Descubra como um processo de vendas eficaz pode transformar seu desempenho comercial e projetar sua marca
Eles querem desconto, mas exigem atenção VIP. Reclamam do preço, somem e ainda saem insatisfeitos. Se esse padrão parece familiar, você pode estar preso no pior tipo de venda: aquela em que o valor é ignorado e o esforço vira moeda de troca.
O que separa empresas medianas de marcas admiradas não é carisma, sorte ou portfólio. É um processo de vendas eficaz, com posicionamento claro, estratégia deliberada e foco em clientes que valorizam o que você entrega.
Neste artigo, o palestrante Floriano Schneider revela os três cenários que explicam por que sua empresa pode estar vendendo mal, ou, ao contrário, se transformando em referência no mercado. A resposta está na forma como você conduz cada negociação.
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Cenário 1: A engrenagem estratégica que transforma profissionais em referência
Você domina o seu processo. Vende todos os meses para uma base sólida de clientes, com relacionamento recorrente e planejado. Suas ações são guiadas por dados, revisões periódicas e metas ajustadas com frequência.
Nesse cenário, o processo de vendas eficaz inclui reuniões estratégicas trimestrais, onde se discutem entregas, satisfação, ROI e novos objetivos. O cliente participa ativamente da jornada. Confia. Volta. Indica.
A cada ciclo, seu nome se fortalece. Você deixa de vender por preço e passa a vender por valor percebido.
Como diz Floriano Schneider, você está “perto de se tornar o próximo profissional ou empresa mais respeitada e mais rica na sua área de atuação”.
Cenário 2: Consciência sem adesão — você tenta, mas o cliente resiste
Você conhece os caminhos. Tenta implementar indicadores, alinhamento de expectativas e reuniões de desempenho. Mas o cliente não se envolve. Não tem tempo, não quer responsabilidade. E, no final, joga a culpa em você.
Esse cenário revela uma falha não no método, mas no alinhamento. Seu planejamento comercial está correto, mas você está com o cliente errado. Quem pressiona por preço e se esquiva de indicadores de entrega está despreparado para relações de longo prazo.
O alerta aqui é estratégico: saber vender bem não basta. É preciso escolher com quem vender. Não é sobre insistir. É sobre mudar de canal, de público ou de posicionamento.
Cenário 3: A rotina reativa que mantém você no inferno das vendas por preço
Neste estágio, não há dados, reuniões ou planejamento. O foco é vender, apagar incêndios, tentar “fechar” a qualquer custo. Você não sabe se o cliente teve resultado, não mede satisfação, não acompanha crescimento.
Essa operação baseada em urgência e improviso gera desgaste. Você se torna refém de clientes que reclamam, pedem mais do que compraram e ainda mancham sua reputação.
Floriano é direto: “Você merece estar nesse inferno.” E não é julgamento. É constatação. Vender sem método, sem controle e sem indicadores é um erro estratégico com alto custo emocional e financeiro.
Os efeitos práticos de um processo de vendas eficaz
Empresas que vendem bem fazem mais do que apresentar uma proposta comercial. Elas criam vínculos. Estabelecem indicadores de valor. Educam o cliente sobre o que será entregue, quando e por que aquilo custa o que custa.
Esse modelo tem menos atrito, menos retrabalho e mais lucratividade.
Clientes certos não discutem preço. Eles entendem valor.
Quem compra valor respeita o seu tempo, confia no seu trabalho e cumpre o combinado. O melhor? Eles voltam, indicam e fazem seu negócio crescer.
Leia também: 3 Dicas práticas de liderança- Por Floriano Schneider
Como sair do ciclo do desconto e conquistar respeito
Se você quer crescer, precisa atrair os clientes certos. E isso só acontece com posicionamento claro.
Veja os passos-chave:
- Reavalie sua comunicação. Seu discurso atrai quem valoriza ou quem pechincha?
- Use o planejamento comercial para definir metas, ajustar propostas e revisar entregas.
- Crie indicadores de valor: retorno gerado, satisfação, repetição de compra, tempo de ciclo de venda.
- Elimine a pressa. Vendas urgentes viram problemas futuros.
- Treine sua equipe em gestão de vendas orientada a valor, não a preço.
- Identifique onde você está: reagindo, tentando ou estrategicamente avançando.
Esses ajustes transformam não apenas a qualidade das suas vendas, mas a reputação da sua marca.
O papel do vendedor como consultor de valor
O palestrante Floriano Schneider reforça que vender é uma construção.
“Não culpe o cliente. Se você só quer vender, é refém desse tipo de situação.”
Em vez disso, conduza o processo. Planeje. Negocie com critério. Mude de público, se for necessário. A construção de autoridade no mercado passa por decisões diárias, muitas delas invisíveis, mas altamente estratégicas.
Compartilhe seu cenário: onde você está hoje?
Você se viu em algum desses três cenários? Está tentando sair da venda por preço e alcançar clientes que pagam o que você merece?
Deixe um comentário e compartilhe este artigo com um colega que também está enfrentando esse desafio. Seu insight pode ser o primeiro passo para uma virada comercial, sua e da sua rede.
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Floriano Schneider não é apenas um especialista em vendas. Ele é um estrategista de posicionamento, comportamento de consumo e comunicação que ajuda empresas a faturar mais, atrair melhores clientes e estruturar um processo de vendas eficaz.
Com mais de duas décadas de atuação, sua trajetória vai do chão de loja ao palco corporativo. Suas palestras têm impacto imediato, linguagem direta e conteúdo que transforma cultura comercial.
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