A persuasão é uma estratégia de vendas e de convencimento, e o uso dos gatilhos mentais nos negócios é muito mais comum do que muitas vezes, percebemos.
De fato, a decisão do cliente acontece em um primeiro momento, no inconsciente, para posteriormente, chegar à consciência, trazendo motivos e justificativas.
Eu costumo dizer que ao vender, a jornada envolve diversas conquistas que envolvem ganhar um sim depois do outro, até que finalmente o nosso cliente decida comprar ou contratar o serviço, de fato.
Por exemplo:
– Sim, quero saber mais sobre seu produto e serviço;
– Sim, creio que você tem a solução capaz de resolver minhas dores.
– Sim, tenho dinheiro para investir na solução;
– Sim, quero contratar seu serviço/quero comprar seu produto.
Perceba que em toda a jornada de conquistar o “sim”, o grande objetivo é ajudar o cliente a tomar decisões, certo?
E isso envolve, antes de mais nada, adotar estratégias assertivas para que o cliente siga na jornada de compra. E neste sentido, os gatilhos mentais são extremamente eficazes em uma negociação.
É sobre isso que te conto hoje, mas saiba que os gatilhos mentais não têm como princípio, induzir ou manipular, mas sim, otimizar a negociação por meio de atalhos. Vem comigo que te conto mais a seguir.
Os gatilhos mentais nos negócios são formas eficientes, rápidas e certeiras para desenrolar alguma negociação e convertê-la em uma venda.
No blog do meu site (clique aqui para conhecer), eu fiz um texto sobre gatilhos mentais e esclareci que não se trata mesmo de induzir ou manipular, afinal, isso seria uma falta de ética total e sabemos que o resultado disso é o pior possível, tanto para o cliente quanto para o negócio que se propõe a isso.
Como eu disse, o uso dos gatilhos mentais são maneiras eficazes e ágeis para destravar uma negociação e transforma-la em uma venda, simples assim.
As armas da persuasão
“No livro “As Armas da Persuasão”, Robert Cialdini, psicólogo social mais respeitado nos estudos da influência e da persuasão, apresenta uma lista de gatilhos mentais e nos leva a entender quais são os fatores que levam uma pessoa a dizer “sim” a um pedido e que técnicas exploram melhor esses fatores. Excelente leitura!”
Os gatilhos mentais podem despertar ações nos prospects, vendemos um estado emocional, antes do produto e serviço, percebe? Para tanto, cria-se um estado emocional para somente posteriormente, apresentarmos o produto.
É o que chamamos de antecipação e desejo de compra, afinal, os gatilhos mentais direcionam o engajamento, motivando e impulsionando as ações.
Os principais gatilhos mentais nos negócios
Os gatilhos mais comuns no universo corporativo e das vendas em geral, são:
- Gatilho mental da escassez
O que está menos disponível é mais valorizado. Aquela história de só dar valor pra algo, quando perde, sabe? Um produto que está no final, escasso, sempre desperta a valorização das pessoas.
“O inconsciente coletivo associa que, quanto mais difícil for conseguir determinado objeto de desejo, mais raro e valioso ele é.”
Se trata de um poderoso gatilho, que vemos em frases como “Tá acabando”, “Vai só até amanhã”, “Vagas limitadas”, “Válido somente para os 10 primeiros inscritos”, etc.
- Gatilho mental da reciprocidade
É como plantar uma sementinha que no mundo dos negócios, renderá belos frutos. Afinal, é do humano retribuir aquilo que nos agrega valor. Mas, nada de encarar como troca e interesse, tem que ser espontâneo.
Qualquer ação neste sentido deve ser efetuada com o nobre objetivo de facilitar a vida das pessoas, simplificando problemas. Lembre-se:
“A sensação de ajudar as pessoas e sentir-se útil é imensurável.”
Uma maneira de aplicar o gatilho da reciprocidade é criar materiais de valor para sua persona, oferecer amostras grátis do seu produto e serviço, vender de maneira consultiva, etc.
Olha que bacana o exemplo que selecionei abaixo, com gatilho de reciprocidade! “Gentileza gera Sobremesa”:
- Gatilho mental de autoridade
Você atua há um bom tempo, construiu sua autoridade no mercado e é uma grande especialista em determinado assunto. Isso com muito suor, conteúdo relevante cheio de informações de valor, e sempre compartilhando seu conhecimento na área que domina.
As pessoas confiam em você, você passa credibilidade. Este é um gatilho poderoso. Se você ainda não tem todo este legado, o simples fato de alguém reconhecido no mercado falar bem de você ou do seu negócio, é capaz de transferir esta confiança e credibilidade.
Parcerias e boas relações de negócios podem ajudar neste sentido.
No vídeo abaixo, da empresa Tigre, temos um ótimo exemplo de gatilho mental de autoridade, veja:
- Gatilho mental da antecipação
É um gatilho que funciona bem em lançamentos de produtos/serviços, portanto, implica em planejamento. Também é muito poderoso, na medida em que estimula a expectativa sobre o futuro.
Minhas dicas para usá-lo são:
- Planeje o lançamento do produto e/ou serviço;
- Faça a publicidade com informações e dicas sobre ele, semanas ou meses antes do lançamento.
- Assim, você cria uma comunidade de pessoas interessadas e ansiosas para comprar a sua oferta.
Em síntese, quero concluir dizendo que ninguém deve abusar dos gatilhos. Você pode se complicar e se perder se não usá-los com parcimônia. Pense, planeje, entenda o público, sua demanda, e identifique se tal gatilho está alinhado às situações e respectivos públicos.
Deixo aqui o aviso que deixei também no meu blog:
Aja sempre com ética e respeito: use os gatilhos mentais em vendas para estimular o lado emocional e intuitivo dos seus prospects, ajudando-os a perceberem as necessidades e soluções para o problema. Lembre-se: Não é manipulação!!!
Agora me conta: você já usou os gatilhos mentais? Quais resultados obteve? Até a próxima e sucesso nas vendas!
As palestras e mentorias de Priscilla Caminha ajudam a impulsionar seus negócios
Priscilla Caminha é autoridade em mentoria para negócios, posicionamento de marcas e comunicação assertiva. Ao longo da sua carreira tem estimulado pessoas como você a se desenvolver e viver todo dia o seu melhor dia. Suas palestras e treinamentos são direcionadas para a necessidade do seu negócio!
É importante ter em mente que com objetivos claros você alcançará suas conquistas, entendendo que o sucesso está em cada passo dado no caminho para o seus objetivos. Visite o perfil de Priscilla agora para conhecer os resultados que você pode ter no seu negócio e em sua empresa e leve essa incrível profissional para seu evento.
