1- Olá, obrigado pela atenção desde já. Marco, como você iniciou sua carreira como palestrante? Conta pra gente um pouco da sua trajetória, até se tornar uma referência em Neurovendas.
Marco Castro: Bem, desde que me conheço como “gente”, eu gosto da negociação, com 7 anos de idade eu já “fabricava” pipas e vendia nas férias para a molecada da Vila, a primeira fabricação contou com uma doação dos meus pais, depois eu passei a pegar o lucro no final das férias, tirava 30% para eu poder gastar com lanche na escola e comprar algumas roupas para brincar, o restante ficava para a produção das próximas férias.
Com o passar dos anos, consegui comprar minha bicicleta, depois uma Mobilete e com 18 anos meu primeiro carro, o tão sonhado fusca ano 1972.
Quando tinha 14 anos iniciei minha carreira, por sorte, em uma agência bancária, com uma pequena passagem como contínuo fui promovido para atendente de balcão na agência (escriturário). Sempre foi muito gostoso trabalhar em contato com pessoas diariamente, relacionamento pessoal.
Ao completar 19 anos, mudei de ramo e fui trabalhar em uma grande empresa do Grupo Votorantim (Companhia Brasileira de Alumínio – CBA), ingressando como auxiliar de vendas, atendendo clientes, onde fiz uma carreira vencedora durante os 18 anos em que trabalhei nesse conceituado Grupo.
Uma verdadeira escola, passando por 4 promoções chegando à Gerência de Vendas com mais de 100 colaboradores sob o meu comando.
Ao sair da CBA, ingressei no Grupo Tamboré Alumínio no ano de 2001, fui contratado para formar equipe e gerenciar o Departamento de Vendas no nível nacional, onde trabalho até hoje com 20 vendedores vencedores sob a nossa gestão.
Quando sai da Votorantim em 2001, já ministrava aulas na área de Vendas e Marketing em Universidades na cidade de São Paulo. Abri o Instituto AlCastro para negociações e vendas das palestras que ministro até hoje, sempre melhorando o atendimento ao cliente.
Focado na melhoria contínua dos conteúdos que busco para compartilhar conhecimentos com meus ouvintes e alunos, sempre me mantive estudando e me aperfeiçoando, sou graduado em Ciências Econômicas de formação, pós-graduado e mestre em Gestão de Negócios com linha de pesquisa em Marketing. Me formei em Psicanálise para conhecer melhor o comportamento humano e foquei no conhecimento da Neurociência aplicada às Vendas, daí a minha grande paixão por neurovendas.
Foi então que em meados de 2015, comecei a repensar as vendas convencionais por meio do estudo de novas técnicas de vendas baseadas na neurociência ( a neurovendas ) onde o entendimento do funcionamento do cérebro do meu cliente , passa a ser o foco e baliza toda a apresentação do produto a ser vendido , fazendo toda a diferença no fechamento de um negócio.
Para que tudo isso acontecesse na minha vida, além do preparo acadêmico e os 40 anos de profissão sempre ligada ao atendimento ao público, passei por treinamentos especializados como:
– Universidade do Palestrante – “Como se tornar um Palestrante de Sucesso”.
– Treinamentos da KLA Eventos – “Uma Palestra é uma Missão” – 6 edições – Edilson Lopes.
– Escola de Líderes Dale Carnegie – “Apresentações de Alto Impacto”.
– Estou participando de uma mentoria “Uma Palestra é uma missão”, pela KLA Eventos com Edilson Lopes e Alfredo Rocha.
2- 40 anos atuando no atendimento a clientes. Quais as maiores lições que você tirou dessa experiência e que pode compartilhar com nossos leitores, produtores de eventos e empresários que estão agora acompanhando nossa entrevista?
