Palestras de Sucesso Entrevista Eduardo Toledo

1- Grande Eduardo Toledo: é uma honra tê-lo aqui conosco. Antes de mais nada, obrigado pela gentileza em nos atender para essa entrevista.

Para começarmos: você é um profissional de destaque que já atua há mais de 15 anos no desenvolvimento de negócios, tendo inclusive, passagem por multinacionais, vivências internacionais, com empresas próprias. Com tanta experiência e conhecimento, compartilhe conosco: quais as maiores dificuldades e desafios que o empreendedor enfrenta em sua trajetória? O que é possível fazer para atingir o objetivo e ser bem-sucedido?

Ao longo desses 15 anos tive grandes oportunidades na minha trajetória, vivências que contribuíram para o momento que estou de ajudar empresários de empresas familiares a desenvolverem seus negócios. Com certeza, não foi um processo fácil, mas posso dizer que foi um processo e uma jornada com mais acertos, conquistas e com diversos momentos prazerosos, do que com erros, perdas e tristezas.

As dificuldades e desafios existem, que muitas vezes são chamados de “problemas”, que muitos não gostam ou desistem, são justamente o que vai te levar para um outro nível como empresa, e também, como pessoa.

O empreendedor precisa entender que a maior parte do tempo terá que encarar esses problemas, e ao fugir, com certeza, estará postergando o seu sucesso, e na grande maioria das vezes levará a desistência.

Existem inúmeras dificuldades e desafios que o dono da empresa familiar passa, temos que pensar em momentos, para ser mais sucinto acredito que existem 3 momentos principais, apenas dessa forma teremos uma visão certa.

O primeiro momento é do início: Quando o empreendedor começa existem duas maiores dificuldades, em vender porque as a grande maioria das pessoas ainda não acreditam nela e as pessoas ao redor não ajudam, e a segunda se manter bem emocionalmente. Todo começo demanda de investimentos, pode ser de tempo, ou dinheiro, ou até no seu emocional. 

Esse é o momento que a grande maioria das pessoas desistem, pois é um momento de grandes desafios emocionais, a todo momento você está sozinho, sente-se solitário, faz muitas coisas, mas praticamente nenhuma dá certo, pensa que não vai dar, e muitas vezes pensa em desistir.

Quando o empresário está nesse momento, acredito que seja de extrema importância ele ter o conhecimento profundo da jornada do cliente, saber a real dor que ele está solucionando, e também, ter a certeza que sua solução (produto ou serviço ou dois) vai sanar este problema. A segunda ação que ele precisa fazer é precisa frequentar lugares novos, estar com pessoas novas para conseguir achar penetração nesses mercados. As pessoas ao seu redor não vão ajudar, as pessoas não querem ver ele melhor do que elas, eles querem ver provas! Assim, neste primeiro momento é de extrema importância que ele tenha essa visão. E um ponto relevante que o empreendedor precisa entender, existem caminhos para poder desenvolver um negócio, ele precisa estar com quem sabe, para não perder tempo e dinheiro.

O segundo momento que o empresário está é o ciclo de ajeitar a casa, ele já tem vendas, já consegue se manter, muitas vezes ele já faz aquisições pela empresa e pela pessoa física. Já consegue ter acesso a certos luxos, mas no final ele é o empregado mais bem pago da empresa. Ele trabalha muito, mas não tem todo o retorno, tudo depende dele, ele precisa jogar em todas as posições, certificar que tudo está certo. Precisa entrar fundo na operação do financeiro, da venda, da entrega do produto, na compra, assinar tudo e estar em todos os lugares para ter a certeza que vai dar certo. Esse é o momento que o empresário está estafado, ficando sem forças, pois a falta de planejamento e gestão, apenas se ocupando com o operacional da empresa faz que ele se não tenha forças para continuar de forma positiva e com garra.

Esse é o momento que ele precisa buscar ajuda, fazer um diagnóstico para entender onde estão os erros, as falhas, onde precisa agregar mais gestão, ver o que importante e o que é urgente, precisa criar processos, trazer pessoas qualificadas para o negócio. Ter um plano estratégico definindo diversas frentes para o negócio, como posicionamento, mix de soluções, canais de vendas, etc., tudo para ter um passo a passo do que precisa ser feito para ele ir para um outro nível. Que faça-o ter o domínio, uma gestão formal da sua empresa. Ele precisa buscar no mercado pessoas que o ajudem a sair desse ciclo virtuoso de gestão informal e sem prosperidade, que o faz dedicar 24 horas por dia, 7 dias na semana, sem ter liberdade de tempo e dinheiro.

