Palestras de Sucesso Entrevista Diógenes Malaquias

1. Antes de mais nada, muito obrigado por se dispor a nos atender e bem-vindo ao time de palestrantes que mais cresce no Brasil, lendário palestrante Diógenes Malaquias. Há uma frase do palestrante e consultor Jim Rohn, que diz: “Você é a média das 5 pessoas com quem mais anda”. Você concorda com ela? Além deste, quais outros conselhos você daria para aquele empreendedor que já tem um negócio validado mas que deseja atingir um nível mais elevado, uma fase mais avançada no game?

Resposta: Eu concordo que você é a média das 5 pessoas que você mais convive, além disso eu tento policiar bem quem são essas 5 pessoas que vão me influenciar, que vão fazer parte do meu core, do meu círculo mais íntimo de decisão.

Além das pessoas que a gente mais convive, o que influencia demais na nossa vida é o ambiente no qual a gente vive. Seja no seu dia a dia ou no seu fim de semana, o ambiente é um aspecto amplo de todos os lugares, todos os amigos, tudo o que pode acontecer na sua vida. Se você melhorar esse ambiente, automaticamente as decisões que você tomar vão melhorar a sua vida.

Um conselho para um empreendedor que já está com o negócio validado e quer ir para o próximo nível: normalmente acontece que, quando o empresário valida o seu negócio, significa que ele já resolveu o problema da venda e que ele já tem uma máquina de vendas montada.

Ele também já tem um fluxo de caixa positivo para o seu negócio e que o público aceita tanto o produto quanto o serviço que ele oferece.

O próximo estágio é criar uma empresa de verdade em volta desse produto ou serviço que ele oferece. Para tanto, ele vai precisar de alguém para cuidar do seu marketing de forma mais específica, assim como de sua operação e do setor comercial, possibilitando que ele crie uma empresa em volta desse produto ou serviço. Feito isso, o passo seguinte é desenvolver uma máquina de teste de novos produtos ou serviços que sejam complementares ao que ele já vende. Assim ele continua crescendo e escalando o seu negócio.

2. Umas das facetas do seu grande projeto, Gether, é a fraternidade, correto? Partindo deste princípio: por que fazer parte de uma fraternidade? Quais as vantagens para um empresário, por que ele deveria considerar participar?

Resposta: Hoje a Gether tem cerca de 55 membros e o grande diferencial desses membros é que todo mundo ali está executando, trabalhando e vivendo, no dia a dia, os desafios para fazer o seu negócio crescer. 

No nosso grupo temos uma cultura muito forte de ajuda mútua, então qualquer pessoa que entrar lá ela vai ser abraçada e todo mundo vai estar pronto para ajudá-la a crescer o seu negócio. 

O grupo é composto majoritariamente de milionários, com 2 ou 3 bilionários no nosso time. É muito legal ver como as pessoas interagem no nosso grupo de WhatsApp, nos dois (2) encontros mensais online e nos quatro (4) encontros presenciais por ano. 

Assim, a fraternidade é um lugar onde empresários que estão executando e crescendo os seus negócios se ajudam de forma mútua.

3. Quem tem um negócio deve estar preparado para lidar com uma gestão de crise. Contudo, na maior parte das vezes, quando a crise ocorre, ninguém está lá muito preparado para lidar com ela. Quais são os principais tipos de crise que um empreendedor pode enfrentar durante a trajetória de um negócio e de que forma ele pode se precaver para realizar uma gestão de crise menos tensa e dramática?

Resposta: As piores crises são aquelas que a gente não tem nenhum controle sobre elas. Como o coronavírus que apareceu de uma hora para outra ou uma guerra inesperada, uma crise econômica reflexo da pandemia, um contrato que se encerra de forma abrupta, por exemplo. Qual é o melhor jeito para a gente estar preparado? Em primeiro lugar é necessário ter uma boa capacidade de trabalho. O empreendedor que é capaz de resolver problemas, trabalhar sozinho, ser curioso e que está estudando e aprendendo constantemente, estará pronto para passar pela crise que for – seja salvando o seu negócio ou reestruturando outro. 

