1- Lendário Cleyton Guruba, gratidão por atender a equipe da Palestras de Sucesso para essa conversa tão enriquecedora para o público e para nós. Você menciona que vender não é um dom, mas sim uma técnica. Quais são as principais habilidades e técnicas que os vendedores devem desenvolver para alcançar a alta performance nas vendas?
Para vender em Alta Performance eu acredito em um tripé: Ambição (sem isso você vai se contentar com pouco, não romper as barreiras do que é possível), técnica (venda é um processo técnico, que envolve 7 etapas, e pra cada etapa é necessário técnicas específicas, e se você não domina a venda não acontece na proporção que você gostaria), gestão das emoções (um vendedor de alta performance precisa aprender a lidar com os nãos, com a rejeição dentro do processo de vendas, e entender que isso faz parte do processo, e com gestão emocional ele vai continuar para construir os seus resultados.
2- Na sua experiência como gestor comercial, quais são os principais desafios enfrentados pelos líderes de equipes de vendas e como eles podem superá-los?
Maiores desafios:
- saber vender a ideia da meta e do plano para o time, não é simplesmente impor a meta e um plano, mas mostrar para a equipe a importância daquilo não só para a empresa, mas para o resultado individual de cada um.
- Fazer com que a equipe cumpra os processos, equipe de vendas naturalmente não gosta de seguir processos, cada um quer fazer do seu jeito, sendo assim o gestor não consegue medir o que está acontecendo e consequentemente ajustar o que está errado.
- Fazer com que a equipe tenha autorresponsabilidade com suas metas, conseguir vender para o time que cada um é responsável pelos seus resultados. Vejo esses 3 pontos como os maiores.
Para superar é necessário:
- Ser o exemplo, gestor comercial não pode ser o cara só do escritório, ele precisa tá no dia a dia com o time para entender os maiores desafios e atuar junto (falo que em alguns momentos ele precisa ser treinador para orientar e pensar na estratégia, mas em vários momentos ser capitão, precisa jogar junto).
- Ter a capacidade de vender a ideia para o time, gestores de alta performance conseguem envolver o time nos objetivos da empresa.
- Estudar sobre pessoas, em um time cada pessoa funciona de uma forma, pessoas são motivadas por coisas diferentes, se você não sabe o que faz cada funcionário fazer mais, não vai conseguir extrair o melhor de todos.
3- A prospecção ativa é uma habilidade essencial para os vendedores. Quais são as técnicas mais eficazes do mercado para prospectar e gerar demanda?
O primeiro passo para prospectar em alta performance é ter muito claro quem é o seu público-alvo.
Entendendo isso, existem 3 formas de prospectar:
- Inbound mkt (aqui você faz um mkt de atração, atrai as pessoas que precisam da solução que você entrega, gera um relacionamento e faz uma oferta.
- Outbound mkt (aqui é fazer a prospecção de forma ativa).
- Existem dezenas de formas de fazer, vou citar algumas:
- Enviar direct por rede social com um script persuasivo;
- Fazer visitas em empresas e lugares que o meu público se encontra;
- Participar de eventos que o meu público também está lá;
- Enviar mensagens para pessoas que estão conectadas comigo na minha rede social, interagindo;
- Fazer uma abordagem ativa, fazer parcerias estratégicas com empresas / pessoas que atendem o meu público, assim podemos vender um para o cliente do outro e etc…
4-Autoliderança é um tema importante que você aborda em suas palestras. Como ela contribui para o sucesso de um líder de vendas e quais são as práticas-chave para desenvolver essa habilidade?
A credibilidade é o ponto crucial para qualquer liderança, se o time tem credibilidade no líder, ele vai conseguir liderar aquelas pessoas. Mas antes de querer liderar alguém, o primeiro passo é que eu lidere a mim mesmo. Como vou conseguir gerar credibilidade no meu time se as coisas que eu prometo que vou fazer eu não faço? Se digo que é pra fazer de um jeito eu faço de outro? Deixo claro que a autoliderança é o primeiro degrau para qualquer pessoa querer se candidatar ao cargo de líder, antes de liderar uma equipe você precisa liderar a si mesmo.