No terceiro momento, os empresários já faturam bem, tem uma empresa rodando, eles estão crescendo, mas não tem um plano estruturado para chegar onde eles têm a visão. Muitas vezes, nesse momento tem a entrada de mais sócios, ou pessoas da família, para se juntar a empresa. Esse processo de crescimento e de novos entrantes nos negócios, geram muitas expectativas que não são estruturadas e conversadas, de forma, a criar ruídos ao longo do tempo na convivência e nas relações, gerando ciúmes, dúvidas, medos, receios, questionamentos, entre outros pensamentos e sentimentos. Esse é o momento que pode fazer uma empresa que está crescendo quebrar, como eu já vi diversas, pois o mais essa empresa precisa são das relações sadias para se manter, já que os valores que rodam dentro do negócio são grandes, de forma que qualquer passo errado pode gerar dívidas que viram bolas de neves gigantes em um curto espaço de tempo.

Assim nesse momento, é importante que se faça acordos entre os sócios e/ou familiares, que crie um processo de sucessão assertivo, demonstrando todo o passo e caminho que esse sucessor deve passar. Essas duas ações vão trazer harmonia, uma comunicação assertiva, trará a visão e clareza para onde estão, deixará o jogo aberto e limpo para todos verem. Sem criar expectativas falsas, mas sim se preocupar com os sentimentos, emoções e desenvolvimento de todos, apenas dessa forma a empresa terá mais longevidade e com saúde financeira. Importante que a empresa faça com profissionalismo essa parte, com pessoas isentas, com conselheiros, assim terá mais assertividade e mais retorno, com diminuição do tempo de implementação, menos custos e com uma comunicação sem ruído.

2- Sabemos que no mundo dos negócios, mais especificamente no ambiente corporativo, é comum encontrarmos conflitos dos mais variados tipos. Pensando no papel da liderança mediante o trabalho em equipe de seus colaboradores: quais estratégias você acredita, podem atingir resultados assertivos na administração desses conflitos?

Os conflitos entre e com colaboradores estão vinculados a dois pilares principais, a definição de processos de contratação e cultura da empresa.

Quando falamos de contratação de colaborador precisamos entender diversas necessidades, para que ocorre de forma assertiva e que contratemos pessoas alinhadas com a expectativas e necessidades no momento atual e a projeção de momento futuro da empresa.

Muitas vezes os empresários vêm apenas parte técnica ou o momento atual, isso traz muito impacto, pois a empresa é um organismo que sofrerá mudanças a curto, médio e longo prazo, tudo baseado no plano estratégico da empresa, ela tendo ou não esse plano. A escolha de não ter um planejamento estratégico também é um plano.

Quando vamos contratar precisamos usar um método que nos traga clareza de qual perfil precisamos, tecnicamente e emocionalmente. Existem diversos métodos para entender tecnicamente o que precisamos, o que eu mais costumo utilizar é o SMART. Essa metodologia específica o porquê estamos contratando, qual problema solucionar, quem precisamos, como será medido o serviço, o que ela precisa entregar, entre outras situações.

Quando abordamos o perfil emocional, também existem diversos métodos, mas desenhar um perfil emocional para aquela posição é extremamente importante, não adianta pegar uma pessoa acelerada, sem paciência, para trabalhar com o cliente por exemplo. Então, pode usar o DISC para poder entender o melhor perfil para aquela vaga, ter ajuda de um profissional qualificado faz toda a diferença para buscar e entender a melhor pessoa e cenário da empresa.

O outro pilar é a cultura da empresa, toda empresa tem uma cultura, clima organizacional, definição do que ela é e para onde quer ir (visão, missão e valores), e não importa o tamanho, quantos funcionários têm, independe do valor do faturamento, se um ou duas ou três famílias, se são apenas os sócios que trabalham. Essa cultura está baseada nos valores, nas vivências anteriores, em toda a jornada que todos os colaboradores e os donos passaram. Com isso, desenvolver uma cultura alinhada aos valores e crenças da família é de extrema importância, e não estamos falando de religião. Atrair pessoas próximas a esses valores, desenvolver as pessoas nesses valores e crenças é o que vai dar o tom, como falamos no mundo empresarial, das relações dessas pessoas.

Assim ao juntarmos o processo de contratação com método claro e a cultura definida, teremos um ambiente favorável para as relações entre e com os colaboradores, pois deixará claro como é a cultura, qual é a visão e a missão da empresa, o que se espera de cada um, como deve ser a convivência entre eles, tudo terá um norte, de forma a criar um ambiente favorável a terem menos conflitos, mais harmonia, e de processo de seleção natural das pessoas que se mantém na empresa, pois as pessoas que não estarem dentro dessa cultura e não tiverem o perfil adequado, tecnicamente e emocionalmente, não irão querer ficar na empresa. A médio e longo prazo os conflitos irão diminuir, pois terá gestão das estruturas e dos pilares.

