limitações, porém estará disposto a atendê-lo da melhor maneira possível;
- Entenda se ele está em dúvida, ou não está preparado para comprar no momento;
- Suas promessas para as expectativas dele foram verdadeiras;
- Você está acessível ao seu cliente, mesmo após contrato assinado?;
- Há demasiada burocracia? Essa questão pode provocar desconforto/desgaste ao mesmo.
E se mesmo assim, receber uma negativa, você pode trabalhar o questionamento. Perguntas que estimulem-o a detalhar sua opinião são uma forma de descobrir o motivo da objeção do cliente. Em alguns momentos, o cliente pode não ter compreendido muito bem os benefícios. Buscar esclarecer essas dúvidas pode ajudá-lo a se convencer.
Dessa maneira, quando for exposto, você terá a oportunidade de mostrar as soluções que oferece.
Agora que você pôde entender como prevenir e reagir a objeção do cliente, deixe nos comentários qual foi a experiência que mais te marcou nesse assunto. Aproveite e compartilhe com seus colegas e colaboradores.
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