Marco Castro: Com certeza quem trabalha no desenvolvimento de novas contas deve estar focado no atendimento às necessidades dos clientes, fazer com que um desejo se torne uma necessidade. Isso só é capaz se você abordar técnicas de neurovendas, mostrar ao mercado que o seu negócio vai muito além de um produto físico ou um serviço, a sua competência está ligada ao que aquele produto irá trazer de benefício para o cliente, como ele irá transformar um sonho em realidade.
Clientes querem ser beneficiados, querem “levar vantagem” e esse fato não quer dizer que você enquanto profissional de vendas está perdendo terreno ou lucratividade. Se o profissional focar não na guerra de preços e sim na entrega de benefícios, o cliente entenderá que ele é importante para o seu negócio e comprará não só uma vez, mas todas as vezes que precisar de algo.
O cliente só será seu, após a segunda compra, a primeira compra serve apenas para experimentar o seu produto e atendimento.
Criar uma amizade profissional com o cliente é a meta de um profissional que aplica a neurovendas, pois quando buscamos atender o que o cérebro reptiliano está à procura, certamente o querer passará a ser uma necessidade.
Todos os dias faço contato com a minha equipe de vendas e com clientes de grandes contas, é muito importante que sempre tenhamos informações atualizadas do mercado. Hoje vivemos na era da informação e tudo é possível de ser encontrado, mas o relacionamento jamais será substituído.
Essa é a grande herança que trago da minha experiência profissional, o relacionamento.
3- Como um vendedor que só pensa na comissão pode virar a chave e, como você diz, vender para a mente do consumidor?
Marco Castro: É muito comum a equipe de vendas se preocupar em faturar e ganhar a comissão, é claro que essa é a forma de sobrevivência de muitos profissionais de vendas que vivem de renda variável, mas, se o vendedor vencedor for treinado por técnicas de neurovendas onde é possível entendermos os pensamentos do cliente, onde realmente o cérebro pensa no momento em que tem o contato com o seu produto, um ou mais dos 5 sentidos (olfato, visão, paladar, audição e tato) são ativados e é exatamente nesse momento que o neurovendedor pode trabalhar a busca da realização de um sonho.
Estou escrevendo o meu primeiro livro sobre Neurovendas e lá conto histórias que vivi em que o vendedor aplica técnicas em que além de vender um óculos de grau para o cliente, passa a vender todos os benefícios que aquele produto tem, mostra que através dele o cliente será capaz de ler, escrever, ver as paisagens, acompanhar um filho em um passeio, entre tantas outras vantagens que passam a ser percebidas, uma verdadeira viagem interior que se transforma em consumo. Isso é vender para a mente de um cliente.
4- Como um time de vendas pode mostrar o benefício real do consumo de um produto ou serviço, para o cliente?
Marco Castro: A melhor forma de mostrar um benefício é entrevistando o cliente sem cansá-lo. O que significa isso? Neurovendedores desenvolvem técnicas de vendas onde através de histórias reais, curtas e focadas nas necessidades do cliente, visam respostas que lhes trarão informações importantes para o fechamento eficaz.
No meu curso online “Neurovendas em Alta Performance”, mostramos técnicas eficazes para esse momento de fechamento, é um dos passos cruciais para o negócio.
O produto que atende um desejo é percebido pelo cliente assim que o mesmo tem contato com ele.
Quando passamos na frente de uma loja de cosméticos e sentimos o aroma de um perfume que nos chama a atenção, imediatamente o nosso cérebro nos leva até as imagens mentais.
Nos imaginamos, mesmo que por alguns instantes, com o perfume em nosso corpo, passeando com pessoas que amamos, nos sentindo bem física e mentalmente. Afinal,
se aplicado na quantidade correta, o perfume é algo atraente para quem faz contato conosco.
Nosso cérebro nos traz a vontade de entrarmos na loja, e garanto para você, se a vontade for mais rápida que a razão, o neurovendedor tem a oportunidade de fechar uma venda.
Basta que tenhamos essa percepção e técnicas para agirmos.
5- Conta pra gente sobre seu Podcast “Conversa de Negócios”. Quais temas você aborda em seus conteúdos e o que pode falar de mais relevante sobre os episódios disponíveis?
