1- Nathan Lima, uma das maiores referências que temos no tema Agronegócios, obrigado pela gentileza em nos atender e seja muito bem-vindo ao time dos melhores palestrantes do Brasil.
Tendo você uma ampla vivência dentro de cooperativas agroindustriais, representação comercial de insumos agrícolas e consultoria agronômica: quais as principais habilidades que um profissional do segmento agrícola deve desenvolver para ser bem-sucedido na área?
Gratidão Palestras de Sucesso, é realmente uma grande honra poder me integrar à esse grande time. Primeiro de tudo: O profissional do agro, assim como qualquer outro nicho deve ter fome de resultados e conhecimento.
Por que digo isso? São inúmeros os profissionais deste segmento que apresentam um conhecimento técnico gigantesco mas não desenvolvem habilidades de relacionamento, comercialização, pensamento estratégico para obtenção de resultado financeiro e da mesma forma muitos possuem habilidades ímpares relacionadas à parte comercial mas o conhecimento técnico de base é defasado.
No nosso nicho, o profissional que se destaca é aquele que consegue ao mesmo tempo: relacionar-se com o cliente, com verdade e sabendo utilizar a persuasão, colocando como base de sustentação o conhecimento técnico aplicado.
2- Você além de palestrante do ramo, é um mentor de muita credibilidade. Conta pra gente, quais os principais critérios a levar em consideração, no momento de escolher um mentor capaz de proporcionar uma experiência de mentoria assertiva?
Legal, legal! Para mim, mentor é aquele cara que viveu a experiência. Vejo muuuuuitos mentores que são excelentes motivadores mas quase nenhum que tenha vivido a realidade dentro do agronegócio.
Busque pelo profissional que tenha vivenciado várias vertentes de atuação, que tenha caído e se levantado, que tenha passado dificuldades mas decidiu virar o jogo. Pessoas assim são inspiradoras.
3-Há ainda no mercado corporativo, gestores que se pautam em critérios um tanto ultrapassados de lidar com seus colaboradores. Um caso comum, por exemplo, é o chefe que ameaça demitir se o vendedor não bater as metas, por exemplo.
O que você pensa sobre esse tipo de visão? Na sua perspectiva, de que maneira o gestor deve atuar para extrair o melhor dos colaboradores e trazer mais resultados para a empresa?
Se o vendedor está com resultado abaixo do esperado e o chefe chega ameaçando é o mesmo que bater em quem já está caído. Não vai estar ajudando.
Sendo muito sincero, profissionais que agem assim podem ser classificados como idiotas. Veja, não estou defendendo nenhuma das partes.
O vendedor tem que entregar o que deve ser entregue, buscar ao máximo o cumprimento dos objetivos, realizar um bom atendimento ao cliente para maximizar as chances de resultados e manter dentro de si o espírito da empresa.
Entretanto, existem situações que estão muito além do ambiente de vendas, muito além do trabalho. Cabe ao gestor enxergar isso com maestria.
Qual problema o funcionário ou o time comercial está enfrentando? Coloque-se à disposição para auxiliar, fique junto, direcione. Não faça por ele, ajude-o.
Identificou um problema? Chame para conversar, alinhe as expectativas. Dê tempo para o cumprimento da proposta acordada. Os resultados não aparecem de forma imediata. Lidere de forma exemplar.
Não houve evolução significativa, não foi para a frente, não saiu do lugar? Chame e promova para o mercado.
Antes de tudo, seja humano. Cobre o resultado, mas não seja um idiota!
4-No mundo dos negócios, há um requisito básico, mas ainda negligenciado por muitos empresários, empreendedores e vendedores: conexão com o cliente. O que você sugere como dicas e orientações para que um negócio, antes de mais nada, estabeleça essa ligação com o seu respectivo público e quais os principais benefícios de criar esse tipo de relação?
Gente, relacionamento hoje é o mínimo que você faz para se manter no mercado. Eu digo manter quando muitos acham que o relacionamento é um diferencial. Diferencial é aquilo que o cliente enxerga, não aquilo que você acha que tem.