Além disso, esses últimos anos provaram que o caixa é o item mais importante das empresas. Estamos acompanhando atualmente um cenário onde várias startups que consumiam e queimavam caixa, estão demitindo vários funcionários. As empresas que têm um bom caixa estão conseguindo passar de forma relativamente tranquila por essa crise atual. Resumindo: capacidade de resolver problemas, aprendizado constante e por fim, caixa. 

Empresa geradora de caixa tem muita vantagem nesse cenário de crise atual ou em qualquer crise que possa aparecer.

4. O poker é uma das vertentes que a Gether atua, correto? Traçando um paralelo com o empreendedorismo, de que forma o poker pode contribuir com as habilidades de um empreendedor?

Resposta: Hoje temos uma processadora de pagamentos para sites de poker que guarda uma história bem interessante. Por volta do ano de 2010 eu jogava poker profissionalmente e, para sacar de um site, demorava cerca de três semanas. Na época, o dólar estava valendo dois reais e eles cobravam 10% de taxa, pagando ao todo R$1,80 com o desconto. Para depositar, demorava dois dias: com o dólar à R$2,00, eles cobravam R$2,20.

Nessa época eu criei um site de intermediação que unia quem queria sacar com quem queria depositar no site de poker. Assim, pude interromper o fluxo de mandar dinheiro para fora: deixei toda a transação aqui dentro do Brasil e o que demorava duas semanas ou dois dias, passou a ser feito em cinco minutos. Com isso resolvi o problema do tempo e mantive a taxa para mim. Essa foi a minha primeira empresa que deu muito certo.

No jogo de poker em si, você aprende a tomar decisões rápidas que envolvem muito dinheiro, com muita pressão e com informações incompletas. É muita matemática, muita probabilidade e muita estatística. Tudo isso me preparou para vários tipos de decisões na minha vida, inclusive no empreendedorismo.

5. Em meio a pandemia, enquanto algumas empresas cortaram investimentos e custos, outras foram mais agressivas e apostaram alto, escalando seus negócios. Quais fatores o empresário e empreendedor dever considerar para decidir se, diante de uma crise, ele deve pisar mais no acelerador ou tirar o pé?

Resposta: Vou dar uma resposta um pouco polêmica aqui: acredito que o contexto de crise sanitária, pandemia, crise econômica, ou coisas do tipo, não tem que influenciar a estratégia de uma empresa. 

A empresa sempre precisa estar desenvolvendo e testando novas vias de crescimento. O que é uma via de crescimento? Uma via de crescimento é um canal de marketing ou algum meio de aquisição de clientes que gere lucro.

Por exemplo, durante a pandemia, na nossa processadora de pagamentos para sites de poker que se chama DM Créditos, fizemos investimentos altíssimos em SEO, que é posicionamento orgânico no Google.

Isso trouxe muito retorno para a gente. Porém, além de estar buscando uma via de crescimento de forma constante, o empreendedor também tem que avaliar seus riscos – pode ser que em um cenário de crise ele tenha menos disponibilidade de caixa para arriscar desenvolver ou criar uma nova via de crescimento.

A crise ou a pandemia, pode gerar um reflexo no nível de risco que o empreendedor pode assumir, mas a mentalidade dele é procurar a via de crescimento independente do nível de risco. Se está no momento que ele pode assumir um nível baixo de risco, ele vai procurar vias de crescimento com nível baixo de risco; se ele pode assumir mais risco, que arrisque mais, sempre procurando as melhores vias de crescimento para o seu negócio.

6. Vamos falar um pouco sobre liderança e produtividade. É uma dor muito comum no trabalho em equipe, questões envolvendo falta de engajamento, baixa motivação e consequentemente, queda de produtividade. Quais orientações podemos considerar em uma empresa que apresente esta realidade descrita acima? Como um líder pode administrar essa problemática e reverter o quadro?

Resposta: Se um líder deixou chegar nesse ponto da equipe estar desengajada, com baixa produtividade, com baixa motivação e etc., ele precisa urgentemente fazer um choque de cultura nessa equipe. O que seria um choque de cultura? Trata-se de definir valores, deveres e o que ele espera que cada pessoa faça, criando um padrão de comportamento entre os colaboradores. Eu costumo dizer que não existe cultura certa ou errada, existe uma falta de cultura definida que leva a comportamentos errados.