3- Ainda no tema acima, motivação e engajamento estão dentre algumas das maiores dores em uma organização. Sendo assim, o que o gestor pode fazer para manter o time motivado e engajado, alinhado ao propósito da empresa?

Primeiramente, precisamos entender o que é motivação.

A motivação é algo pessoal, é o que move uma pessoa acordar todos os dias e buscar algo, a fim de atingir um objetivo específico. Assim, a motivação vem da pessoa!

Quando falamos de pessoas em nossa organização falamos de estímulos que geram o engajamento dos mesmos, aumentando o relacionamento e o compromisso com aquela missão!

A empresa tem que criar uma cultura, essa cultura ela tem que abranger alguns pontos, como: estímulos, valores, visão, missão e recompensas. Esses pontos têm que andar junto, não é possível fazer um deles, ou determinar apenas um deles para que o colaborador se sinta motivado a fazer algo.

A empresa primeiramente tem que definir a Visão, Missão e Valores a fim de criar uma imagem do que ela faz, e os colaboradores irão abraçar ou não a causa. Nada adianta eu trabalhar em uma empresa de cigarros, se para mim não faz sentido as pessoas fumarem, nada adianta eu trabalhar na indústria da moda, se a roupa para mim é apenas para vestir e não traduzir minha personalidade.

Assim, a primeira coisa é atraia pessoas que estão de acordo com a sua visão, missão e valores! Esse é o início de ter colaboradores motivados em trabalhar, pois eles entendem o motivo, o porquê daquela missão.

Segundo lugar, é importante que as pessoas se sintam vistas e valorizadas, independente da posição que estão, para isso ter um processo claro do papel dela dentro da organização, conforme falamos anteriormente, é de extrema importância.

Terceiro lugar, tenha um processo definido de como criar gestores que saibam lidar com pessoas, o que mais vemos no mercado, que o gestor era o melhor vendedor, ou que o gestor é o mais antigo do departamento, isso não quer dizer nada, pois o gestor precisa saber lidar com gente e apoiá-las e não ter que fazer a operação da atividade.

Quarto lugar, crie um ambiente que todos ganham, crie caminhos para os seus colaboradores possam ganhar junto, isso não é apenas dinheiro, mas que eles tenham oportunidades de fazem parte dessa jornada e que entendam que elas fazem parte de tudo.

Veja que falamos de um processo apenas da parte da empresa, muitas vezes o empresário acredita que o gestor deva fazer essa atividade, mas a empresa tem sua responsabilidade e papel nesse processo de estímulo e engajamento das pessoas.

No quinto lugar, invista em pessoas tecnicamente e emocionalmente, a longevidade e lucratividade de uma empresa nada mais é que a capacidade de somar esforços de diversas pessoas com a mesma missão ao longo do tempo. Tudo se define em pessoas.

Então invista no seu gestor, invista em seus colaboradores!

Muitas vezes as pessoas falam que a empresa e o gestor têm que motivar, mas eles não têm esse papel, o papel é estimular! Então entenda o que move essa pessoa, estimule o sonho dela, crie caminhos para o desenvolvimento, faça ela se sentir importante e vista! Se pensar em apenas isso, a motivação irá aparecer!

4- Eduardo, você é uma referência em Empresas Familiares, disponibilizando inclusive, um conteúdo relevante com questões que abordam o tema, em suas redes sociais. Neste sentido, uma das dores, não apenas em Empresas Familiares, mas nas organizações em geral, é o fato de gestores, líderes e colaboradores relatarem a mesma queixa: desequilíbrio da vida familiar, pessoal e da vida empresarial. 

Conta pra gente: existe uma solução para buscar e encontrar este equilíbrio? Ou se trata de uma utopia, que implica em formas de lidar e conviver com o desequilíbrio?

Com certeza, esse é um dos assuntos que eu tenho mais ouvido das pessoas, muito por tudo que a pandemia também trouxe que foi o benefício de você poder ter mais tempo com a sua família, com seus filhos, de você poder fazer uma atividade física no melhor horário, etc.

Na verdade, eu não acredito em equilíbrio, eu acredito em balancear a vida pessoal e a vida empresarial. Não dá para deixar as duas iguais, e o equilíbrio nos traz essa ideia, para mim isso é utopia. Agora quando balanceamos entendemos que em alguns momentos precisamos tirar um pouco o pé da vida empresarial e poder nos focar na vida pessoal, ou vice e versa.

