Palestras de Sucesso entrevista Rodrigo Martins

1- Obrigado Rodrigo pela atenção. Observando sua trajetória, vimos que uma de suas atividades empreendedoras foi a abertura de uma loja de crédito, sendo que na época você tinha pouco dinheiro em caixa. Pode nos contar mais sobre esta experiência? 

Rodrigo Martins: Eu trabalhei em alguns bancos no período da universidade e identifiquei a oportunidade de negócios para a instituição que eu trabalhava na época e desenvolvi um plano de negócio para a apresentação para os diretores, buscando a ampliação da área de atendimento e prospecção de clientes através de outros serviços. 

Na época, a empresa em questão tinha outras prioridades e a ideia foi abandonada. Acreditando nessa ideia e na oportunidade observada, busquei parceiros “bancos” na avenida Paulista em SP, bancos que não tinham a sua marca no estado do Paraná. 

Através da minha rede de contatos, agendei uma reunião com um diretor de um banco em São Paulo. Neste momento, a ideia, o Plano de Negócio, tinha se tornado o meu TCC, com todas as informações técnicas e também referenciais bibliográficos, que foram fundamentais para a conclusão da minha formação acadêmica. 

Imprimi este material, e enviei por SEDEX para este diretor, que gostou muito do material e foi fundamental para a parceria com diversas instituições. Solicitei demissão e iniciei a minha vida empreendedora. 

Tínhamos o suficiente para a manutenção do negócio no primeiro mês! Porém devido ao meu conhecimento do setor, no primeiro mês atingimos nosso ponto de equilíbrio e começamos o nosso crescimento.

Empregamos dezenas de pessoas, mas a crise de 2008, impactou fortemente em nossos negócios e devido às mudanças bruscas nas políticas comerciais dos bancos, a queda em nossa receita foi surreal, levando ao fechamento deste negócio no ano de 2009. Foram quase cinco anos, onde vivenciei todas as etapas do processo empreendedor e também coloquei em prática diversas características empreendedoras.

2- Estamos diante de uma das maiores crises da história, concorda? Um empreendedor de sucesso, invariavelmente é submetido às crises. Como um profissional experiente, o que você pode nos dizer sobre crises? Elas geram oportunidades e nos trazem lições? Se sim, quais? 

Rodrigo Martins: Concordo! Acredito que vivemos sim uma das maiores ou a maior crise da história, pois, independentemente de qualquer coisa, todos são afetados. Lembro que em 2015, passávamos por uma crise, e fui convidado por uma associação comercial para dar uma palestra sobre este tema.

Fiz alguns estudos e observei que sempre passamos por crises, como relatado anteriormente, fui extremamente afetado pela crise de 2008. Nos meus estudos observei diversas crises:  Crise de 2015; Crise Política; Crise Hídrica; Crise de 2008; Crise na indústria mundial do petróleo; Crise na Europa; Desaceleração de países emergentes, etc. Assim criei uma palestra com o tema “Oportunidades em tempos de mudanças”, pois “crises” são tempos de mudanças e Um ambiente econômico que pode parecer desfavorável, pode proporcionar ótimas opções de investimento!

Trabalho em home office, desde 2007, quando iniciei a minha carreira de Professor Universitário, naquela época eu usava o meu escritório pessoal para a correção das provas, orientações de artigos e TCCs e aulas EaD. Mas nunca imaginamos a tamanha proporção destas atividades simples do passado, tão consolidadas em 2020 e 2021. 

Nunca imaginei dar uma palestra de um mini estúdio no meu apartamento ou uma aula da minha sacada para dezenas de alunos. Ou ainda, atender diversos empresários de vários estados do Brasil, através de consultorias remotas, evitando o deslocamento através dos aeroportos. Isso não significa que não sinto falta das aulas, palestras, cursos presenciais ou das consultorias inloco, já estamos retomando tudo isso, mas as oportunidades e aprendizagem de períodos de crise, não serão esquecidos ou excluídos de uma nova realidade que foi criada e adaptada às nossas necessidades.