Entretanto, quando você faz um choque de cultura em uma equipe, é normal que de 40% a 50% dessa equipe não vá querer continuar trabalhando com você, porque você vai mudar os padrões de comportamento das pessoas e muitas vão ser resistentes a isso. Mas é muito melhor do que deixar a revelia: você vai olhar para o lado do copo meio cheio porque vai ficar com metade da sua equipe que está engajada com os valores, com a cultura, com o padrão de comportamento que você determinou. A partir daí você vai contratar pessoas que também se encaixam nesses valores.

Assim se começa a montar um time coeso que vai trabalhar da forma que você quer: engajada, visando o propósito que você tem e que a sua cultura declara.

7. Numa escala de zero a 10, qual a importância de se investir em marketing e como evitar cair em ciladas e ilusões neste sentido?

Resposta: Investir em marketing é muito importante e eu gosto de separar o marketing em duas vertentes: o marketing para branding e o marketing para a conversão. O que é o marketing para branding? É aquele marketing que você investe simplesmente para deixar as pessoas sabendo que a sua empresa existe. Tem uma pesquisa muito legal feita com um teste cego entre Coca-Cola e Pepsi. Nele, as pessoas são convidadas a beber o refrigerante, sem saber qual a marca. Quando perguntados sobre qual é o melhor, eles se dividem.

Porém, quando as pessoas sabem qual é a Coca-Cola, ela sempre ganha – mesmo que o outro líquido sem a marca seja, inclusive, o mesmo refrigerante. A Coca-Cola denominada sempre ganha e os cientistas percebem que marca ativa no cérebro não a área de julgamento, mas a área de lembrança. Então, a partir daí, o marketing investido para branding é muito importante, porque vai fazer o seu cliente trabalhar com o cérebro de forma diferente quando ele tiver que escolher entre te comprar ou não.

Já o marketing para conversão, é aquele marketing feito diretamente para vendas. Ele é extremamente importante pois com ele você cria vias de crescimento para o seu negócio, por exemplo, fazendo um SEO no Google, anúncios pagos patrocinados, patrocinando eventos, distribuindo panfletos na rua, anotando o telefone de possível lead que pode vir a ser um cliente e etc. Esse marketing serve para testar e descobrir como a empresa pode crescer ainda mais.

Assim, toda empresa precisa ter um bom orçamento separado para marketing, seja para branding, para continuar o que está dando certo e também para descobrir novas vias de crescimento para o seu negócio. A gente vê, principalmente no marketing online, várias propostas com ofertas de chamadas em headlines fazendo propagandas miraculosas: invista tanto e ganhe tanto ou então como fulano faturou milhões de reais em um ano, querendo te vender cursos, querendo chamar atenção sobre alguns fatos e etc. Bom, como evitar isso?

Eu acho que o primeiro ponto é a gente entender que não existe dinheiro fácil em lugar nenhum. Não existe milagre, não existe uma fórmula mágica para a gente ficar rico. O segundo ponto é a gente pensar bem e pesquisar bem antes de comprar ou investir em qualquer promessa.

8. Ao identificar a necessidade de contar com uma mentoria, quais critérios um empreendedor deve considerar antes de contratar um profissional da área?

Resposta: Eu acredito que todo mundo precisa de mentoria, pois é extremamente valioso você ter contato com alguém que já passou pelo que você pode passar, pelo que você está se preparando para passar ou pelo que você está passando para, a partir daí, escolher um bom mentor. Eu sempre gosto e/ou tenho mentores que atuam na prática, pessoas que realmente são empresárias, que têm as empresas delas e que estão lá no dia a dia, aprendendo, estudando, trabalhando em desenvolver as suas empresas. Gosto de conversar e até mesmo pagar mentorias com esses caras. Sabe aquele tipo de coach que nunca colocou a mão na massa? Eu costumo dar bem menos credibilidade para ele. Eles até podem ser úteis, mas uma possibilidade menor do que o empresário que está colocando a mão na massa todo dia.

9. Como formar um time assertivo na empresa? De que forma podemos identificar se o profissional de fato, está alinhado à cultura e propósito da empresa?