Isso para mim faz sentido! Ter a sensibilidade de poder balancear essa relação!

Para chegar nesse nível, que é simples, mas não é fácil, tem um método de estruturação de empresa. Principalmente para empresa familiar eu junta os dois e não consegue sair dessa bola de neve.

Não é da noite para o dia, mas trabalhando com foco em gestão formal, acordos, processos, planejamento, eu já vi diversas empresas saírem dessa crença que não dá para separar os dois e conseguir ter uma harmonia e um balanço!

Podendo ter relações familiares e com os colaboradores mais ricas, com menos críticas, conflitos, questionamentos e brigas!

5-Fazer algo fora da caixa e criar caminhos mais disruptivos para ajudar outras pessoas, implica em alguns fatores, como um direcionamento, bem como a busca de autoconhecimento e o desenvolvimento de automotivação, concorda? Neste sentido, é importante buscarmos inspirações e influências de pessoas que tem algo a agregar em nossa história. Você, por exemplo, mencionou pessoas como Elon Musk, Jeff Bezos, Steve Jobs, Flavio Augusto, Tallis Gomes, Mario Sergio Cortella, dentre outros.

Quais as principais lições que você pode nos dizer sobre cada um deles?

Buscamos geralmente no outro o que nos falta, como inspiração e espelhos para nos melhorar!

Acredito que cada um desses tem pontos fortes que nos inspiram, mas também, vemos pontos que ao nosso olhar não seriam tão bons e sabemos o que não devemos fazer!

Assim, as pessoas que eu mencionei podem ir mudando conforme o nosso momento de vida, pois as necessidades mudam.

Mas respondendo sua pergunta, para mim:

Elon Musk, um empreendedor que não tem limites, pois ele cria o que pode ser usado, ele acredita que tudo pode ser feito, depende apenas da nossa visão, depende do quanto nós podemos a criar.

Jeff Bezos, um empreendedor com grande capacidade de juntar pessoas em pró de um objetivo, atrair pessoas com a mesma visão e valores.

Steve Jobs, uma pessoa com foco, criativo, com capacidade de se colocar na necessidade do outro para criar uma solução melhor para você e não uma linha de produção.

Flavio Augusto, um empreendedor ousado com foco em pessoas e resultados!

Tallis Gomes, um empreendedor sem limites, focado, disciplinado para atingir seus objetivos.

Mario Sergio Cortella, uma pessoa que nos traz parâmetros, pequenos comentários que nos traz a realidade, pensamentos que nos traz balanceamento da vida, seja pessoal ou empresarial.

No final, são complementos dessas pessoas que busco nesse momento da minha vida me melhorar, ser um pai melhor, um marido melhor, um profissional melhor, um conselheiro melhor, criar negócios melhores.

6-As falências de uma empresa dificilmente são provocadas por um único motivo, não é mesmo, Eduardo? Frequentemente, o que vemos é que ocorre um somatório de fatores que ocorrem exatamente pela falta de gestão. Quais as principais falhas de gestão e como elas podem ser evitadas? 

Cerca de 80% das empresas familiares no Brasil tem a gestão informal que chamamos, são empresas que não enxugam gelo ou apagam incêndios todos os dias.

E apenas cerca de 15% das empresas familiares chegam na terceira geração!

Isso é cultural, infelizmente, o empresário brasileiro se mantém na informalidade, acreditando que aquele é o caminho, ou muitas vezes não estão dispostos a mudar, pois esse processo é dolorido.

E não buscar um caminho para formalização de processos, gestão de pessoas, planejamentos em busca de um futuro melhor, impacta a empresa negativamente, criando um clima organizacional ruim, baixo engajamento, baixas vendas, baixo fluxo de caixa, que com o tempo a probabilidade de abrir falência é grande.

É de extrema importância que o empresário entenda que alguns sempre vão estar ruins e outros vão estar bem, e a escolha de se reinventar, de planejar e buscar os objetivos vem da empresa.

Precisa estar em constante mudança para atender às novas demandas do mundo.

7- Há um equívoco bem comum em relação à lucratividade nas empresas. Afinal, é comum que muitos empreendedores alimentem a crença de que para aumentar os lucros, basta vender mais. Conta pra gente, quais outros fatores são necessários para, de fato, aumentar os lucros da empresa? E, já que falamos sobre vender mais, quais dicas você pode compartilhar com aqueles que estão encontrando dificuldades em escalar as vendas de seus produtos e serviços?

Primeiramente, é importante que o empresário entenda que tipo de negócio é o dele, se é de escala, escalonamento ou expansão. Entendendo esses três tipos de negócio ele já vai entender que aumentar apenas as vendas não vai mudar a lucratividade dele, pode ser que dê menos lucro do que estava dando antes.