Como sugestão: procure falar a língua do cliente. No nosso nicho o estilo da conversa é único, os assuntos são muito específicos e as opiniões são muito parecidas.
Você deve estar o mais próximo do estilo de vida do seu cliente para que ele enxergue em você uma versão espelhada dele. Se for um profissional: pratique o Rapport, interesse-se de verdade por aquilo que o cliente fala, não fique pensando SOMENTE no número que ele pode representar, seja humano.
Se for um negócio: utilize os arquétipos de comunicação que mais se enquadram com a realidade da sua persona. Quando você se conecta com verdade, com interesse, investindo tempo e se dedicando a solucionar problemas reais você conquista qualquer cliente.
5- Como especialista em vendas e negociação, quais erros você percebe como mais recorrentes no atendimento ao cliente e vendas? Quais soluções você recomenda?
Nossa, são vários. Mas o que mais impacta é realizar a oferta antes de realizar a conexão. Ofertar sem conexão é um tremendo tiro no pé! Profissional não cria conexão, que consequentemente impede que você crie autoridade, que impede o cliente de ver o valor e não o preço, que no final impossibilita a venda.
6- Você tem se tornado um profissional de referência no mercado, na medida em que leva adiante o seu propósito, que, se eu não estiver enganado, é o de entregar para quem quer se tornar um grande profissional da área comercial os conhecimentos básicos e avançados necessários.
Como um facilitador, qual case de sucesso você gostaria de destacar e compartilhar conosco, ou seja, qual momento marcante da sua carreira que você parou e falou: ” Eu fiz a diferença!”?
Exatamente! Um case que sou apaixonado foi o de ter me desdobrado no início da carreira para ajustar os processos organizacionais e de venda de uma revenda no Paraguai. A empresa faturou cerca de 3 Mi em 2021 e atingiu o mesmo objetivo no primeiro quadrante de 2022, tendo por alvo final a marca de 8 Mi.
É gratificante, não somente ver que os números aumentaram muito, mas saber que os processos bem definidos e ferramentas implantadas foram cruciais para que os vendedores enxergassem o verdadeiro potencial das carteiras e regiões de atuação. Agora estou vivendo uma nova fase, com uma empresa que atua em mais de 70 países. Um grande salto, um grande desafio, mas logo logo eu conto mais.
7- Vender é uma arte que implica superar desafios 24 horas por dia. É a negociação tida como certa, que dá errado, é aquele cliente difícil que complica a vida, e muitas outras nuances que, sem o mínimo de inteligência emocional, dificilmente é possível resistir.
De que maneira um profissional de vendas, especialmente do mundo Agro, pode trabalhar melhor a questão da inteligência emocional? E aproveitando o ensejo, quais outras habilidades que você julga essenciais para sobreviver e se destacar no ramo?
Eu sempre digo: Tem coisas que você controla e tem coisas que você não controla. Sobre aquilo que você controla: coloque todas as suas forças para que o resultado seja excepcional. Se está fora do seu controle: Não pegue para você! Não é seu! Isso significa que vou olhar para uma atividade e dizer: Não, não vou fazer porque isso não é meu?
Se for por esse caminho, olho por olho, dente por dente, todo mundo acaba cego e banguela. Se algo está fora do seu controle e você pode fazer algo para influenciar o resultado, faça.
Um toque, uma conversa com alguém influente, uma reunião de forma a expor a opinião. Isso ajuda muito. Não fique assistindo e esperando a providência divina. O que você não pode fazer é sofrer por antecipação.
Para sobreviver nesse mundo você tem que aguentar essa pressão imposta pelas empresas. Mas só sente pressão quem não se organiza, quem faz corpo mole, quem pensa negativo, quem vive na correria, quem não tem foco. Mude a forma de pensar e enxergar as coisas que o resultado muda.
8- Uma abordagem bem-sucedida de vendas é se colocar no lugar do cliente, concorda? Conta pra gente os benefícios dessa abordagem, e qual a melhor estratégia para identificar se o cliente está em busca de atrair resultado ou evitar um problema?
