Após 23 anos acompanhando Silvio Santos de perto, Richard Vâun reúne aprendizados sobre escuta, percepção de oportunidades e acordos em que os dois lados encontram valor.
Um cliente pede desconto, enquanto sua preocupação principal é receber a mercadoria a tempo de cumprir um compromisso. O fornecedor defende o preço e precisa de previsibilidade para organizar a produção. A conversa começa a avançar quando essas necessidades ficam claras o suficiente para orientar a proposta.
Para quem procura entender como fazer bons negócios, situações como essa colocam uma questão anterior à definição das condições: o que tem valor para quem está do outro lado da mesa?
Essa atenção às pessoas aparece entre os aprendizados que Richard Vâun recolheu na convivência profissional com Silvio Santos. Ao longo desse período, o palestrante acompanhou decisões, negociações e oportunidades que agora leva à discussão com empresas e equipes.
Ao reunir os ensinamentos dessa experiência, Richard destaca atitudes simples: perceber as possibilidades de cada contato, ouvir antes de falar, respeitar o valor do dinheiro para o consumidor e construir uma negociação em que a outra parte também tenha o que ganhar.
Um princípio para negociar
“O negócio tem que ser bom para os dois.”
Richard Vâun, ao sintetizar um dos aprendizados com Silvio Santos.
Ouvir primeiro ajuda a entender o que merece ser negociado
“Ele ouvia primeiro e depois falava”, recorda Richard. A ordem chama atenção porque coloca a compreensão do interlocutor antes da tentativa de convencê-lo.
Numa negociação empresarial, há informações que dificilmente aparecem quando o profissional concentra toda a conversa na apresentação da própria oferta. A urgência de uma entrega, a dificuldade com um fornecedor anterior ou uma exigência da operação podem influenciar a decisão de quem compra.
Uma empresa que vai inaugurar uma unidade, por exemplo, pode precisar discutir a data de entrega com mais cuidado do que o desconto. Se o vendedor examina apenas o pedido de redução de preço, deixa de avaliar uma condição que talvez tenha peso maior na escolha.
Escutar permite esclarecer esse contexto. Interessa saber o que precisa ser resolvido, quais condições são indispensáveis e onde existe margem para um ajuste. As respostas oferecem referências para que a proposta considere tanto a necessidade do cliente quanto a capacidade de entrega de quem vende.
A aplicação do aprendizado relatado por Richard está nessa disposição para compreender antes de formular a resposta. Uma pergunta feita no momento adequado pode revelar que o desacordo envolve uma prioridade que ainda não havia sido explicada.
Uma conversa pode mostrar uma oportunidade que ainda não virou proposta
Richard também lembra que Silvio procurava transformar cada contato ou conversa em oportunidade. O hábito descrito envolve atenção ao que as pessoas dizem e às possibilidades que surgem de uma relação.
Uma reclamação sobre o atendimento pode indicar uma dificuldade que merece ser examinada. A recorrência de um pedido pode abrir uma conversa sobre uma oferta diferente. Um parceiro pode trazer informações sobre uma necessidade que a empresa ainda conhece pouco.
Levar essa observação ao cotidiano comercial exige discernimento. Há contatos que permitem desenvolver uma proposta, outros que pedem esclarecimento e situações em que o passo seguinte será apenas compreender melhor o problema apresentado. A oportunidade começa a ser avaliada quando existe algo concreto a investigar.
O relacionamento nos negócios participa desse processo porque mantém o profissional próximo das necessidades de clientes e parceiros. Retomar uma conversa com atenção ao que foi dito anteriormente permite conferir se uma dificuldade continua, se as prioridades mudaram e se existe espaço para uma colaboração.
Na leitura dos aprendizados apresentados por Richard, perceber oportunidades depende dessa presença na conversa e da capacidade de relacionar o que foi ouvido às possibilidades reais de atuação.
Os R$ 5 de Dona Maria e o valor do dinheiro para quem compra
Ao falar sobre o respeito ao consumidor, Richard recorre a uma referência direta: “R$ 5,00 é muito dinheiro para a Dona Maria que compra a Tele Sena ou um perfume da Jequiti”.