Marco Castro: Gravar um Podcast é uma grande diversão profissional, pois em conjunto com a Thaís Castro que lança profissionais através de infoprodutos, criamos uma série onde mostramos como os negócios passam a ser possíveis, pois nessas gravações, não cortamos nenhum momento e lá posso contar histórias descontraídas de atendimentos à clientes utilizando técnicas de neurovendas.
Mostramos o momento de oferecer um produto, quando e como dar descontos, técnicas para ceder no momento certo pois os clientes querem sempre mais e mais.
Conversar sobre negócios é uma tarefa obrigatória para qualquer profissional, pois quanto mais informações tivermos do nosso produto, mais condições e argumentos temos para atingir o cérebro do nosso cliente.
6- Você faz um trabalho voluntário na ONG – Operação Arco Iris e OSCIP- Grupo Terapia do Riso (Palhaço de Hospital). Fale pra gente sobre essa experiência e projeto.
Marco Castro: Esse era um projeto de vida que sempre tive vontade de fazer, o trabalho voluntário em hospitais. Como muitos sabem, o início da formação desse tipo de trabalho voluntário começou com o filme “O amor é contagioso” contando a vida de Patch Adams, um filme fora de série.
Comecei a procurar quem estava trabalhando com esse formato de voluntariado no Brasil, de cara encontramos os Doutores da Alegria, mas ao fazer contato tomei conhecimento de que eles são atores profissionais e assalariados, são mantidos por patrocinadores, portanto além do bem que fazem aos pacientes, são funcionários da ONG. Confesso que fiquei um pouco chateado, até que um dia descobri a ONG – Operação Arco Íris em São Paulo, que fazia o mesmo trabalho, mas com pessoas voluntárias sem salário, passei por uma triagem e treinamento, assim me tornei um palhaço de hospital.
A partir desse momento encontrei um mundo diferente, mergulhei no estudo da linguagem do palhaço, vi que esse personagem é muito mais complexo do que uma simples fantasia, foi aí que procurei me preparar para essa fase voluntária da minha vida, fiz curso com palhaços profissionais como: Patch Adams, Marcio Ballas, Alan Benatti, Gabriela Argento e Ésio Magalhães. Fiz um curso chamado “O ator e a Máscara” com Tiche Viana no Barracão Teatro em Barão Geraldo – SP.
De verdade, esse mundo é uma viagem maravilhosa no estudo dessa linguagem, cada dia você aprende mais e mais sobre ser feliz, autêntico, verdadeiro, engraçado, o nariz de um palhaço representa muito mais que uma simples bolinha vermelha, quer dizer sobre ser você mesmo no momento em que todos estão se escondendo atrás das máscaras que a vida nos traz.
Quando me mudei para Sorocaba, não queria largar esse projeto de vida, procurei algum grupo que fizesse o mesmo trabalho, foi aí que encontrei o Grupo Terapia do Riso (www.grupoterapiadoriso.com.br), uma OSCIP que trabalha com voluntariado não só nos hospitais (5 credenciados), mas com auxílio à comunidades carentes da região, é um trabalho mágico e de muito retorno humano.
Quanto ao personagem do palhaço, meu Ser Palhaço se chama Quinho Estúfanu Figanu, esse descontraído sobre nome do Quinho foi fruto de uma fala da minha filha mais nova Thábata Castro quando tinha uns 5 anos, que um dia me falou:
Papai estou com uma dor no “Estúfanu”.
Perguntei a ela:
O que é isso filha?
E ela me respondeu:
Que fica aqui no “Fíganu”.
Apontando para a orelha e para o ouvido.
Bom, nem preciso dizer que naquele momento tinha nascido o sobrenome do Quinho.
