Saber como negociar melhor é decisivo para quem busca resultados concretos, seja na vida pessoal ou profissional.
Segundo o palestrante Floriano Schneider, entender as fases da venda e aplicar escuta ativa, controle emocional e geração de valor é o caminho para uma negociação de alto nível.
Em um de seus vídeos mais didáticos, o especialista em vendas e negociação Floriano Schneider crava uma ideia incômoda e reveladora:
“Se sua vida não vai bem, é porque seu processo de vendas está indo muito mal”.
Para ele, tudo é negociação: com o chefe, com o cônjuge, com os filhos. E se você ainda não percebeu isso, está em desvantagem.
Negociação não é concessão: é construção de valor
Floriano é enfático ao afirmar que negociar não é ceder: “Você não está ali para convencer ninguém. Está ali para guiar o cliente por uma sequência lógica que leve à tomada de decisão”.
Essa visão transforma completamente o papel do profissional de vendas. É preciso entender profundamente o processo e atuar com clareza em cada fase.
A base de tudo são as oito fases do processo de vendas, que, segundo ele, são:
- Planejamento
- Prospecção
- Abordagem de vendas
- Entendimento da necessidade do cliente
- Proposta de valor
- Combate às objeções
- Fechamento
- Pós-venda
Cada etapa representa uma chance de criar conexão, entender o outro lado e entregar uma solução real. E é justamente nesse caminho que a negociação consultiva se diferencia.
Como negociar melhor: da escuta ativa ao posicionamento profissional
Para negociar com eficiência, não basta conhecer técnicas. É preciso escutar de verdade. Como diz Floriano:
“Escute para entender, e não para responder”. A escuta ativa é o diferencial de quem fecha negócios com consistência.
Outro ponto essencial é o posicionamento. Schneider reforça:
“Negociação também é sobre postura. Se você chega inseguro ou despreparado, já perdeu antes mesmo de começar”. Para ele, a preparação antecede o sucesso.
E se o cliente disser não? Floriano é direto: “Na maioria das vezes, um ‘não’ sincero é muito melhor que um ‘talvez sim’. Ele te libera para buscar novas oportunidades reais”.
Como negociar melhor: entenda as objeções do cliente com antecedência
Durante a jornada de vendas, surgem barreiras naturais. O segredo, segundo Floriano, é antecipar essas objeções:
“O cliente acredita que não precisa de você, que não tem pressa, que não tem dinheiro. Quando você entende isso antes, pode adaptar sua abordagem.”
Essa antecipação permite maior controle emocional e uma argumentação mais precisa, pontos essenciais para negociação em vendas.
Negociação consultiva ou transacional?
Floriano diferencia dois tipos de negociação: a consultiva e a transacional.
- Negociação consultiva: envolve múltiplos decisores, maior tempo e complexidade.
- Negociação transacional: é mais direta, com decisão rápida e emocional.
Segundo ele: “Quando eu entendo logo no início que o processo é consultivo ou transacional, eu já mudo a retórica do fechamento”. Essa adaptação melhora exponencialmente os resultados.
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Um método aplicável a qualquer setor
Floriano é claro ao afirmar que seu método se aplica em qualquer segmento:
“Consigo adaptar o processo de vendas para todos os ambientes. Num consultório, numa loja, num serviço, em qualquer lugar”.
Esse modelo, alicerçado em planejamento, geração de valor e sequência lógica, independe do tipo de produto ou serviço oferecido.
Como vencer em uma negociação?
O objetivo final de toda negociação, para Floriano, é um só: o sim autêntico do cliente. Mas quando ele não vem, o vendedor não pode insistir em algo que não tem futuro:
“Se você já entendeu que aquele não é seu público, elimine rapidamente esse cliente da negociação. Olha o tempo que você ganha”.
Negociar melhor é entender quando insistir e quando recuar.
Torne-se um estrategista, não um tirador de pedidos
O grande erro de quem negocia mal é agir como um vendedor reativo. Floriano sintetiza: “Você precisa parar de tentar convencer, e começar a conduzir com lógica”.
Negociadores de alto nível dominam cada fase, combatem objeções com segurança e conduzem o cliente com clareza até o fechamento.
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