O comportamento profissional pode ser o verdadeiro gargalo quando uma empresa investe em treinamento, desenvolve competências e, ainda assim, continua vendo profissionais capazes repetirem os mesmos erros, evitarem decisões ou deixarem oportunidades passarem.
Na visão de Gustavo Hohendorff, o problema nem sempre está na falta de conhecimento. Muitas vezes, a pessoa sabe exatamente o que deveria fazer, domina a técnica e entende o processo, mas encontra dificuldade para transformar esse conhecimento em ação.
Na entrevista à Palestras de Sucesso, Gustavo descreve esse fenômeno a partir dos chamados padrões de sabotagem: formas repetidas de pensar, sentir e agir que podem limitar a expressão de uma competência que já existe.
É o profissional que adia uma decisão por medo de errar. O líder que evita uma conversa difícil porque teme perder aprovação. O vendedor que interpreta um “não” do cliente como rejeição pessoal.
Em todos esses casos, a dificuldade não começa necessariamente na capacidade técnica.
Começa na maneira como a pessoa reage diante da situação.
Saber o que fazer não significa conseguir fazer
Essa diferença parece pequena, mas tem impacto direto no desempenho.
Uma empresa pode ensinar técnicas de vendas, negociação, liderança ou atendimento. Pode criar processos claros, oferecer ferramentas e aumentar a carga de treinamento.
Ainda assim, conhecimento não garante execução.
É justamente por isso que temas ligados a comportamento humano precisam entrar na conversa quando equipes tecnicamente preparadas continuam apresentando dificuldades recorrentes.
Gustavo viu isso de perto durante sua atuação como gerente nacional de vendas.
Segundo ele, havia profissionais que conheciam os produtos, dominavam técnicas e tinham talento. Mesmo assim, ansiedade, insegurança e dificuldade para lidar com frustrações comprometiam sua atuação.
A experiência alterou sua percepção sobre desenvolvimento profissional.
Não bastava oferecer mais conteúdo técnico.
Era necessário observar quem colocaria aquela técnica em prática.
O treinamento pode estar correto e ainda assim ser insuficiente
Quando um profissional não entrega o esperado, a reação mais comum de muitas empresas é oferecer mais treinamento.
Em alguns casos, essa decisão faz sentido. Se falta conhecimento, técnica ou domínio de processo, treinar é parte da solução.
O problema aparece quando a empresa insiste em repetir o mesmo remédio diante de um problema diferente.
Se o profissional conhece o procedimento, sabe como deveria agir e já recebeu orientação suficiente, talvez o obstáculo esteja em outro lugar.
É aí que entram elementos associados à autoconsciência, ao controle emocional e à forma como a pessoa responde à pressão, à rejeição e ao risco.
Um vendedor pode conhecer perfeitamente uma técnica de fechamento e, mesmo assim, evitar utilizá-la por medo de ouvir “não”.
Um líder pode saber conduzir uma conversa de feedback, mas adiá-la repetidamente porque teme conflito.
Um profissional pode compreender o que precisa decidir, porém permanecer paralisado diante da possibilidade de errar.
Nesses casos, o problema não está em aprender mais, mas em conseguir agir de maneira diferente.
A frase de Gustavo Hohendorff resume uma mudança importante de perspectiva: quando a competência já existe, insistir apenas em mais técnica pode deixar de lado os comportamentos que realmente estão comprometendo a execução.
A autossabotagem pode aparecer em comportamentos aparentemente comuns
A autossabotagem no trabalho nem sempre aparece de maneira evidente.
Ela pode se manifestar em pequenas decisões repetidas.
Adiamento constante. Evitação de conversas. Necessidade excessiva de aprovação. Dificuldade para lidar com rejeição. Medo de se expor. Paralisação diante da possibilidade de erro.
Isoladamente, qualquer um desses comportamentos pode parecer circunstancial.
O problema surge quando se transforma em padrão. Gustavo chama atenção justamente para essa repetição.
Quando a pessoa passa a reagir sempre da mesma forma diante de determinadas situações, começa a limitar a própria capacidade de colocar em prática aquilo que já sabe.
Nesse ponto, o autoconhecimento passa a ter uma função concreta no desempenho profissional.
Reconhecer o padrão permite perceber quando ele aparece.
Sem essa percepção, a pessoa pode interpretar o resultado negativo como prova de incapacidade.
Com ela, começa a identificar que existe um comportamento específico interferindo no resultado.
Competência e comportamento não são a mesma coisa
Essa distinção é central na visão apresentada por Gustavo.
Uma pessoa pode ser tecnicamente competente e, ao mesmo tempo, apresentar comportamentos que reduzem o impacto dessa competência.
Isso significa que um resultado ruim nem sempre prova falta de capacidade.
Às vezes, prova dificuldade de execução.