A lucratividade é um índice financeiro que utilizamos para entender se sua empresa está saudavelmente financeiramente e operacionalmente.

Com isso, ao utilizarmos esse índice nos faz rever a empresa como um todo, entender se as vendas podem melhorar, mas também, se os processos e a gestão podem melhorar, e diminuir as despesas e custos. Assim, entendemos 360º o negócio, para que conseguir uma melhor lucratividade.

Agora, quando falamos em aumentar as vendas, estamos falando em entender melhor as dores dos nossos clientes e o quanto entendemos da sua jornada de compra. É importante que as empresas familiares não se atentem apenas no principal serviço ou produto que vendem, mas que elas entendem que podem construir um mix de solução que seja aderente a todo a jornada do cliente, desde que ele entende que o problema existe, passando pelas descobertas de alternativas, até o pós-vendas, mesmo que ele não tenha comprado da empresa.

O cliente hoje não quer apenas o produto ou serviço, ele quer ser único, conhecido, ouvido, cuidado e acompanhado. Toda empresa deve ter a visão para um modelo de negócio de omnichannel e entender as mudanças que as tecnologias estão trazendo de consumo.

8- Diante da pandemia, um tema que virou tendência foi a transformação digital. E foi exatamente neste caminho que muitos negócios se perderam. Qual sua visão em relação ao que aconteceu no mercado e na economia, quais lições uma empresa, familiar ou não, pode tirar da pandemia e como você enxerga o futuro dos negócios, quando temos por exemplo, a questão até mesmo do metaverso em pauta?

De fato, a pandemia acelerou o consumo e utilização da tecnologia, e também, acelerou a falência das empresas, pois não estavam vendo a mudança no comportamento do cliente na aquisição e conhecimento de produtos e serviços.

Existe um dado da IBM que acelerou e antecipou mais de 10 anos o consumo de tecnologia no mundo devido a pandemia.

Primeiramente, gostaria de separar o que é transformação digital do que é e-commerce ou estar nas redes sociais. Hoje muitos empresários de empresas familiares ou não, querem abrir um e-commerce ou falam que desejam ter uma rede social com muitos seguidores, ou querem começar a impulsionar no Google, apenas para alinharmos isso são apenas ações digitais. Isso não é uma transformação digital!

A transformação digital, é um processo de transformação do seu negócio, com certeza, você terá um e-commerce, terá redes sociais, fará tráfego através do Google e de outras redes, mas você precisa ter diversas estruturas digitais para solucionar problemas tradicionais que custavam muito ou até não solucionar novo problemas, e isso não quer dizer apenas internet, mas pode no software de gestão, aquisição de novos maquinários, etc.

Dessa forma, a empresa precisa criar um planejamento de transformação digital, de forma se reinventar, diminuir os custos operacionais, aumentar a capilaridade de vendas, ter mais pontos de contatos. Quem não fizer isso nos próximos dois anos, com certeza, não irá existir ou será insignificante nos outros anos, pois não estará presente no atual mercado e com custos não competitivos.

Em relação ao metaverso, já tivemos algumas tentativas de trazer isso no passado, mas não com esse tipo de tecnologia e no momento correto, com certeza, não é mais o futuro, mas sim o presente. Diversas multinacionais já estão comprando “terrenos” no metaverso, uma delas é o Carrefour. Imagina o que eles devem montar de experiência e solução de entrega no metaverso.

Os canais digitais, como o metaverso, vão crescer muito, pois a forma de consumo mudou muito, através de replicação da realidade no mundo virtual já é possível, e será mais ainda, fazer compras, trabalhar, ter encontros, fazer exercícios, viver em outros países, ter sensações, etc., sem sair de casa. Com certeza, estamos em um processo ainda que nem todos terão como montar negócios dessa forma, como tudo as grandes empresas terão mais oportunidades, mas é de extrema importância que estejamos em sincronia com o mercado e suas atualizações.

Precisamos entender que esse processo é gradual, não levamos nossa empresa do 0 para o 100 quando queremos, precisamos subir cada degrau, se a empresa, familiar ou não, abrir mais de cada degrau no futuro ela não terá condições de migrar, pois demandará muito mais tempo, dinheiro e pessoas mais especializadas.

Toda ação de transformação digital, desenvolvimento de omnichannel e criação de empresas no mundo virtual deve estar dentro do planejamento estratégico da empresa, seja familiar ou não.