Assim, enquanto muitos ficam desanimados e com sentimento de derrota, alguns  empreendedores identificam oportunidades para começar novos negócios.

3-Quais os aspectos que devem ser considerados em um Comportamento Empreendedor?

Rodrigo Martins: Acredito na consideração de 10 Características Empreendedoras:

O empreendedor precisa estar atento a constante (1) busca de informações e  (2) identificação de oportunidades, porém precisa ter iniciativa para colocar estas informações no papel, dar passos para que a possível oportunidade se torne realidade, é necessário que o empreendedor tenha (3) metas, que execute o (4) planejamento e monitoramento sobre suas ações.

O empreendedor (5) correrá riscos calculados, pois toda atividade empreendedora está relacionada com riscos, mas um bom planejamento e a constante busca de informações irão “minimizar” estes riscos.

Em diversos momentos, o desânimo poderá estar presente, pois dificuldades ocorrerão no desenvolvimento de um negócio e assim o empreendedor precisa ser (6) persistente, acreditando no seu sonho. Ser persistente não significa ser insistente, é necessário que se saiba a hora de mudar o planejamento, mudar de direção ou até mesmo mudar de ideia.

O (7) comprometimento e a (8) exigência de qualidade e eficiência, (9) independência e autoconfiança, também são características fundamentais para o empreendedor, pois ele precisa acreditar no seu negócio, acreditar no seu potencial, acreditar que seu produto ou serviço, através do seu comprometimento irá “facilitar a vida de alguém”.

Gosto muito de ditados populares, e recentemente assisti a um vídeo, onde o professor dizia “Amigos, amigos, negócios fazem parte”! Esta mudança na frase que conhecemos se encaixa perfeitamente na (10) Persuasão e Rede de Contatos, pois é a nossa rede de contatos que na maioria das vezes, serão as nossas primeiras fontes de pesquisa e também os nossos primeiros clientes.

4- Como identificar a sua proposta de valor e apresentar uma vantagem competitiva em um mercado acirrado?

Rodrigo Martins:  Trabalho com Gestão de Marcas desde 2008 e me apoio em dois pontos. O primeiro é que todas as percepções devem ajudar na construção e no que representa a promessa de uma marca, ou produto, ou serviço para os seus clientes, e a segunda é  que as percepções são infinitas e podem ser sobre qualquer coisa. 

Assim empresas precisam criar os seus diferenciais competitivos para o seu público-alvo, mas precisam compreender o seu real público, a sua “persona”. Após esta identificação é necessário a criação de uma mensagem, o investimento em comunicação, para que o público compreenda e se identifique com este diferencial, assim com a entrega da proposta de valor, a marca ou a empresa, deixará de ser vista como “commodities”, não sendo mais necessário se preocupar com venda por preço, pois o cliente compreenderá o seu valor. 

5- Como você mesmo diz, o relacionamento com os clientes é de fundamental importância para a ampliação dos negócios empresariais em busca de consolidação do seu mercado junto de seu público-alvo almejado. De que maneira nutrir esse relacionamento de forma positiva? Quais suas dicas para efetuar o melhor atendimento possível? 

Rodrigo Martins: Gosto muito de falar de relacionamento, pois conforme falamos anteriormente na necessidade do investimento em comunicação, para que o cliente compreenda a proposta de valor de um negócio, também se faz necessário o investimento em relacionamento, com a grande diferença que o investimento em relacionamento é muito mais “barato”. 

É necessário criar motivos para falar o nome da empresa para os nossos clientes, não apenas em momentos onde a venda é necessária. Ações simples de relacionamento com os clientes, poderão ser criadas através de um calendário de datas comemorativas, pode parecer simples, mas não é! 

