Palestra de Sucesso Entrevista Edney Prigol – Parte 2

17- Qual é o impacto das avaliações de clientes e das mídias sociais na reputação de uma empresa e como podem ser gerenciadas de maneira proativa?

Hoje em dia muitos clientes pesquisam sobre as empresas antes de visitá-las. Todas as plataformas permitem avaliações, e quando elas forem negativas acabam causando estragos na reputação. Um comentário mal respondido, uma postagem sem os devidos cuidados também podem prejudicar a imagem. 

18- De que maneira é possível blindar nossa mente no mundo corporativo para evitar influências negativas e manter o foco em resultados positivos?   

As rotinas positivas são fundamentais para a blindagem emocional, pois todos os dias temos escolhas a fazer e de acordo com as influências, criamos nossas percepções de mundo, pelas percepções os significados, dos significados as crenças e valores e destas nossas ações. Por isso, a capacidade de escolher o que absorvemos é diretamente proporcional aos resultados que obtemos.

19-Ambientes tóxicos no trabalho, especialmente quando lidamos com vendas, são comuns. Diante de todo seu conhecimento e expertise, quais são as estratégias eficazes para evitar a comunicação tóxica e promover um ambiente produtivo no trabalho?  

A capacidade de ressignificação é a minha estratégia favorita. Apenas três coisas conseguimos controlar nossas ações, reações e nossa mentalidade. Não somos independentes, pelo contrário, somos interdependentes, por isso mesmo devemos desenvolver constantemente a antifragilidade e resiliência, através mantendo o foco no propósito, sem romantismo ou filosofia de auto ajuda, quando temos um objetivo bem claro, não temos derrotas, apenas resultados.

20-Sabemos que para muitos líderes, dar feedback não é uma tarefa das mais simples. Quais os benefícios de um feedback assertivo e de que maneira realizar um feedback delicado, crítico, sem “ferir” o colaborador?

Em muitos ambientes que transito, percebo que mesmo com a disseminação da importância do feedback, diversos líderes ainda não o fazem. Colaboradores sentem essa falta e quando tem uma mentalidade de crescimento vão em busca. Existem diversas formas. Dale Carnegie em seu livro, como fazer amigos e influenciar pessoas, traz primeiro o conceito que devemos ter em mente, não existe a crítica e sim a contribuição com a melhoria, pois se queremos o bem para o colaborador, assim como para um filho nosso, não podemos ficar omissos e caso de comportamentos ou situações inadequadas. Ajudar o colaborador a perceber, focar no ato e não nas pessoas e auxiliar na construção de um plano de mudança podem ser muito úteis neste momento de feedback.

21-Ao seu ver, qual é o principal papel de um líder e como você enxerga a tendência atual de uma certa “romantização” da liderança, como se aquele que ocupa essa posição jamais comete-se erros?

Lógico que não. O Líder deve mostrar-se também vulnerável, isso permite a aproximação do seu time. Deve buscar opiniões e em muitos momentos arriscar, sabendo que não irá acertar sempre. Porém a ousadia, o espírito de contribuição, a coragem e confiança que inspira não advém dos erros que comete, e sim de como lida com a situação independente de como elas se apresentarem.

22-Quais são as objeções de vendas mais recorrentes e quais estratégias adotar diante de cada uma delas?

Preço, Já tenho que me atende e vou pensar. Na estratégia que ensino em meus cursos adotamos um modelo de amortecer a objeção, mostrando que estamos dispostos a resolver, questionar, para esclarecer se o motivo é genuíno, opinião, reflexo ou falta do entendimento do valor, isolar esta dúvida e somente após este processo responder com o uso de evidência para solidificar o entendimento.

23- Para quem está lendo nossa entrevista e tem aquele desejo de montar o próprio negócio, conta pra gente: Como empreender de uma maneira mais eficiente? Como fazer dar certo?