9- Quando se faz um planejamento estratégico, é fundamental fazer o monitoramento para avaliar se o resultado está dentro das metas e objetivos traçados. Quais indicadores de desempenho você destacaria neste sentido?

Todo planejamento estratégico é composto por diversas partes! Podendo ter mais ou menos, mas no padrão temos que entender as seguintes áreas:

  • Problemas do mercado
  • Soluções do mercado
  • Concorrentes
  • Posicionamento
  • Diferenciação
  • Fornecedores
  • Tendências de mercados
  • Ameaças, Oportunidades, Fraquezas e Forças
  • Mix de solução atual
  • Jornada de Cliente
  • Conhecer o Cliente
  • Precificação e Monetização
  • Canais de vendas
  • Operacionalização
  • Gestão
  • Processo
  • Pessoas
  • Financeiro

Para a questão de indicadores podemos ter diversos, dependendo da operação da empresa. Mas é de extrema importância ter os indicadores:

  • NPS – Net Promoter Score (Nota do produto ou serviço pelo cliente)
  • Receita
  • Número de Clientes
  • Endividamento
  • Lucratividade
  • LTV (Life Time Value)
  • RFV (Recência, Frequência e Valores)
  • CAC – custo de aquisição de clientes
  • Churn
  • Estrutura de funil de vendas
  • Index de satisfação do colaborador

Tudo isso baseado no planejamento estratégico da empresa, sendo monitorado e entendo se estão de acordo com os objetivos.

10- Você tem um Podcast chamado “O mundo da Empresa Familiar”, certo? O que você pode nos dizer sobre esse projeto, como é fazê-lo e qual foi o retorno que você teve, diante da sua audiência e do público em geral?

O Podcast O Mundo da Empresa Familiar tem como objetivo levar ferramentas, conhecimento e caminhos para empresas familiares, abordei diversos temas, como gestão, sucesso, dificuldades, engajamento de colaboradores, etc., para demonstrar como os donos de empresas familiares podem aplicar e terem mais lucratividade, melhor gestão, mais harmonia, uma sucessão assertiva e mais longevidade para suas operações.

Durante essa jornada eu abordei mais de 15 temas que impactam os negócios familiares, o retorno foi muito positivo, pois todos os temas retirei dos mais de 15 anos em desenvolvimento de negócios.

Os donos de empresas familiares começaram a me chama no Direct, no Whatsapp e por e-mail, falando que tinham aquele problema e precisam de ajudar, pois já tinham tentado de tudo e não conseguiam solucionar. Outros falaram que colocaram em prática alguns ensinamentos e estavam vendo grandes mudanças.

Eu gosto muito dessa repercussão, pois que realmente amo ver as pessoas melhorando de vida, os negócios familiares se profissionalizando, prosperando, mas sem deixar de ser família. Como eu falei, tudo é balancear e eu realmente foco nisso!

11-Criar um produto novo e entrar em novos mercados, não é uma necessidade de toda empresa, concorda? Como identificar se essa estratégia é válida também para o meu negócio?

Verdade, nem toda empresa precisa entrar em novos mercados ou criar novos produtos.

Entretanto, toda empresa precisa se reinventar e se atualizar com a demanda, necessidades, modo de consumo do cliente.

Para trabalhar e entender se eu preciso mudar meu negócio ou mudar de produto ou adicionar um novo produto ao meu mix, eu foco em duas análises através de metodologias:

1) Eu preciso entender o meu cliente, através da metodologia de mapa de empatia e pesquisas com os clientes novos ou atuais, eu me proponho a entender se o cliente que eu tinha como ideal ele mudou, pode ser de gênero, idade, necessidade, formas de comprar, etc.

2) Se o que eu soluciono, serviço ou produto, atende essas novas exigências, acabo utilizando a ferramenta de associação.

Ao analisar esses dois caminhos ficará muito nítido se eu preciso mudar meu nicho, meu mercado, meu produto, se hoje o que eu ofereço pode melhor, ou se eu preciso me reinventar.

Todo esse processo é feito de forma eu me antecipar de uma possível falência, que pode vir por uma mudança de necessidade ou por eu não ter os requisitos mínimos de compra.

12- Eduardo, quais são os indícios mais fortes de quando tudo indica, estamos diante do começo de uma crise na empresa? Como contornar essa situação?

Os pontos abaixo fazem parte dos indicadores para empresas familiares ou não

  • Baixo fluxo de caixa
  • Baixo fluxo de entrada de novos clientes (funil de vendas)
  • Baixo tempo de cliente recomprando (LTV)
  • Baixo índice de lucratividade
  • Alto indevidamente

Veja que os índices são definidos por venda ou por custo alto, para solucionar esses problemas precisa ter um plano de ação rápido em aumentar as vendas, aumentando a quantidade de novos clientes e novos canais, e revendo toda a parte de custos e despesas, para aumentar a lucratividade.