É necessário superar as expectativas dos clientes! A criação de ações de relacionamento ou até mesmo a implantação de uma departamento de relacionamento com os clientes, para o desenvolvimento de ações e pesquisas de pós venda, por exemplo, pode ser fundamental para a manutenção dos clientes na carteira empresarial, evitando a perda dos mesmos para os concorrentes. 

Finalizo dizendo que já observei diversas empresas preocupadas em prospectar novos clientes e esquecendo-se do relacionamento com os clientes que já faziam parte do negócio.

6-  Confiança é mais importante do que o preço baixo? Explique.

Rodrigo Martins:  Segundo Michal Porter, as estratégias empresariais podem ser resumidas em apenas três: Preço baixo; Qualidade e Foco. Ele ainda nos fala que se uma empresa consegue combinar duas das estratégias anteriores, ao mesmo tempo e com sucesso, são muito boas as chances de você vir a ser líder no seu segmento de mercado.

Na minha opinião o ideal é focar na qualidade, algo importante e exigido pelo mercado, e no foco, o foco poderá sim ser a Confiança na entrega de uma proposta de valor diferenciada e única no mercado, algo que realmente, torne um produto ou serviço diferenciado perante os concorrentes.

7- Como fugir da guerra de preços do mercado? 

Rodrigo Martins:  Através da entrega da Real Proposta de Valor do negócio, pois o preço está relacionado ao custo monetário, custo de tempo, custo de energia física, custo psíquico e o Valor está relacionado ao Valor da Imagem, Valor Pessoal, Valor do Produto e Valor do Serviço.

Quando a entrega de Valor total for superior ao custo total para o cliente, o empresário terá entregue sua Real Proposta de Valor, caso a entrega de custo seja maior para o cliente, o empresário terá que entregar preço e estará em uma guerra de preço.

Por isso, tenho preferência na reinvenção das vendas para fugir da guerra de preços.

8- Fale pra gente um pouco mais sobre sua palestra ‘Motivação para Empreender’.

Rodrigo Martins: Sabemos que um empreendedor não “nasce pronto”. Fui criado em uma cultura de trabalhar com carteira assinada ou passar em concurso público, mas não existem empregos ou vagas no setor público para todos. Por isso acredito na importância da Educação Empreendedora. Pois a decisão de abrir um próprio negócio muitas vezes vai amadurecendo a partir de acontecimentos pessoais e circunstanciais que resultam na abertura da empresa.

É necessário o despertar da motivação para a criação do próprio negócio; o desenvolvimento e validação das ideias, enfim aplicar as etapas do processo empreendedor para que cada vez mais pessoas sejam protagonistas de suas vidas.

9- Novamente, agradecemos a gentileza em nos atender. O espaço é seu para deixar um recado para nossos leitores. 

Rodrigo Martins:  Gostaria de finalizar com parte do material que desenvolvi para o meu curso “Esqueleto de Vendas”, pois o empreendedor deve ser um bom vendedor e um bom vendedor também é empreendedor, assim:

Um bom PLANEJAMENTO COMERCIAL deve causar IMPACTO! Mudanças em busca de novos desafios, novos rumos, novas METAS… novos MERCADOS e uma nova ESTRATÉGIA! O foco no desenvolvimento do seu Planejamento Comercial não se faz apenas em momentos de SUSTO ou de RISCOS… de dificuldades mercadológicas… mas em todos os momentos, onde a PERSISTÊNCIA e a INICIATIVA estarão presentes gerando a busca por novas RESPOSTAS. Pois o seu plano de ação deverá ser flexível e adaptável conforme as OPORTUNIDADES e AMEAÇAS que se apresentam para o seu NEGÓCIO. Busque o CONHECIMENTO e use a CRIATIVIDADE no desenvolvimento da PERCEPÇÃO de VALOR do seu NEGÓCIO… da sua MARCA. E lembre-se que o SUCESSO das vendas de seu produto ou serviço, também se faz com um bom RELACIONAMENTO com o seu público importante.