Devemos ter uma paixão por problemas, hehehe, parece cômico mas é o que eu acredito. Quando começamos a ver os problemas que existem, somos curiosos e conseguimos encontrar soluções que possam encantar as pessoas. Conhecimento da área que pretendemos empreender, saber gerenciar as finanças e tirar da cabeça que o empreendedor vai trabalhar menos que seus colaboradores. Normalmente o “titulo” de empreendedor faz com que as pessoas gastem, antes de ganhar e busquem um status imediato. A principal dica é:organização, curiosidade, relacionamentos, controles e disciplina.

24-Gerar conexão com as pessoas é uma atitude capaz de trazer ótimos resultados. No trabalho em equipe, quais fatores o líder deve considerar para conquistar essa conexão com seu time e otimizar assim o alinhamento da equipe e a produtividade?

Buscar a contribuição do seu time quando a tarde lhes diz respeito. As pessoas gostam de se sentir pertencentes e isso cria um senso de propósito e responsabilidade, ser justo e verdadeiro, enfrentar problemas e permitir que as pessoas tentem, mesmo que errem, assumindo a responsabilidade por seus atos, o que acaba conquistando a admiração dos que o seguem.

25-Abordagem de vendas: qual a importância dela e como inovar ao vender para conquistar o coração das pessoas?

Por aí fora, existem muitos fazendo o mesmo. Quando o assunto é tocar o coração das pessoas devemos estar mais interessados do que interesseiros para assim nos tornarmos interessantes. A estratégia do Youtube, funciona muito bem, temos segundos para ganhar minutos, Não devemos querer vender nada, no momento inicial, nem apresentar empresa, solução. devemos sim querer saber qual é o ponto que podemos contribuir com as pessoas que estamos interagindo. Habilidade de comunicação e relacionamento são muito úteis, assim como técnicas para gerar curiosidade e vontade de continuar a conversa.

26-Como colocar o cliente no centro do negócio?

Sendo interessado e não interesseiro. Muito simples, ter um desejo ardente de ajudar a resolver problemas, buscar junto com os clientes seus objetivos.

27-Comente sobre 3 técnicas você sugere para aquele vendedor que está com dificuldade em estabelecer uma relação ganha-ganha com seu prospect?

1. Saber questionar… para entender (situação atual, desejada, implicações e dores, e qual o retorno esperado)
2. Apresentar sua solução com base no Motivo dominante de compra. O benefício fará total diferença.
3. Sobre tudo sendo verdadeiro. se o seu produto não atender aquela necessidade, não tentar forçar uma venda, o resultado pode ser desastroso. ajude o cliente a encontrar soluções e não se preocupe apenas em vender seu produto.

28-Quais fatores considerar no momento de prospectar novos clientes? Há ou não o tipo de abordagem ideal?

Acredito que sempre devemos manter uma atitude colaborativa, o cuidado em evitar “eusizaçaões” (neologismo que criei para falar sobre aqueles que só falam de si mesmos, sua empresa), a abordagem deve propor sempre um diagnóstico antes de oferecer uma apresentação. Conhecer e pesquisar o cliente antes de visitar ou entrar em contato, construir uma linha de conduta com um sistema que denomino fórmula PACA – preparação, aproximação, conexão e abordagem.

29-Quais são as 3 soft skills mais importantes para uma carreira de sucesso e por quais motivos?

1. Habilidade de Comunicação:

   A habilidade de comunicação é crucial para qualquer profissional de vendas. Isso envolve a capacidade de ouvir atentamente os clientes, entender suas necessidades e desejos, e comunicar eficazmente como seu produto ou serviço pode atender a essas necessidades. Uma comunicação clara e persuasiva é essencial para criar relacionamentos com os clientes e fechar vendas. Além disso, a empatia e a capacidade de se adaptar ao estilo de comunicação do cliente são componentes importantes dessa habilidade.

2. Empatia:

   A empatia é a capacidade de se colocar no lugar do cliente, compreender suas emoções, preocupações e pontos de vista. Ter empatia ajuda a construir relacionamentos mais fortes e a criar uma conexão genuína com os clientes. Quando os clientes sentem que você os entende e se preocupa com seus interesses, eles têm mais probabilidade de confiar em você e, consequentemente, de fazer negócios. A empatia também desempenha um papel importante na resolução de conflitos e na gestão de objeções.