13- Quais iniciativas o gestor deve adotar, pensando nos aspectos emocionais no ambiente de trabalho? A saúde mental dos funcionários tem impacto decisivo na produtividade da equipe, não concorda?

Em primeiro lugar o clima desse ambiente, da equipe e da empresa precisa ser positivo. Independente se está no momento alto ou baixo, se estiver no alto comemore, se estiver no baixo estimule, não seja punitivo.

Segundo lugar, ninguém fica emocionalmente estável se não tiver claro o que precisa ser feito, como precisa ser feito, quando precisa ser feito, onde queremos chegar, como queremos chegar, o que será medido, o que se espera e quando será conversado, etc.. As empresas contratam e esperam que os colaboradores vão fazer tudo sozinho, não é assim, precisa fazer a gestão desde antes contratar, para entender como retirar o melhor desse colaborador e deixar claro tudo.

Terceiro invista nas pessoas e processos, você traz segurança e estimula os colaboradores, pois demonstra que eles estão sendo assistidos, ajudados e que o gestor quer o melhor para eles.

Quarto lugar, não traga punição, mas traga a verdade e apoio para que o colaborador veja que você está com ele. O gestor precisa estar na guerra do dia a dia, não apenas apontando onde está a guerra.

Se o gestor não estiver com foco na pessoa, antes do colaborador, com certeza, essa parceria não vai acontecer. Impactando o colaborador, a equipe, o departamento e a empresa.

14- Como contratar os colaboradores certos? O que o setor de RH da empresa deve levar em questão para acertar?

Contratar precisa de um método e um processo contínuo.

Para contratar você precisa realmente saber a sua necessidade atual e para onde a empresa está indo, não faz sentido você contratar posições para uma necessidade atual ou pontual, apenas em casos específicos de contingência.

Para contratar precisa estar baseado no plano estratégico de atingir objetivos claros e definidos, para isso deve entender através das ferramentas: SMART e análise de perfil. E ter muito claro qual é a cultura dessa empresa, para que através dessas ferramentas tragam pessoas certas e no momento certo.

Uma outra situação que o RH deve estar focado no plano estratégico, entendo as pessoas chaves para trazer ao longo de todo tempo de implantação, ter tempo hábil para realizar o processo de contratação facilita na tomada de decisão e não cria ansiedade no processo.

O RH deve trabalhar a contratação no curto, médio e longo prazo, se não houver essa dinâmica, algo está errado. E o dono da empresa familiar deve rever sua empresa, pois está sem foco, devido as pessoas não saberem para onde estão indo.

15- Quais suas memórias da viagem à China, quando fez parte da Join Venture da Midea Carrier no Brasil? O que você trouxe de volta em sua bagagem de experiências?

Tive diversas viagens ao longo desses últimos 15 anos com foco em desenvolvimento de negócios, tanto viagens no território nacional, quanto internacionais.

Ter participado da Join Venture da Midea Carrier foi extraordinário, foi um momento de grande aprendizado ter passado pelo processo. Como era responsável por toda parte internacional do canal de vendas que eu estava na Carrier, tive essa oportunidade de ir a China e ter conhecido a Midea e ter tido contado com grandes profissionais no mundo para poder criar a sinergia entre as operações.

Eu já trabalhava com o mercado internacional, em especial a China, mas não tinha tido a oportunidade de poder estar próxima a operação de um grande player lá. Esse período me abriu muito a visão do mercado internacional, vendo grandes oportunidades de desenvolvimento de negócios.

Durante esse período eu visitei toda a empresa em uma cidade que se chama Shunde, vi de perto a operação, desde o desenvolvimento de produtos, passando pela fabricação até o momento de exportar para o mundo. Criei sinergia e conexão com diversos nativos, que mantenho até hoje a conexão. Também, houve a oportunidade de realizar visitas nas lojas, canal de varejo, ao redor da China, proporcionando visitas em diversas regiões e cidades.

Ao visitar outras regiões fui a diversos eventos e feiras, entre elas a Canton Fair, maior feira do mundo, que me proporcionou uma conexão com diversos fornecedores da China em diversos segmentos.

Com certeza, essa vivência foi a melhor que passei no mercado internacional. Me proporcionou um crescimento absurdo em um curto espaço de tempo, aumento meu conhecimento, criou conexões, me trouxe uma maior e holística de uma empresa, entendo que não há limites, que existem coisas no mundo muito maiores do que sabemos, e que o limite para o desenvolvimento de tipos de negócios está apenas na nossa cabeça.

