11- Como as Neurovendas podem influenciar a abordagem de vendas e quais são as principais técnicas que os vendedores podem aplicar para aproveitar os insights da neurociência?
Rapport e gatilhos mentais, pra mim, são as duas ferramentas que mais funcionam dentro de um processo, inclusive para que eles possam aprender de uma forma prática. Vendedor precisa de ferramentas que funcionem mas que não sejam complexas de entender.
12- O mercado varejista está em constante evolução. Quais são as tendências atuais que você observa e como os vendedores podem se adaptar a essas mudanças para obter melhores resultados?
O uso das ferramentas digitais para fazer vendas. O cliente hoje quer mais praticidade, quer mais velocidade, a internet e as ferramentas virtuais servem para atender melhor o cliente nesse requisito. Usar redes sociais, fazer chamadas de vídeos para demonstrar o produto e gerar mais conexão com o cliente, são ferramentas que a cada dia será indispensável ter nos negócios.
13- Ao seu ver, como o autoconhecimento pode contribuir para o desenvolvimento pessoal e profissional dos vendedores? Quais são as práticas que você recomenda para os vendedores se conhecerem melhor e aproveitarem seus pontos fortes?
Conhecer o seu perfil comportamental e os seus talentos, isso é um passo muito importante para entender naquilo que ele é bom e pode usar ao seu favor, e aquilo que não tem tanta habilidade mas é necessário para ter sucesso na profissão, ele treinar.
Qualquer profissional que se conhece e constrói um plano de ação a partir disso, performa mais.
14- No contexto do trabalho em equipe, quais são as habilidades e dinâmicas que os colaboradores devem desenvolver para efetivamente otimizarem suas tarefas e funções, bem como o relacionamento e assim, impulsionar os resultados do grupo?
Entender que eles são um time, e o time é um grupo de pessoas diferentes, que jogam em posições diferentes, mas em busca de um mesmo resultado. Esse entendimento é muito importante dentro de uma equipe para ter mais performance. Essa visão precisa ser conduzida pelo líder, criar um ambiente competitivo mas sadio, é conseguir enxergar o que cada colaborador tem de bom e fazer ele mostrar isso para o time, um aprende com o que o outro tem de bom e todo o time ganha. Gosto de metas individuais para gerar a meritocracia, mas criar metas grupais também, para que todos se apoiem no resultado macro da empresa.
15- Como a persuasão ética pode ser aplicada nas vendas para conquistar a confiança dos clientes e fechar negócios de forma mais eficaz?
Persuasão é diferente de manipulação, quando você usa a persuasão de forma certa, você ajuda o cliente a tomar a decisão que ele precisa tomar mas que ainda não decidiu, é uma forma de você ajudar o cliente a acelerar uma decisão. Um vendedor de alta performance precisa dominar a persuasão, porque o cliente tem a tendência de procrastinar a decisão, e com a persuasão o vendedor faz com que ele tome a decisão mais rápido.
16-Qual é a importância do treinamento contínuo para os vendedores e quais são as melhores estratégias para implementar programas de treinamento eficazes nas empresas?
Extremamente importante, se a equipe não treina para atender o cliente, o treinamento vai ser com o cliente, e aí não tem chance de corrigir.
A empresa precisa dividir os treinamentos em 3 pilares:
- Técnicas de vendas;
- Produtos;
- Gestão das emoções (trabalhar a motivação do time)
Construir um calendário baseado nesses 3 pilares e ser diligente na execução. Time que não treina não vence jogos.
17- Na sua experiência, quais são os principais erros ou armadilhas que os vendedores devem evitar em seu dia a dia para garantir o sucesso em suas atividades?
Principais erros:
- Não tem uma agenda clara das atividades que serão feitas no dia, chega na empresa e vai fazendo o que aparece;
- Perder tempo com atividades burocráticas por não saber gerenciar bem o tempo e não ter processos claros;
- Prospectar pouco (como prospecção é uma atividade que vai fazer com que o vendedor leve muitos nãos, ele evita fazer, enrola e ao final do dia faz poucos contatos);
- Se juntar com vendedores que estão performando pouco, essa energia negativa vai contaminar, como consequência ele perde performance;
- Não estudar produtos e técnicas de vendas, muitos vendedores acreditam que são desenrolados, já trabalham com isso não precisa de conhecimento técnico.
18-Sendo você um profissional especialista em transformar resultados de vendedores e de empresas, conta pra gente: quais são os 3 pilares principais das vendas e como um líder de vendas pode desenvolvê-los em uma equipe?
Ambição – fazer o time querer ir além das metas, que o seu salário não existe limite, depende da fome dele
Técnica – mostrar e treinar o time a importância de estudar o processo de vendas
Gestão das emoções – trabalhar junto com a equipe que vai existir nãos, que terão desafios ao longo do processo, mas com preparação e confiança é possível passar pelos desafios e construir um grande resultado.
19-O que é preciso, na sua visão, para despertar o melhor de cada profissional em uma organização?
Entender o que o motiva, mostrar que a empresa é uma ferramenta para a realização dos seus sonhos pessoais. Cada pessoa tem motivos diferentes para agir, encontre os seus motivos e dê a elas condições de conquistar o que almejam.
20- Alcançar a maestria em Liderança é possível? Quais estratégias um Líder deve adotar para ser bem-sucedido neste sentido?
Humildade, credibilidade e ser exemplo…
Aprendi com Bernardinho treinador de vôlei que excelência é um alvo móvel, não é um lugar onde você vai tocar, mas para se perseguir. Um bom líder precisa entender de pessoas, agir de acordo com o que fala e se desenvolver constantemente, sua equipe precisa ver ele crescendo sempre, precisa ser inspiração para seus liderados.
Todo líder precisa deixar muito claro para sua equipe quais são os valores que balizam suas decisões, para que no dia a dia a equipe não tenha dúvidas. Eu sempre falo que a equipe pode não concordar com suas ações, mas nunca das suas intenções. E suas intenções são baseadas nos valores. Ter isso bem alinhado com o time faz muita diferença.
(Continua…)