Resposta: Bom, eu acredito que a formação de time ela se dá em três estágios: na contratação, nos feedbacks que você dá no dia a dia,ensinando a pessoa, e na demissão. Na contratação você já tem que identificar aquelas pessoas que comungam ou que estão juntas dos mesmos valores que você. Isso aí faz todo o sentido: você ter um bom profissional de RH para te ajudar a identificar qual é o perfil comportamental da pessoa que você está contratando, o que você precisa exatamente para aquela posição. Eu acho que a contratação é muito importante. Depois um esquema de feedback constante para ir lapidando aquele profissional. Por fim, toda contratação é um risco e às vezes você contrata a pessoa errada.

A partir daí, quando você identifica um erro na contratação, você precisa demitir a pessoa rapidamente. Não dá pra ficar enrolando para demitir um profissional que está desalinhado com a sua cultura, seus propósitos e valores. Assim você vai formando o seu time e, enquanto o tempo passa, esse time vai ficando mais e mais coeso com os objetivos, valores e cultura, alinhando-se ao propósito da empresa.

10. Quais os aspectos que devem ser considerados em um Comportamento Empreendedor?

Resposta: Eu acredito que a característica mais importante que o empreendedor tem que ter é a capacidade de resolver problemas. O que é empreender? É simplesmente você resolver um problema. Você pode ter que estudar, pode ter que pesquisar, pode ter que se virar… mas você tem que ter capacidade de resolver problemas de forma autônoma. Além disso, o empreendedor está sempre estudando e sempre melhorando, porque o futuro é muito incerto. Se você estiver sempre estudando, sempre melhorando, você se prepara para as incertezas que vem do futuro, estando mais capacitado para resolver os problemas que aparecem no seu dia a dia. O empreendedor é, necessariamente, autônomo: ele não precisa de ninguém, estuda sempre e é altamente capacitado para resolver problemas.

11. Como identificar a sua proposta de valor e apresentar uma vantagem competitiva em um mercado acirrado?

Resposta: É até engraçado tocarmos nesse assunto de proposta de valor, pois isso me remete a ter um negócio que é melhor do que os concorrentes ou que é diferente dos concorrentes. Mas devo dizer que não é desse jeito que a gente ganha o jogo do empreendedorismo. Quem larga na frente na disputa em um mercado acirrado é aquela pessoa que tem o melhor marketing e melhor distribuição. Não adianta você ter o melhor produto se as pessoas não sabem que esse produto existe e se elas não têm acesso para comprar esse produto.

Por exemplo, as cervejas tradicionais como Brahma e Skol definitivamente não são as melhores em questão de sabor e qualidade. Muitas delas usam o milho, enquanto a fórmula oficial da cerveja feita lá na Alemanha no século passado, não tem milho na sua composição. Entretanto são, disparadamente, as cervejas mais vendidas do mercado. Por que? Porque são as que têm mais marketing e melhor distribuição. Em qualquer lugar que você for, é possível comprar uma Brahma ou Skol e as pessoas sabem muito bem do que se trata. Então, o jogo da competição de um mercado acirrado não é qualidade, mas marketing e distribuição. É assim que você vence a longo prazo.

12. Sabemos que o relacionamento com os clientes é de fundamental importância para a ampliação dos negócios empresariais em busca de consolidação do seu mercado junto de seu público-alvo almejado. De que maneira nutrir esse relacionamento de forma positiva? Quais suas dicas para efetuar o melhor atendimento possível?

Resposta: O relacionamento com o cliente pode ser dividido entre pré-venda, venda e pós-venda. A pré-venda e venda normalmente todo mundo faz de forma boa, aceitável, porque tem um incentivo muito forte ali em efetuar a venda. O pós-venda, muitas vezes, é largado pelos empresários, pois muitos não conseguem enxergar as vantagens de fazer um bom pós-venda para o seu cliente. Nesse ponto gostaria de me aprofundar mais. O pós-venda é realizado quando um cliente já comprou. Você já conseguiu todos os dados dele e é muito mais provável você fazer alguém que já comprou de você comprar de novo, do que adquirir um novo cliente. Então é muito importante fazer um pós-venda de qualidade para maximizar a probabilidade desse cliente comprar de novo. Para isso é necessário viabilizar pontos de contatos com frequência, para que o cliente se lembre. E qual seria essa frequência? Depende de cada negócio.

