Contornar objeções em vendas é certamente, um dos momentos mais desafiadores para aqueles que atuam no setor comercial.
Indo desde o preço do serviço ou produto, passando pela negativa de necessidades, são várias nuances que o vendedor deve se preparar para lidar. E aqui estamos diante de um ponto considerado chave, que separa os “homens dos meninos”, quando o assunto é vender: saber como vencer as objeções.
Expert em vendas no Brasil, referência máxima no setor agro, o palestrante Nathan Lima nos traz uma dica avassaladora para você lidar da melhor forma com as famosas objeções dos clientes. Continue a leitura do post de hoje e descubra!
Vença as objeções em vendas com o que eu tenho para revelar
Acredite que nem haja discussão, afinal, é Indiscutível para a grande maioria dos profissionais de vendas, que o aspecto mais difícil de lidar é exatamente o de superar as objeções de vendas .
Ofereça você um serviço ou produto, seja uma pequena empresa de varejo, ou uma grande companhia, um fato é inegável: os compradores de hoje estão mais exigentes do que nunca.
Como vendedor de sucesso, eu sei que o seu objetivo é ter uma resposta convincente para os obstáculos entre você e aquela venda cobiçada, estou certo?
Como muitos vendedores experientes sabem, a maioria das relações de vendas são pautadas em ao menos uma objeção.
Das mais comuns, que versam sobre orçamento, passando por autoridade, necessidade, pontualidade e valor, uma estratégia importante para superá-las pode ser usada de forma benéfica para todos os envolvidos. Me refiro aos gatilhos mentais.
Sim! O uso de gatilhos mentais é recomendado para vencer as objeções nas vendas!
Embora para algumas pessoas, o conceito de gatilhos mentais remeta a algo antiético, sabemos que isso não corresponde à verdade, uma vez que tudo depende do uso e da índole da pessoa que dele se utiliza.
Vale dizer que os gatilhos psicológicos já foram mais do que comprovados e estudados por neurocientistas e psicólogos em todo o mundo. Contudo, foi com o Neuromarketing que eles foram levados para as estratégias de vendas, com o intuito de influenciar a tomada de decisão das pessoas.
Em síntese, os gatilhos mentais funcionam como um alerta emocional, provocando sentimentos que levam as pessoas a agir.
São decisões automatizadas feitas pela mente inconsciente, a parte do cérebro humano que não é acessível e contém os pensamentos, sentimentos e impulsos da experiência de vida de um indivíduo.
Alguns gatilhos recomendados
Minha orientação é que diante das negociações, o vendedor, que tenha de fato um ótimo serviço e produto a oferecer, estude com afinco e aplique gatilhos como:
- Reciprocidade;
- Autoridade;
- Influência Social;
- Coerência, dentre tantos outros.
Como eu disse na minha entrevista aqui para o site:
“Muitos gatilhos são ativados no cérebro do decisor no momento da venda. Isso acontece porque o cérebro é preguiçoso e precisa de justificativas pra tudo que vai fazer. O gatilho mental evidenciado de forma implícita é fenomenal. Usem, eu recomendo.”
Eu explico mais sobre eles em meus treinamentos e palestras. Não deixe de levar esse conteúdo para sua empresa e equipe de vendas. Se precisar de ajuda, conte comigo. Um forte abraço do seu amigo, Nathan!
Sem isso você não vai gerar conexão com o cliente – Por Nathan Lima
