No processo de vendas, Floriano Schneider desmistifica a ideia de que vender é dom. Segundo ele, quem entende as fases certas da venda consultiva transforma talento em resultado previsível.
Um mito perigoso (e muito popular)
“Produto bom se vende sozinho.”
Essa frase já custou caro para muita gente. Em vez de vender, elas esperaram. Em vez de agir, ficaram torcendo para a sorte dar conta do trabalho.
Mas como Floriano Schneider – especialista em estratégias comerciais e um dos nomes mais procurados em palestras sobre vendas no Brasil – afirma: vendas não são sorte, nem milagre, são método.
No vídeo que deu origem a este artigo, ele mostra que há fases claras a considerar e colocar em prática, e que ignorar qualquer uma delas é pedir para vender menos.
Continue lendo para entender o caminho real para se tornar um profissional de vendas que entrega resultados consistentes, e por que tão poucos dominam esse processo.
Planejamento e prospecção: a largada que define a corrida no processo de vendas
Antes de qualquer conversa com um cliente, existe uma etapa crítica: planejar.
Floriano compara o vendedor ao médico. Antes de receitar, o médico escuta, pergunta, estuda. Um bom profissional de vendas faz o mesmo: pesquisa o mercado, define o público, estuda a concorrência e estrutura a abordagem.
Depois, entra em cena a prospecção estratégica: ativa, passiva, social selling, indicações. O que importa é ter método. Afinal, se você tenta vender para todos, é quase certo que acabará não vendendo para ninguém.
🧠 Storytelling real: imagine um produto incrível nas mãos de alguém que não sabe nem por onde começar. Vai acabar encalhado, mesmo sendo excelente.
Leia também: Como escolher uma palestra de vendas inspiradora para sua equipe? – Por Floriano Schneider
Abordagem e levantamento de necessidades: onde tudo muda de jogo
É aqui que a mágica real começa, e não é truque, é técnica.
Floriano explica que a abordagem bem feita não força uma venda. Ela constrói um relacionamento. E o segredo? Ouvir mais do que falar.
Nessa fase, você precisa entender a dor do cliente com profundidade. Só assim poderá fazer uma oferta que faça sentido para ele. Sem levantar necessidade, sem venda.
🌡️ Como um médico que faz a anamnese antes de prescrever qualquer remédio, o vendedor precisa saber o que está “doendo” no cliente.
Proposta de valor e combate às objeções: vendendo o resultado
Agora sim, entra a proposta, mas não qualquer proposta. Uma que mostra como seu produto ou serviço resolve a dor que você acabou de identificar.
Não é sobre falar bonito. É sobre conectar valor ao problema real do cliente.
Claro, as objeções virão. E Floriano é direto: “Se você não souber lidar com objeções, sua venda morre ali.”
Mas calma: objeções são sinais de interesse. Quem domina essa fase, antecipa, acolhe e responde com segurança.
💡 Exemplo: um cliente hesita no preço. Em vez de recuar, o vendedor mostra o retorno que o investimento trará. Vende-se o benefício, não o desconto.
Fechamento e pós-venda: o início da próxima venda
Fechar não é o fim. É o meio.
A venda se consolida mesmo no pós-venda: acompanhamento, suporte, relacionamento. É essa fase que garante recompra, fidelização e indicações.
Floriano reforça: “Você não constrói um negócio de sucesso com clientes únicos. Você constrói com clientes recorrentes.”
🔁 Imagine um restaurante que encanta na primeira visita e nunca mais responde ao cliente. Ele volta? Não. Pós-venda é a sobremesa do seu processo comercial.
A mentalidade que diferencia profissionais comuns de vendedores de elite
Para Floriano, quem vive de talento puro está fadado à frustração.
Vendas exigem método, disciplina, números. Você precisa virar gestor do seu processo de vendas.
Muitos falham porque acreditam em mitos como:
- “Vendas são dom.”
- “O cliente vem até mim.”
- “O importante é só relacionamento.”
Mas quem estuda, aplica e analisa os dados é quem vence. Ponto final.
Ele mesmo afirma que já viu gente super carismática falhar feio em vendas. E gente tímida, mas metódica, explodir de resultado.
As etapas da venda consultiva que compõem o processo de vendas
Segundo Floriano, são 8 etapas que formam o processo completo:
- Planejamento
- Prospecção
- Abordagem
- Levantamento de necessidades
- Proposta de valor
- Combate a objeções
- Fechamento
- Pós-venda
Este artigo destacou as 5 mais essenciais — mas todas devem ser entendidas e praticadas por quem quer vender mais com previsibilidade.
Por que a maioria ainda não domina o processo de vendas?
O Brasil ainda sofre com:
- Falta de estrutura nos times comerciais
- Vendedores que improvisam sem roteiro
- Cultura de metas sem método
Essa mistura faz com que as vendas no Brasil sejam instáveis, mesmo em empresas com bons produtos.
A solução? Treinar times com processo, dados e método. Como Floriano ensina em suas mentorias, palestras e treinamentos.
Como vender mais com esse método?
Anote aí, direto da fala de Floriano:
- Planeje tudo antes de falar com o cliente
- Use a abordagem como ponte, não como pressão
- Levante necessidade como um médico pergunta a um paciente
- Apresente propostas que resolvem problemas reais
- Mantenha o relacionamento vivo no pós-venda
Aplique isso, e você já está à frente de 90% dos profissionais do mercado.
Floriano Schneider: uma referência em palestras sobre vendas no Brasil
Conhecido por transformar equipes com sua abordagem prática, Floriano é um dos palestrantes mais requisitados quando o assunto é vendas com método.
Suas palestras são experiências vivas: ele ensina, provoca, conecta e entrega frameworks para estruturar processos de vendas vencedores.
Quer ver sua equipe vender com mais consistência? Então, atenção ao próximo convite.
Quero uma Palestra de Floriano Schneider
Floriano é um especialista em vendas consultivas, mentor de grandes empresas e um dos nomes mais procurados da Palestras de Sucesso.
Ele transforma vendedores em gestores de resultado.
Empresas em times com processo.
Ideias em lucros consistentes.
Por que sua palestra é tão necessária?
- Porque forma vendedores com método, não só motivação.
- Porque ensina como montar um processo de vendas que funcione de verdade.
- Porque conecta teoria à prática com uma didática afiada.
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Vamos juntos?
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