Palestras de Sucesso entrevista Fernando Felix – o palestrante da persuasão

Especialista em persuasão, Fernando Felix faz palestras diferenciadas e de alto impacto, abordando temas que não ficam na superfície das coisas.

Diferentemente daquele monte de palestras rasas que vemos por aí, ele demonstra de forma prática que tem domínio sobre as técnicas que apresenta, sendo apontado como uma referência por gestores e equipes de venda, bem como pelo público que se interessa pelos seus temas em geral.

De fato, quem busca suas soluções em alta performance encontra em Fernando Felix, resultados imediatos. 

Recém chegado no time dos maiores palestrantes do Brasil e do Mundo, a equipe da Agência Palestras de Sucesso teve a honra de trocar uma ideia com este incrível profissional que tem palestras definidas como a  perfeita união da experiência com o estudo da mente que desperta o máximo poder de persuasão no público. Confira! 

 

1- Antes de mais nada, todos aqui estão muito felizes com sua presença no time Palestras de Sucesso, desde já, obrigado. Para começar, qual foi o momento que te deu um ‘start’ e lhe fez entrar para o empolgante e desafiador mundo das palestras?

Fernando Felix: Foi uma construção que teve início em 1997, no meu primeiro trabalho em vendas. Eu ia a todo evento possível com palestrantes (na época eram raros, ainda mais no interior) e me imaginava no palco. Com o tempo passei a ter cargos de Liderança que me permitiram treinar as equipes e criar apresentações. Esse foi o meu início, nas empresas, com o time de vendas sendo meu público.

 

2-Você diz que a arte do convencimento deve ocorrer a princípio, internamente, para somente depois ser colocada à prova diante dos outros, correto? Conta pra gente, como é possível iniciar este processo interno? 

Fernando Felix: Percebi por muito tempo o efeito motivacional de palestras e treinamentos sem duração. Eu mesmo ia a eventos, saía empolgado e após uma semana tudo voltava como era antes. Percebia isso nos meus alunos também, por isso me aprofundei no estudo da mente em tomadas de decisão. O que nos leva a agir, afinal? E como utilizar a nosso favor? Foi então que criei a Persuasão Interna – a habilidade de convencer você mesmo em primeiro lugar.

Basicamente é entender de forma consciente os processos inconscientes das nossas escolhas. Temos decisões emocionais e outras mais lógicas, para explicar de um modo simplista. As emocionais nos fazem agir rápido, mesmo que não sejam boas decisões, e as lógicas nos fazem pensar, ponderar.

As decisões emocionais podem nos colocar em situações desagradáveis, o famoso “agir sem pensar”. Por outro lado, se abusarmos do lógico-racional, podemos procrastinar e não agir quando necessário. O equilíbrio de forma consciente é a base da Persuasão Interna.

Utilizar a sistema emocional para agir quando é preciso e o racional para fugir das “frias”.

Controlando isso, aumentamos muito nosso poder de produtividade, o que também nos torna mais influentes. 

3-Vemos que infelizmente, há pessoas que distorcem a persuasão e partem para um lado nada ético da coisa. Sendo você também um estudioso da mente e da negociação, uma dúvida que tenho é: de que maneira, seja em seus cursos, palestras ou mentorias, você orienta as pessoas no intuito do quanto pode ser nocivo usar da persuasão para manipular e prejudicar deliberadamente o outro lado? Você tem essa preocupação? 

Fernando Felix: A noção de manipulação com intuito egoísta não funciona no longo prazo. Por mais que você possa fechar negócios e aumentar faturamento utilizando a Persuasão de forma indevida, uma hora a máscara cai, e o mercado filtra. Não existe recorrência para esse tipo de postura. É lógico que se quer vender, faturar, mas deve-se pensar na entrega, sempre. Costumo trabalhar muito forte o conceito de overdelivery – entregar mais do que se promete. O mercado está cada vez mais pautado na experiência de compra, quanto melhor for o antes, o durante e o depois, maiores as chances de fidelização. Vender sem ética não é uma opção, eu diria. Além de ser desonesto, não é nada inteligente em uma era de Growth Hacking e busca pela melhoria constante. 

4- Um time de vendas derrotado, um líder que diante desse time, já não acredita em si mesmo. Os resultados da empresa, em vendas e mesmo relacionamento, cada vez piores, e o cenário de crise econômica mundial, para complementar. Se um gestor lhe apresentasse esse quadro, de que forma você ajudaria a revertê-lo?

Fernando Felix: Primeiramente, entender todas as possibilidades do negócio, e mudar a perspectiva. O clichê “em toda crise existe uma oportunidade” cai bem nesse contexto, assim como um trabalho de ressignificação – dar um novo e melhor significado a algo que não parece nada bom.

O líder precisa trabalhar a sua “Persuasão Interna” para acreditar novamente no seu potencial. Existe um passado vitorioso, memórias de grandes feitos. Tudo isso deve ser resgatado para aí sim, criar um ambiente de ajuda mútua com a equipe e utilizar o pensamento racional para criar estratégias de ação. A pergunta é ampla, e vai depender muito da situação específica do líder, do time, da empresa e do mercado.

5- Assisti alguns conteúdos que você produziu, e alguns temas chamaram não só a minha atenção, como também da nossa equipe. Por exemplo, você questiona aquela ‘máxima’ que diz sobre  “feito é melhor que perfeito”. Como um gestor ou colaborador pode não se deixar ‘contaminar’ com esse senso comum que surge e viraliza, especialmente em perfis empreendedores de redes sociais?

Fernando Felix: Veja bem, por vezes o feito é realmente melhor que o perfeito. A empresa está sem verba para captação de leads por tráfego, mas possui telefone, lista de e-mails, WhatsApp. Utilizar os recursos que se tem é um bom exemplo dessa máxima na prática. O que não pode é aproveitar esse discurso para fazer algo tosco, sem cuidado. Fazer a “lição de casa” é fundamental. Pesquisar o cliente, seus hábitos, dores, desejos. Eu diria que isso é o básico, mas muitos não fazem. Atendo muitas empresas onde os colaboradores se dizem “profissionais de vendas” e não tem o controle do básico. Métricas, taxa de conversão, PA, tícket médio. Esse é o basicão, e, acredite – a maioria não faz. Qual o lado bom? Aqueles que fazem o básico, estão na frente.

6-Outro ponto interessante em uma de suas falas, é sobre a questão da empatia, onde você faz uma abordagem mais profunda do termo. Conta pra gente um pouco mais sobre sua visão de empatia e como ela pode ser uma aliada em negociações e persuasão. 

Fernando Felix: Empatia é imaginar como o outro pode estar se sentindo. É impossível sentir o mesmo que o outro. Você analisa e faz uma leitura com os recursos que tem. Quanto mais recursos para “ler” a pessoa, maior a sua “empatia”. Análise de micro expressões, conhecimento de ferramentas de análise de perfis e o mínimo de de psicologia social são ferramentas fundamentais nesse sentido. Você não precisa ser o “Sherlok Holmes”, mas ter interesse em entender comportamento, afinal, estamos falando de vendas e liderança.

 7- Fernando Felix, novamente só tenho o que lhe agradecer, o espaço é seu para deixar uma mensagem para nossos leitores e fãs do seu trabalho que é impecável. 

Fernando Felix: A mensagem é simples: Você só vai ter real poder de influência se estiver disposto a se conhecer melhor. Entender como funcionam as suas decisões é o primeiro passo para ter influência sobre as decisões dos outros, sejam clientes, líderes, colaboradores ou familiares.

 

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