A nova jornada de compra exige que você seja gestor do resultado, não apenas vendedor de talento verbal
A queda econômica silenciosa de um processo de vendas ultrapassado
Se o seu processo de vendas ultrapassado ainda está rodando dia após dia, é porque alguém achou que negócios continuam como no passado.
Mas o comportamento do consumidor mudou, e o que sobreviveu na sua operação foi só o molde antigo.
Floriano Schneider avisa: “O que você sabe sobre o processo de vendas já morreu e talvez você ainda não se deu conta disso.”
O problema, ele fala, “não é do processo de vendas que você conheceu ou conhece, mas a forma como você tem lidado com a nova jornada de compra na era da informação.”
Vender bem hoje exige gestão em vendas, não apenas talento de argumentação.
Por que o modelo antigo já não serve mais
Há uma fissura entre o jeito que se comprava e o jeito que se compra hoje. O cliente moderno pesquisa, compara, decide e até compra antes de você falar “olá”.
Esse novo comportamento do consumidor moderno exige que você antecipe, se adapte e oriente, não só feche.
Mas muitas empresas continuam acreditando em scripts repetidos, prospecção massiva e técnicas de fechamento de décadas atrás.
Resultado? Tempo perdido, leads frios, metas que não batem.
Os sinais de que o seu processo de vendas “morreu”
- A equipe muda, o mercado muda, as métricas mudam, mas o processo permanece igual.
- Muitos leads entram, poucos saem. O funil não gira.
- O vendedor mais experiente falha com frequência. E o novato nunca engrena.
- A abordagem “vai pra cima” virou inconveniente porque ignora a nova jornada de compra.
Se você reconhece um ou mais desses sintomas, então a transição para um modelo mais atual é urgente.
De vendedor para gestor do seu processo de vendas
Floriano Schneider coloca de forma clara: “O problema … não é do processo de vendas que você conheceu ou conhece, mas a forma como você tem lidado com a evolução do processo de compras na era da informação.”
Para ele, vender hoje significa gerenciar etapas, indicadores, interações e decisões. Não basta convencer, é preciso estruturar. E isso exige gestão em vendas.
Quatro áreas onde você precisa agir agora
Planejamento e prospecção reescritos
Se seu time continua indo para a “campanha de contatos” com listas antigas, hora de parar. O planejamento comercial exige segmentação inteligente, priorização de contas e foco estratégico.
Abordagem alinhada à nova jornada de compra
O cliente já sabe parte do que você quer dizer. Sua função agora é ouvir, investigar, transformar. A abordagem se tornou conversa consultiva.
Proposta de valor que conecta
Não ofereça características. Ofereça resultado. O consumo mudou, a decisão amadureceu. O valor precisa ganhar clareza, urgência e vínculo.
Fechamento e pós‑venda como continuidade
Vender não é o fim. É meio. A fidelização virou alicerce. A nova jornada de compra considera o clientes como parceiro, não como alvo. E quem não entender isso continuará andando em círculos.
Por que tantas empresas ignoram a mudança?
Porque o mercado não grita. Mercado sussurra. Ele muda no comportamento, não no anúncio em faixa. E quem está acostumado com o jeito antigo não escuta direito.
Floriano observa que muitos profissionais de vendas estão “presos às regras que não valem mais” e alerta: “profissionais e empresas terão grandes dificuldades de vender se não mudarem a forma como fazem a gestão e controlam o processo de vendas.”
Transforme sua operação de vendas como um gestor de verdade
- Mapeie cada etapa do seu processo e pergunte: está alinhada com a nova jornada de compra?
- Estabeleça métricas de resultado, não apenas de atividade.
- Desenvolva autonomia no time para agir antes da insatisfação chegar.
- Treine o vendedor não como fechador, mas como consultor e gestor de relacionamento.
Faça seu processo de vendas sobreviver ao futuro
Não adianta mais repetir ação. É hora de construir sistema. Não adianta mais aguardar. É hora de antecipar. Não adianta mais motivar sem método. É hora de estruturar e entregar consistência.
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