Você sabe fazer as perguntas certas em vendas? Eu sempre faço tal questionamento quando tenho diante de mim, um público essencialmente formado por vendedores.
Porém, antes de mais nada, quero chamar sua atenção sobre uma palavra importante neste contexto : imediatismo.
Palavra bem comum no universo de vendas e negociação. Mas, ao contrário do que muitos pensam, a mentalidade voltada para automatização e resultados imediatos não tornam de você um vendedor. Esse é o ponto, percebe? Vender é ter poder de persuasão, utilizar habilidades sociais, e, sem dúvidas, saber fazer as perguntas certas no momento certo.
Em minha experiência como vendedor, sobretudo, posso afirmar que já pensei e atuei guiado pela ferocidade do mercado. Essa postura não se sustenta a longo prazo e me fez refletir sobre o que de fato eu estava construindo. E como aquele comportamento e a rígida aplicação de ferramentas não seriam suficientes para construir minha marca pessoal.
Por isso, de início, você e a sua equipe de vendas precisam ir além e melhorar a abordagem junto ao cliente. De forma genuína, procure compreender as dores e necessidades dele.
Conduza-o em direção ao que ele deseja. Faça as perguntas certas. Isso mesmo, investigue, observe, crie notas mentais. Você verá a diferença. Quer entender mais sobre o tema? Então vem comigo que te conto tudo a seguir.
Perguntas certas em vendas e persuasão: saiba a técnica certa para aumentar seus resultados
As técnicas de vendas têm o objetivo claro e simples de aumentar o lucro do negócio. Porém, mais do que acelerar metas e superar números, as técnicas ajudam você a lidar com pessoas. Isto é, construir relacionamentos, desenvolver linguagem persuasiva e usar padrões de linguagem adequados.
Nesse cenário, é essencial que você desenvolva o seu poder de persuasão (interno e externo). Além de utilizar as perguntas a seu favor, como parte da conexão que irá estabelecer com o cliente. Não se engane, as perguntas certas são instrumentos poderosos, bem como fontes de argumentos para objeções na jornada de compra. Por essa razão, utilize-as como um grande aliado no processo de vendas.
Lembre-se: perguntar é questionar e aprender. Faça perguntas abertas e fechadas, intercale entre os dois tipos, abra a conversa com o cliente e observe as respostas. Se o resultado for monossilábico, talvez ele ainda não confie o suficiente em você. Ou exista outro fator para ser analisado: você está fazendo as perguntas de forma ineficaz.
Descubra como usar perguntas abertas e fechadas sem erros
Sabendo da importância das técnicas de vendas e das perguntas nas etapas da compra, é hora de você praticar. Para utilizar corretamente as perguntas abertas e perguntas fechadas, elaborei três dicas básicas para você melhorar a sua abordagem:
- Dica 1. Comece o diálogo usando perguntas abertas, aquelas que detalham mais as informações, onde o cliente reflete mais antes de responder. Nesse momento, você pode fazer perguntas que iniciam com ‘como’.
- Dica 2. Ouça, mas ouça de verdade. Antes de sair aplicando questionários ou scripts, pense nas necessidades do cliente. Esteja presente, atento ao que seu cliente fala, demonstre escuta ativa enquanto vocês conversam.
- Dica 3. Responda ao que a pessoa falou com uma pergunta fechada. Esse é o tipo de pergunta mais direta e que pode despertar o interesse na compra. Tanto que o objetivo dessa dica é conseguir o famoso ‘sim’ da venda.
Persuasão e vendas não acontecem por magia. Por isso, treine e se dedique, estabeleça critério e use o bom sendo. Se esse conteúdo faz sentido para você, comece a trabalhar seu poder de influência e negociação. E veja essas mudanças se converterem em alta performance, produtividade e resultados imediatos.
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