5- Você tem uma palestra que trata sobre a importância do processo de vendas estruturado em cinco passos. Poderia compartilhar esses passos e como eles podem impulsionar o faturamento de uma empresa? Quais insights valiosos e estratégias acionáveis você pode nos dar, capazes de ajudar a aumentar significativamente as vendas?
Existe uma ferramenta chamada jornada do cliente, nela contém os 5 passos que todo cliente percorre em uma jornada de compra. São eles: consciência, consideração, aquisição, serviço e fidelização. Quando você entende a jornada que o seu possível cliente percorre, de forma consciente você ajusta dentro da sua empresa e faz o cliente percorrer por ela. A partir disso, você pode medir em qual etapa da jornada você está acertando para acelerar, e que está errando para corrigir. A venda é o final do processo, então um bom gestor não analisa o resultado, o resultado ele toma consciência, o que ele precisa analisar é o processo. Com a construção dessa jornada, você consegue ajustar os pontos que estão errados, como consequência você tem mais vendas.
6- As objeções em vendas são parte da rotina de todo profissional que atua na área comercial. Como um expert no tema quais são as principais estratégias que você compartilha para superar objeções e fechar negócios com mais confiança?
Primeiro passo é o vendedor entender que dentro do seu processo pode surgir objeções, e tá tudo certo. Ao entender isso, ele se prepara, estuda formas de quebrar essas objeções e entra no processo mais confiante, isso já faz uma diferença muito grande. De uma forma técnica, existem 5 passos para quebrar uma objeção de vendas:
- Expressar empatia;
- Isolar e esclarecer a objeção;
- Minimizar;
4.Direcionar novamente;
- Opção segura.
7- Como o desenvolvimento de uma mentalidade vencedora pode impactar positivamente a performance de um vendedor e quais são os principais passos para cultivar essa mentalidade?
Com uma mentalidade vencedora ele não vai sentir tanto os nãos que envolve em um processo de vendas, ele entende que faz parte e segue em frente em busca dos próximos clientes que darão o sim. Para cultivar essa mentalidade é importante ter muito claro a visão de futuro, o que ele quer conquistar com o seu trabalho, ter rituais diários de visualização para deixar essa visão muito clara, e estudar sobre vendas, a combinação de conhecimento + uma visão muito clara = uma mentalidade forte.
8- O atendimento ao cliente é um fator crucial para o sucesso de qualquer negócio. Quais são as melhores práticas que você compartilha em suas palestras para garantir um atendimento excepcional e encantar os clientes?
Ter definido o modelo de atendimento que mais converte dentro daquele tipo de negócio, não é que cada vendedor atender do seu jeito, a empresa precisa construir o formato que mais faz sentido, e aí sim, treinar a equipe exaustivamente a cumprir esse padrão.
Modelo definido + treino, qualquer empresa que tiver isso muito claro, vai performar mais nas suas vendas.
9- Como o empreendedorismo se relaciona com as habilidades de vendas e liderança? Quais são os principais insights que você compartilha com empreendedores para impulsionar seus negócios?
Assim como vendedor, o empreendedor precisa ter os 3 pilares fundamentais para o seu sucesso: (Ambição, técnica e gestão das emoções). Eu defendo muito junto aos empreendedores o quanto eles precisam se capacitar, a sua empresa é do tamanho da sua cabeça. Muitos começam com a coragem e o dinheiro, até um determinado tamanho alguns dão certo, mas para romper essa barreira e se tornar grande é necessário o conhecimento.
10- Na sua visão, qual é o papel fundamental da gestão de pessoas no sucesso de uma equipe de vendas e quais são as melhores estratégias para desenvolver e motivar os membros da equipe?
Posso afirmar que é determinante. Pessoas têm valores diferentes, perfis diferentes, agem de forma diferente, se como gestor eu não tenho a capacidade de entender isso eu não vou conseguir tirar o melhor das pessoas.
A melhor forma de motivar minha equipe:
- Entendendo o que eles valorizam;
- Ter um plano de carreira muito claro, eles precisam enxergar onde vão chegar se desempenhar bem;
- Mostrar que estou ali do lado para conduzi-los a grandes resultados.
Para ter uma equipe de alta performance é preciso ter um líder de alta performance, a equipe é reflexo do líder.
(Continua…)