Concordo plenamente. O benefício é você vender pela visão do cliente e não pela sua. Essa é a natureza da persuasão. Para identificar o que o cliente quer é necessário fazer perguntas e escutar atentamente o que ele diz. Se o cliente reclama de algo relacionado ao seu produto ou serviço sem ter utilizado ainda é porque ele tem um trauma, uma mágoa, uma crença ruim. Quando isso acontece você tem que mostrar que as situações que ele viveu não acontecerão enquanto você estiver ali. Quando o cliente reclama ele quer afastar algo, quando ele sonha está querendo atrair alguma coisa. Tudo está ligado a maneira como ele se comporta e comunica.
9-Quais são os pilares da Venda Humanizada no Agronegócio?
Para mim são os 3 pilares básicos e a maioria peca nisso:
-Conexão com o cliente
-Vender aquilo que ele precisa
-Pós-Venda e Acompanhamento
10- A ciência já comprovou que há diversas técnicas capazes de auxiliar no desenvolvimento das habilidades de persuasão. Pensando na Persuasão no Agronegócio, como é possível melhorar a influência exercida ao expor opiniões e, principalmente, convencer outras pessoas? Quais técnicas você recomendaria?
No agronegócio existe uma quantidade muito grande de picaretas que usam somente as armas de persuasão sem nenhum fundamento técnico agronômico aplicado. Se você utilizar somente a persuasão você será mais um picareta que vai sobreviver pulando de cliente em cliente. Mas se você quer ser um vendedor que trás resultado para o cliente e para a empresa você tem que construir sua AUTORIDADE através do conhecimento técnico de base.
11-Em momentos de crise e falta de motivação: como recuperar a energia e “dançar a dança do cliente”?
Separando aquilo que você gosta daquilo que você tem que fazer. As pessoas confundem muito isso. “Quero trabalhar com algo que eu goste”. Respeito totalmente a afirmação, mas a pergunta certa é: Onde você quer chegar? Primeiro você define o ponto a ser alcançado e depois executa o que for preciso para alcançar. Não é todo dia que você terá motivação. Eu não tenho motivação diária. Eu tenho disciplina. Faça o que deve ser feito. Agora, dica boa mesmo para recuperar energia: Desligue o celular, pegue a família e vá curtir!
12- Qual exemplo você destacaria acerca da Linguagem Hipnótica ligada à vendas?
Sou muito fã das pressuposições ocultas! Por que? Porque uso isso até mesmo com minha esposa e meu filho (risos)
Quando dizemos: “Estou me perguntando o que é melhor para você: Opção A ou Opção B?
Automaticamente a pessoa tende a definir entre as duas opções que você deu, sem pensar se existe outra alternativa. Isso é mágico nas vendas e em qualquer lugar, porque a pessoa sente que a decisão é dela, quando você definiu as alternativas (risos).
13-O uso de gatilhos mentais é recomendado para vencer as objeções nas vendas?
NOOOOOSSA, demais! Reciprocidade é gatilho mental, Autoridade, Influência Social, Coerência. Muitos gatilhos são ativados no cérebro do decisor no momento da venda. Isso acontece porque o cérebro é preguiçoso e precisa de justificativas pra tudo que vai fazer. O gatilho mental evidenciado de forma implícita é fenomenal. Usem, eu recomendo.
14- Nathan, foi muito enriquecedor trocar essa ideia contigo, gratidão! O espaço é seu para deixar um recado aos leitores.
Gratidão enorme pelo espaço! Quero dizer para você que está buscando uma palestra, treinamento ou workshop de vendas: esse cara que vos fala viveu o ambiente de vendas, vive o ambiente de vendas e viverá por muito tempo essa realidade. Minha palestra e meu treinamento são experienciais, pautados em 100% daquilo que aconteceu comigo e com certeza acontece com sua equipe comercial. Aqui é de vendedor para vendedor de verdade. Vamos juntos!