Vi um case sensacional de uma imobiliária em que o pós-venda era totalmente ignorado, até que o empresário decidiu que, uma vez por ano, mandaria uma lembrança que custava entre cinquenta a cem reais para todas as pessoas que tinham comprado apartamento com ele. Isso gerou um ciclo de marketing longo, uma vez que a cada uma vez por ano que ele fazia contato com as pessoas, maior era o número de clientes por indicação que esse empresário conseguia. Ao longo de dois a quatro anos, o número de novos clientes foi muito superior em relação à média que o empresário tinha antes de começar esse programa de pós-venda. Assim, você precisa entender o seu negócio, você precisa entender qual é o ciclo ótimo de contato com o seu cliente e continuar fazendo, sempre gerando valor para ele e não querendo nada em troca. É aquele famoso vender sem vender: você vai ajudar o seu cliente a melhorar o imóvel que ele comprou, se for um carro você vai lembrando do seu cliente de revisão, da hora de trocar os pneus, vai manter contato com ele de alguma forma criativa e que agregue valor para ele. Com certeza seu número de indicações e o número de vezes que o cliente vai voltar para você, vai crescer bastante.

13. Diante de toda sua experiência, quais os erros mais comuns que você encontrou em seus mentorados, e que costumam travar a expansão de seus respectivos negócios? Há uma solução “universal” para esses respectivos problemas, ou cada qual, por ter suas particularidades, demandam um olhar único?

Resposta: O erro mais comum que eu encontro é que as pessoas não sabem quanto gastar com marketing. Elas não sabem calcular seu LTV, tampouco sabem calcular o seu CAC. O LTV é lifetime value, que é quanto que o cliente deixa na sua empresa; já o CAC é o custo de aquisição do cliente. 

Via de regra, entre 90% e 99% das vezes os empresários gastam menos com o marketing do que deveriam. Eu tive dezenas de mentorados que se enquadram nesses casos. São pessoas que rodam anúncios no Instagram e Facebook e você pergunta quanto eles gastaram e eles falam “eu gasto mil reais” e, depois, eles não sabem explicar muito bem por que que eles gastam esses mil reais, de onde que tiraram esse número. Eu já vi empresas destravarem o faturamento e crescer absurdamente, simplesmente porque aprenderam quanto que tinham que gastar com marketing. Eu tive um case da barbearia de um mentorado, onde eles gastavam mil reais por mês com marketing. Fizemos os cálculos e percebemos que eles poderiam gastar até quatro mil por mês com marketing. Começamos a investir em Google, em abordagem física um a um, e eles subiram de quarenta para cem novos clientes mensais simplesmente destravando o custo de marketing.

Outro erro muito comum, que é até interessante e reverbera para várias áreas do comportamento humano, é o seguinte: a pessoa começa a crescer o negócio dela e não sabe mais para onde ir. A partir daí, ao invés dela buscar ajuda para conseguir continuar crescendo o negócio dela e resolver o seu problema atual, a pessoa para e diversifica. Por não conseguir transpor uma barreira, ela coloca toda a energia em um negócio novo, em um investimento novo ou em alguma coisa nova. Porém, vai chegar uma hora que esse investimento novo também vai travar. O que você vai fazer? Você vai diversificar de novo? Já passei por esse erro no início da minha carreira ou até no meio da minha carreira como empreendedor, mesmo já sendo mais experiente.

Depois que eu comecei a dar mentoria, identifiquei esse tipo de comportamento em várias pessoas. Percebi que elas não transpõem o problema, simplesmente deixam ele ali guardado e começam a colocar seu foco em outro lugar. Na mentoria identificamos, justamente, quais são esses problemas e pensamos, coletivamente, em maneiras de superá-los. Por fim, uma coisa que muito empreendedor tem é falta de foco: começa a encarar um problema aqui em um negócio, abre outro e de repente está lá rodando quatro negócios ao mesmo tempo e não está fazendo nenhum direito. Quando aparece problema em um, automaticamente, o cérebro dele leva ele a focar em outro, e ele vai pulando o foco aqui e ali e acaba que nada se resolve. É muito difícil fazer um negócio crescer, sem dar sorte de estar no lugar certo e na hora certa. Precisa de muita energia, muito foco, muita dedicação para isso acontecer.