3. Resolução de Problemas:

   A capacidade de resolver problemas é fundamental no mundo das vendas, pois os profissionais de vendas frequentemente enfrentam desafios e obstáculos. Isso inclui a capacidade de identificar as preocupações do cliente, superar objeções, encontrar soluções criativas para atender às necessidades do cliente e lidar com situações imprevistas de maneira eficaz. A resolução de problemas demonstra sua capacidade de ser proativo e encontrar maneiras de atender às necessidades dos clientes de forma única.

30-Como identificar e eliminar comportamentos que afastam os clientes? 

Participar de treinamentos regulares é crucial para aprimorar suas habilidades de vendas e manter-se atualizado com as melhores práticas do setor. Isso pode incluir treinamento interno fornecido pela sua empresa, bem como cursos, workshops e webinars externos. Ficar atualizado sobre técnicas de vendas eficazes ajudará a evitar comportamentos prejudiciais.

Participação em eventos e redes de vendas:

Comparecer a eventos do setor e redes de vendas pode oferecer insights valiosos e oportunidades para compartilhar experiências com outros profissionais de vendas. Isso pode ajudar a identificar comportamentos que afastam os clientes, à medida que você aprende com os outros e reflete sobre sua própria abordagem.

Autoavaliação e busca de feedback:

Regularmente, faça uma autoavaliação crítica de suas interações com os clientes. Pergunte a si mesmo se houve momentos em que você não atendeu às expectativas dos clientes ou se comportou de maneira que os afastou. Além disso, esteja aberto a receber feedback tanto dos clientes como de colegas e supervisores. Eles podem apontar comportamentos específicos que precisam ser melhorados.

Aprenda com os erros:

Não ter medo de reconhecer e aprender com seus erros. Se um cliente expressar insatisfação ou rejeitar uma oferta, avaliar o que aconteceu e como você poderia ter lidado de forma diferente. A autoconsciência é fundamental para a melhoria contínua.

Desenvolva a inteligência emocional:

A inteligência emocional envolve a compreensão e o gerenciamento das próprias emoções e a capacidade de se relacionar eficazmente com as emoções dos outros. Desenvolver sua inteligência emocional ajuda a evitar comportamentos que afastam os clientes, como impaciência, insensibilidade ou reações emocionais inadequadas.

Acompanhamento e análise de desempenho:

Mantenha registros de suas interações com os clientes e analise regularmente seus resultados de vendas. Isso permitirá identificar tendências e padrões em seu desempenho. Se você observar um declínio nas vendas ou uma falta de retenção de clientes, isso pode ser um sinal de que comportamentos prejudiciais estão em jogo.

31- De que forma a Inteligência Emocional pode promover a  eficácia nas vendas e no gerenciamento da equipe? 

A inteligência emocional desempenha um papel fundamental na promoção da eficácia nas vendas e no gerenciamento de equipes de vendas. Ela influencia positivamente tanto a capacidade de se relacionar com os clientes quanto a habilidade de liderar e motivar uma equipe. 

Eficácia nas Vendas:

1. Empatia: A empatia, uma das competências da inteligência emocional, é essencial nas vendas, pois permite que o vendedor compreenda as emoções, necessidades e preocupações do cliente. Vendedores empáticos podem estabelecer conexões mais profundas, o que aumenta a confiança do cliente e a probabilidade de fechar negócios.
2. Autoconhecimento: A capacidade de reconhecer e compreender suas próprias emoções ajuda os vendedores a manter o equilíbrio emocional durante interações desafiadoras, como lidar com objeções ou rejeições. Isso evita respostas impulsivas ou reações emocionais que podem afastar os clientes.
3. Autorregulação e controle das emoções: A autorregulação envolve a capacidade de controlar emoções negativas, como frustração ou ansiedade. Vendedores que podem se autorregular são mais eficazes em situações de pressão, mantendo a calma e tomando decisões racionais.
4. Habilidades de comunicação: A inteligência emocional melhora as habilidades de comunicação, permitindo que os vendedores expressem suas ideias de forma clara e persuasiva. Eles também podem se adaptar ao estilo de comunicação do cliente, o que facilita a compreensão mútua e a construção de relacionamentos.