Esse ponto também ajuda empresas a evitarem diagnósticos precipitados.
Um profissional que não fecha vendas talvez precise de mais técnica comercial.
Mas talvez já domine a técnica e esteja reagindo mal à rejeição.
Um líder que evita conversas difíceis talvez precise aprender a dar feedback.
Ou talvez saiba exatamente como fazer e continue evitando a situação por medo de conflito.
A diferença muda completamente o tipo de desenvolvimento necessário.
É por isso que trabalhar inteligência emocional pode ter relação direta com desempenho, especialmente em contextos nos quais pressão, frustração e tomada de decisão fazem parte da rotina.
A Palestras de Sucesso conecta empresas a especialistas que trabalham temas como comportamento, inteligência emocional, liderança, vendas, autoconhecimento e desenvolvimento profissional de forma aplicada à realidade das equipes. Leve Gustavo Hohendorff para seu evento agora, entre em contato pelo link abaixo.
Ansiedade e insegurança também interferem na execução de profissionais preparados
Na experiência relatada por Gustavo, ansiedade e insegurança não apareciam apenas entre profissionais iniciantes ou com pouca preparação.
Ele conviveu com pessoas que conheciam profundamente os produtos, dominavam técnicas de vendas e tinham repertório suficiente para desempenhar bem suas funções, mas que, diante de determinadas situações, perdiam clareza, recuavam ou deixavam de utilizar aquilo que sabiam.
Era o vendedor preparado que hesitava diante de uma objeção, o profissional experiente que se desorganizava sob pressão ou alguém tecnicamente competente que passava a duvidar da própria capacidade depois de uma sequência de frustrações.
Esse tipo de situação ajuda a entender por que o desenvolvimento profissional não pode se limitar à transferência de conhecimento. A técnica continua sendo essencial, mas sua aplicação depende da maneira como a pessoa reage quando precisa utilizá-la em contextos reais, nos quais existe pressão, possibilidade de erro, rejeição ou exposição.
É nessa etapa que conteúdos ligados a controle emocional passam a ter impacto direto sobre desempenho, porque o desafio deixa de ser compreender o procedimento e passa a envolver a capacidade de manter clareza e agir quando a situação exige.
O medo de errar pode transformar cautela em adiamento
Entre os exemplos citados por Gustavo está o profissional que adia decisões por medo de errar. Em ambientes corporativos, esse comportamento pode se confundir facilmente com prudência, já que analisar cenários e avaliar riscos faz parte de qualquer processo responsável de decisão.
A dificuldade aparece quando a análise deixa de conduzir a uma escolha e passa a servir como forma recorrente de escapar do desconforto provocado pela possibilidade de falhar.
Quando esse padrão se instala, decisões simples começam a ser adiadas, oportunidades podem ser perdidas e responsabilidades acabam transferidas para outras pessoas.
Com o tempo, o impacto ultrapassa a rotina profissional e começa a interferir na maneira como o próprio indivíduo enxerga sua capacidade. Depois de evitar repetidamente situações que exigem posicionamento, ele pode interpretar essa dificuldade como sinal de incompetência, mesmo quando possui conhecimento e experiência suficientes para assumir aquela responsabilidade.
É justamente esse efeito que Gustavo destaca ao falar sobre profissionais capazes que passam.
Gustavo Hohendorff conecta experiência em gestão, vendas, educação comportamental e desenvolvimento humano para discutir padrões de comportamento que podem interferir em decisões, relacionamentos e resultados profissionais.
Perguntas frequentes
Por que mais treinamento nem sempre melhora o desempenho?
Porque o problema pode não estar na falta de conhecimento técnico. Em alguns casos, o profissional já sabe o que deveria fazer, mas ansiedade, insegurança, medo de errar ou dificuldade para lidar com rejeição interferem na execução.
O que é autossabotagem no trabalho?
Na visão apresentada por Gustavo Hohendorff, são padrões repetidos de pensamento, emoção e comportamento que levam uma pessoa a agir contra os próprios interesses e limitam a expressão de competências que ela já possui.
Um profissional competente pode ter baixo desempenho?
Sim. Competência técnica e execução não são exatamente a mesma coisa. Uma pessoa pode conhecer processos e técnicas, mas encontrar dificuldade para utilizá-los em situações de pressão, conflito ou rejeição.
Como identificar se o problema é técnico ou comportamental?
Uma pergunta importante é verificar se a pessoa realmente não sabe executar a tarefa ou se já possui o conhecimento e continua evitando, adiando ou reagindo de forma recorrente diante de determinadas situações.
Qual é o primeiro passo para mudar um padrão comportamental?
Segundo Gustavo Hohendorff, o primeiro passo é reconhecer o padrão, compreender como ele aparece nas situações reais e treinar respostas diferentes diante dessas circunstâncias.