14. Decidir é mais uma das tarefas de um empreendedor. O que poucos falam, contudo, é a importância do ambiente para que a tomada de decisão seja assertiva. O que você tem a nos falar a respeito desse pensamento?

Resposta: A qualidade da sua vida depende da qualidade das suas decisões; a qualidade das suas decisões, por sua vez, depende da qualidade dos seus pensamentos; estes dependem da qualidade das suas emoções; e, por fim, estas dependem da qualidade do seu meio. Focar em tomar as melhores decisões é superestimado. Isso é apenas uma consequência. Se faz necessário, com todas as suas forças, focar em melhorar o seu meio: a partir daí toda a cadeia irá se mover e você tomará melhores decisões. Um ambiente favorável te colocará numa rotina que consistentemente terá emoções positivas e pensamentos saudáveis, fazendo com que você tenha decisões melhores e uma vida melhor.

Um ambiente negativo te levará a um loop destrutivo, no qual terá emoções estressantes e pensamentos desordenados; um estado mental negativo te levará a más decisões e uma vida medíocre. Você deve melhorar seu ambiente removendo relações tóxicas, amigos insuportáveis, comida processada, excesso de rede social, drogas e álcool, pressão de colegas e muito mais. Ao invés disso você deve melhorar seu ambiente adicionando amigos que te apoiam, um parceiro que seja amoroso, exercícios, carnes, frutas e vegetais, ar fresco, luz do sol, tempo com as pessoas amadas, mentores que te apoiam, colegas confiáveis, livros, etc. Não é sobre tomar as melhores decisões: o sucesso, no aspecto amplo da palavra, está relacionado a melhorar seu ambiente. 

15. Gestores e líderes, muitas vezes se encontram em um impasse: não se sentem seguros para delegar tarefas. Qual solução pode ser adotada diante de tal cenário?

Resposta: O gestor ou líder que não delega uma tarefa ainda é uma criança: ele ainda está aprendendo a ser gestor e líder. Ser gestor e líder é, justamente, se tornar dispensável no seu negócio. A jornada de um bom CEO passa por criar o seu negócio, colocá-lo de pé, organizar a máquina de vendas para, por fim, organizar uma empresa em volta dessa máquina de vendas. Quando digo organizar a empresa, me refiro a criar setores como RH, financeiro, comercial, marketing, etc. Você vai organizar todo o negócio em volta da máquina de vendas e o próximo passo é cada vez mais você se tornar dispensável nesse negócio. Você vai se tornar dispensável para que ele gire sozinho. E, depois, vem aquela famosa frase: “todo CEO tem que criar um negócio que vai matar o seu negócio atual”. Existe toda uma jornada para chegar nesse período. Os grandes CEOs trabalham desse jeito e, delegar tarefas, é parte essencial para esse processo.

Como fazer uma boa delegação de tarefas? Primeiro se deve contratar certo, ter uma cultura forte e certa. Depois, ter uma comunicação clara com o colaborador do que que a gente quer que ele faça e do que que a gente não quer que ele faça. Por fim, precisamos ter ciclos de reuniões, tanto individuais, quanto em grupos, para alinhar a rota dos colaboradores. A partir daí você vai se sentindo seguro cada vez mais a delegar para os seus colaboradores. Não é simplesmente um trabalho de largar o colaborador para executar uma tarefa: é muito mais uma questão de criar mecanismos para que isso seja bem feito. Esses mecanismos vão gerar segurança para o colaborador e para o líder, para as tarefas serem delegadas de forma muito natural.

16. Gratidão pela atenção dedicada à nossa equipe e por dividir um pouco do seu vasto conhecimento. O espaço a seguir é seu para deixar um recado aos leitores que nos acompanharam até aqui.

Resposta: Eu estou sempre às ordens para conversar com todo mundo. Gosto muito desse bate-papo. Se vocês quiserem fazer qualquer tipo de pergunta, conversar comigo, podem me procurar no instagram, @diogenes.malaquias. Me manda mensagem que lá eu sempre respondo, dou atenção e a gente vai se falando. Muito obrigado, até mais.

 

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