Sobre o trabalho em hospitais, é uma verdadeira lição de vida, muitos dizem que fazemos bem para os pacientes e eu costumo dizer que o maior beneficiado somos nós mesmos, não tem preço ver um sorriso no olhar de quem está em um leito de hospital. Pois o sorriso está mais no olhar do que no próprio lábio de uma pessoa, muitas vezes o olhar diz muito mais quando se está feliz com algo.
7- Para quem não conhece, explique sobre o que se trata Neurovendas e como ela pode ajudar um profissional a alavancar sua carreira e negócios.
Marco Castro: Podemos dizer que o termo neurovendas foi criado a partir de uma fusão de conhecimentos da neurociência que estuda o funcionamento do cérebro, e do marketing . Esse estudo revela o comportamento do consumidor no momento da compra , por meio das emoções captadas pelos órgãos dos sentidos ( olfato, paladar, visão, audição e tato) que impulsionam o cérebro instintivo também chamado de reptiliano. Aproveitar esse conhecimento e adaptar técnicas corretas , alavancam os desejos do cliente e impulsionam a tomada de decisão nos negócios.
Nesse momento o cliente tende a impulsionar o produto de encontro ao consumo ou repudiar a ideia de compra.
Muitas vezes, ao passar na frente de uma loja de cosméticos somos atraídos pelo aroma dos perfumes, se o consumidor gosta daquela fragrância, o cérebro estimula positivamente, mas se o perfume for mais adocicado e ele gosta de amadeirado, tende a se afastar.
Esse é um dos exemplos simples para entendermos a importância de profissionais que trabalham na área comercial, em adquirir conhecimento de neurovendas.
Entender o sentimento de um consumidor faz com que o processo de vendas se torne mais assertivo e certamente ocorrerá uma alavancagem de vendas ainda maior.
Esse é o sucesso das neurovendas.
8- Na sua visão, existe uma forma perfeita de se relacionar com o cliente? Como você descreve uma amizade profissional com o cliente?
Marco Castro: Diria que não existe fórmula perfeita, cada cliente é um estudo de caso, hoje os mercados são comoditizados, a concorrência devora as negociações quando não se está pronto para mostrar diferenciais através de benefícios.
O relacionamento e a transparência em uma negociação, torna possível o fato de um neurovendedor passar a ter uma amizade profissional com o cliente.
A amizade profissional está ligada a liberdade que o cliente passa a ter com o profissional de vendas não tendo a necessidade de que exista uma intimidade pessoal, mas sempre que houver a necessidade de uma compra, o consumidor se lembra do vendedor.
Um relacionamento diferenciado é aquele em que o cliente não se sente enganado, tem a transparência nas negociações, propostas, fechamentos, acompanhamento do pedido até a utilização do produto consumido.
No meu curso “Neurovendas em Alta Performance” passamos os sete passos eficazes para uma negociação vencedora, onde a amizade profissional é a chave para um relacionamento diferenciado junto ao mercado.
9- O mundo mudou com a pandemia, isso é inegável. Partindo disso, como o Coronavírus influenciou no mundo das vendas?
Marco Castro: Vendedores despreparados perderam muitos negócios com a chegada da pandemia, um profissional de vendas que não se adaptou ao mundo da tecnologia colocando-a a seu favor, tem perdido espaços preciosos para quem está se preparando para um atendimento diferenciado.
Por incrível que pareça, meu sentimento é que muitas reuniões, principalmente as mais distantes geograficamente falando, onde tínhamos a necessidade de nos locomover para atender a um cliente, hoje é possível através de plataformas disponíveis no mundo virtual.
As empresas têm investido em material virtual para apresentações de alto impacto, os clientes por sua vez, passaram também a ceder mais espaços em suas agendas para reuniões técnicas e conhecimento dos mais variados produtos virtualmente.
O aumento das compras através de sites de vendas é cada dia mais constante, isso tornou os relacionamentos mais frios, mas em alguns mercados, o consumidor passou a ver que não existe uma necessidade tão grande para escolher um produto pessoalmente. Mesmo virtualmente a compra passou a ser aceita e bem sucedida pelos consumidores.