16- Hoje, muito se fala em soft skills. Ao seu ver, no mundo corporativo, quais as habilidades mais necessárias para que o indivíduo se destaque em sua carreira e nos negócios? 

Verdade, hoje se fala muito soft skills (habilidades comportamentais) e as hards skills (habilidades técnicas), e quando há a junção das duas já se fala até em power skills.

Hoje para mim as competências e habilidades hard skills são extremamente ensináveis e podemos moldar no dia a dia, sendo que há um mundo de informações que qualquer um pode ter acesso a qualquer momento no You Tube ou entre sites na internet.

Entretanto, eu vejo que nas empresas, seja familiar ou não, a maior dificuldade é lidar com o comportamento de qualquer idade, pois cada geração tem sua particularidade no processo, gerando impactos nos negócios e em suas carreiras.

Para mim a grande oportunidade de qualquer profissional está em se desenvolver na área comportamental e emocional para lidar com as situações do dia a dia, com os grandes desafios, de forma a se superar e se destacar no meio de uma multidão que está completamente sem norte e sem clareza.

Qualquer profissional, independente da cadeira que ocupa, precisa pensar em como ser flexível, resiliente, em ter uma comunicação assertiva, ter confiança, saber trabalhar em equipe, saber ouvir, ter organização, ser empático, ter atitude positiva, ter princípios, ser criativo e saber lidar com mudanças e pressões do dia a dia.

Qualquer habilidade técnica se torna fácil de ensinar, se o profissional desenvolver a parte comportamental.

17- Como melhorar a gestão de colaboradores de uma empresa? 

A gestão de colaboradores é extremamente importante em um negócio, qualquer negócio só irá crescer e ter vantagem competitiva se tiver uma gestão de pessoa muito forte.

Mas para definir como melhorar a gestão de pessoas precisamos dividir em 4 pontos:

1) Contratar bem – Saber quem você quer, saber o objetivo dessa posição e como vai medir a produtividade desse colaborador. Utilize metodologias para criar definições de cargos e o processo de crescimento.

2) Investir no colaborador – a melhor vantagem competitiva que uma empresa pode ter é ter pessoas que voam, que produzem muito, que sinta-se como dono do negócio.

3) Ouça os colaboradores – muitas vezes deixamos de levar em consideração a opinião e os sentimentos dos colaboradores, pessoas é o maior ativo de qualquer empresa. Utilize se pesquisa de satisfação, entenda os gaps do seu negócio, melhore de forma o colaborador tenha orgulho de trabalha em sua empresa.

4) Traga tecnologia para dar suporte das atividades e processos, gerando mais produtividade, engajamento, gestão e deixando claro as expectativas de forma transparente e assistida.

Se o dono da empresa, familiar ou não, tiver ações em cada um desses quatros tópicos com certeza, a gestão dos colaboradores terá mais lucratividade.

18- Muito obrigado por compartilhar seus ensinamentos com o público, Eduardo Toledo. O espaço é seu para deixar um recado final.

Gostaria apenas de agradecer a oportunidade de poder trazer mais informações e dividir o meu conhecimento com todos, espero que possa ajudar donos de negócios, familiares ou não, a terem uma empresa mais lucratividade, com mais gestão, menos conflitos, de forma a serem mais prósperas.

Acredito muito que as empresas familiares precisam de ajuda, hoje são 90% das empresas no Brasil, mas são as menos olhadas e cuidadas pelo governo.

Temos um cenário complexo, cheio de concorrências, com um alto índice de burocracia, com um custo Brasil altíssimo, precisando se reinventar a todo momento, pois as exigências dos consumidores e das situações legais, dificultam suas operações.

Entretanto, por mais difícil e solitário que o dono da empresa familiar sinta-se, essa pessoa é vitoriosa, pois através de todo seus esforços acabam ajudando uma série de famílias a se sustentarem, a terem acessos, eu realmente acredito que temos grandes oportunidades para essas empresas.

Importante que todas procurem formas de se atualizar, de se manter conectadas com as tendências, e aos poucos poderem se modernizando e se mantendo, o caminho é longo, mas existem diversos profissionais que podem ajudá-los nessa trajetória.

Fico à disposição a todas as empresas familiares que precisem de ajuda, que desejam subir de nível, que queiram transformar seus negócios, de forma a terem liberdade financeira e de tempo, pois nada adianta ter uma empresa familiar, mas acabar trabalhando dia e noite, poder usufruir de tudo que está construindo, ou pior não tendo o melhor retorno possível, que poder ter acesso às novas coisas ou poder ter tempo de qualidade com a família.

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