Gerenciamento de Equipe:

1. Liderança inspiradora: Os líderes de equipes de vendas com alta inteligência emocional são mais capazes de inspirar e motivar seus membros. Eles entendem as necessidades e aspirações individuais de cada membro da equipe, proporcionando um ambiente de trabalho mais satisfatório e produtivo.
2. Construção de relacionamentos: A inteligência emocional ajuda os líderes a construir relacionamentos fortes com seus membros de equipe. Isso promove a confiança, a lealdade e a cooperação, resultando em uma equipe mais coesa e produtiva.
3. Resolução de conflitos: Líderes com inteligência emocional são melhores na resolução de conflitos dentro da equipe. Eles podem mediar disputas de forma justa e eficaz, mantendo a harmonia e o foco na produtividade.
4. Compreensão das necessidades da equipe: A capacidade de reconhecer as necessidades emocionais de sua equipe, como reconhecimento, apoio e feedback, ajuda os líderes a criar um ambiente de trabalho que promove o bem-estar dos membros da equipe.
5. Tomada de decisão eficaz: A inteligência emocional auxilia os líderes na tomada de decisões mais ponderadas e alinhadas com os interesses de sua equipe e organização, considerando as implicações emocionais e sociais das escolhas.

32- Gratidão pela atenção até aqui, deixe um recado para nossos leitores que ficaram até aqui.

É com grande entusiasmo que compartilho minha história de mais de três décadas de experiência no mundo das vendas e atendimento. Desde o início da minha carreira, encontrei minha verdadeira paixão na arte de vender e atender. Essa paixão não apenas me impulsionou a alcançar o sucesso, mas também me inspirou a buscar maneiras de contribuir para o autodesenvolvimento de equipes e indivíduos no campo das vendas.

Minha jornada no mundo das vendas começou como um desafio, mas rapidamente se tornou uma paixão ardente. A cada interação com os clientes, percebi que não se tratava apenas de fechar negócios, mas de construir relacionamentos significativos. A empatia, a compreensão das necessidades do cliente e a comunicação eficaz sempre foram pilares fundamentais da minha abordagem.

Com o tempo, acumulei uma riqueza de experiência que me permitiu enfrentar desafios e superar obstáculos com resiliência. Aprender com meus próprios erros e sucessos me levou a uma profunda compreensão das complexidades das vendas e do atendimento ao cliente.

O que me impulsiona, agora, é a oportunidade de compartilhar esse conhecimento e paixão com outros profissionais. Acredito que o autodesenvolvimento contínuo é a chave para o sucesso em qualquer campo, e é por isso que estou comprometido em contribuir para o crescimento e aprimoramento de equipes e indivíduos no setor de vendas.

Minha visão é ajudar outros profissionais a aprimorar suas habilidades de comunicação, a compreender as necessidades emocionais dos clientes e a aplicar princípios de inteligência emocional para construir relacionamentos sólidos. Quero inspirar outros a aprender com suas próprias jornadas, a superar desafios e a se tornar os melhores vendedores e atendentes que podem ser.

Nesta entrevista, compartilharei minhas experiências, lições aprendidas e estratégias que considero essenciais para o sucesso em vendas e atendimento. Espero que minhas palavras inspirem e motivem vocês, leitores, a perseguirem suas próprias paixões no mundo das vendas e a investirem no desenvolvimento pessoal e profissional.

A jornada de 30 anos no setor de vendas tem sido emocionante e enriquecedora, e estou ansioso para continuar essa jornada compartilhando conhecimento e trabalhando com equipes e indivíduos para alcançarem todo o seu potencial.