Sistemas de entrega rápida, delivery, atendimento a clientes através de chats, reclamações, devoluções, se tornaram bem menos burocráticos.
Eu acredito também que o atendimento pessoal torna um relacionamento mais humano, porém nos dias de hoje, o vendedor que ficar aguardando dias melhores para fazer uma visita física ao cliente, perde grandes negócios.
Adaptação ao momento é a chave do bom atendimento.
10- Quais habilidades e características são necessárias para se tornar um vendedor vencedor?
Marco Castro: Habilidade no relacionamento, empatia, transparência, falar sempre a verdade são requisitos obrigatórios em um neurovendedor.
O cliente só abre as negociações com profissionais competentes e empresas que transmitem confiabilidade em sua linha de produtos.
Hoje não é o maior que vence o menor e sim o mais rápido e competente que negocia e vende mais que o lento e incompetente.
Vendedores vencedores sabem o momento certo de negociar, ceder quando necessário e mostrar os benefícios que seus produtos têm a oferecer. Vendedores que só “correm atrás” de comissões, jamais aprenderão a se tornarem competentes no mundo atual, precisarão rever conceitos básicos de uma negociação eficaz e aprender a ligar com o cérebro de seus clientes.
11- A prosperidade é o desejo e sonho de provavelmente qualquer pessoa. No entanto, boa parte delas não consegue se ver enquadrada no que chamamos de uma vida próspera. Afinal, o que é prosperidade para você? Como chegar lá?
Marco Castro: Muitas pessoas costumam confundir prosperidade com riqueza de capital. Claro que uma das prosperidades que o ser humano busca é a financeira, ela é muito importante para se ter riquezas.
Mas a prosperidade verdadeira, está muito além disso. Em meu curso “Prosperidade ao Alcance de Todos”, trabalhamos as 7 prosperidades que todo ser humano busca:
Prosperidade familiar, mental, espiritual, social, financeira , profissional e física. Tendo essas áreas em sintonia conseguimos progredir na vida, traçar metas e buscar a concretização das nossas realizações e sonhos.
O equilíbrio nessas áreas em nossas vidas, traz a verdadeira riqueza que necessitamos, encontramos pessoas que são muito prósperas, por exemplo, financeiramente, mas não são felizes profissionalmente.
Ter equilíbrio é a chave para uma felicidade verdadeira, traçar um projeto de vida focado e por escrito ajudará o ser humano ter uma vida mais próspera, mais real, dentro do que ele tem exatamente nesse momento, trilhando onde se quer chegar daqui a seis meses, um ano, três anos, cinco anos.
Gosto de ensinar as pessoas a seguirem as suas vidas com esses projetos definidos.
Entenda que a definição desse projeto de vida pode ser constantemente modificado, mas se não criarmos o primeiro por escrito, jamais teremos uma verdadeira diretriz a ser seguida.
Projeto de vida é a chave para a prosperidade verdadeira e está ao alcance de todos.
12- O espaço é seu para um recado final.
Marco Castro: Se você é ou está buscando ser um neurovendedor, aprenda a voltar o seu olhar para dentro do cérebro do seu consumidor, entenda os desejos dele e trabalhe para que se transformem em necessidade.
Quando negociar, mostre sempre o que é possível se conseguir com o consumo do seu produto, ele tem que perceber que o mundo se tornará melhor para ele e não para o seu negócio, seja lá uma viagem, uma casa melhor, um automóvel, um barco, um curso que lhe trará mais conhecimento, uma palestra que o motivará a buscar melhores dias, seja qual for o seu produto, mostre as vantagens competitivas que será possível se conquistar através dele.
Todos nós queremos e merecemos ser melhores em todas as áreas de nossas vidas e vender através da neurociência tem me mostrado que isso é possível e a cada dia tenho mais prazer em compartilhar esse conhecimento, as técnicas que tornam possível conquistar uma vida melhor e mais próspera.
Pense nisso e viva feliz!!!