O exemplo chama atenção para o esforço de quem destina uma parte do próprio orçamento a uma compra. Uma quantia considerada pequena por quem vende pode exigir uma escolha importante de quem paga.
Essa diferença de perspectiva merece entrar na avaliação de uma oferta. O cliente precisa compreender o que receberá, quais condições está aceitando e como aquela compra se encaixa na necessidade que procura atender.
Para uma equipe comercial, a pergunta prática é quanto se conhece da realidade de quem compra. Apresentar uma condição como insignificante pode encerrar justamente a conversa necessária para entender por que aquele valor pesa na decisão.
O cuidado com o dinheiro do outro também aparece na explicação do produto, na clareza dos custos e no compromisso com o que foi oferecido. O valor atribuído à compra passa pela relação entre o desembolso e a entrega que o cliente consegue reconhecer.
Uma pergunta para a equipe comercial
O que representa, no orçamento do seu cliente, o valor que sua empresa está pedindo?
A sensação de sair ganhando precisa ser examinada junto com o acordo
Richard observa que Silvio deixava o interlocutor com a sensação de ter saído ganhando da conversa ou da negociação e faz uma ressalva: “mesmo que nem sempre fosse o caso”.
A passagem evidencia o peso da percepção no encerramento de uma conversa. A maneira como uma condição é apresentada participa da avaliação que a outra pessoa faz daquele encontro.
Ao aplicar esse relato a uma negociação atual, cabe examinar também os benefícios efetivamente combinados. O prazo atende à necessidade apresentada? As condições de pagamento são viáveis? O escopo ficou compreendido? O que será entregue corresponde à vantagem discutida durante a conversa?
Essas perguntas permitem avaliar a percepção de ganho em relação ao acordo concreto. O outro princípio destacado por Richard, de que a negociação deve beneficiar os dois lados, oferece uma referência para essa análise.
As estratégias de negociação ganham aplicação quando ajudam a esclarecer esses interesses e a definir condições que as partes possam compreender e cumprir.
Os ganhos podem ser diferentes para cada lado
O aprendizado apresentado por Richard admite que um dos participantes obtenha uma vantagem maior. Ao mesmo tempo, preserva uma condição: “o outro tem que ganhar também”.
Isso permite olhar para benefícios diferentes dentro de um mesmo acordo. Um comprador pode valorizar uma entrega compatível com a data de inauguração. Para o fornecedor, pode ser importante receber a confirmação do pedido com antecedência suficiente para organizar a produção.
Nesse exemplo, há condições a discutir além da redução do preço. A programação do pedido pode oferecer previsibilidade ao fornecedor, enquanto o cronograma de entrega atende ao compromisso assumido pelo comprador. A possibilidade depende da capacidade das duas empresas de cumprir o que for acertado.
Identificar esses interesses permite avaliar as concessões com mais precisão. A empresa consegue examinar o que pode oferecer, qual contrapartida faz sentido e quais limites precisam ser respeitados para que o negócio permaneça viável.
O critério apresentado por Richard pede que a outra parte também reconheça uma razão para aceitar o acordo. Essa razão precisa aparecer nas condições discutidas e no resultado que poderá ser entregue.
Antes de encerrar a negociação
Quais benefícios sua empresa está oferecendo, o que receberá em troca e como os dois lados vão conferir se o combinado foi cumprido?
O que levar para a próxima conversa de negócios
Os aprendizados recolhidos por Richard oferecem pontos de atenção para quem negocia hoje. Cada conversa pode trazer informações sobre uma necessidade, uma oportunidade de colaboração ou uma condição que precisa ser revista.
Na próxima reunião, vale observar quanto tempo foi dedicado a compreender o interlocutor, o que se descobriu sobre suas prioridades e como essas informações chegaram à proposta. Também interessa conferir se o valor pedido foi explicado com clareza e se os benefícios apresentados cabem no acordo que a empresa consegue cumprir.
Para o cliente preocupado com a inauguração e para o fornecedor que precisa planejar a produção, a negociação terá avançado quando houver condições claras para organizar a entrega.
É nesse tipo de decisão, com interesses compreendidos e responsabilidades definidas, que os ensinamentos sobre escuta, relacionamento e ganho mútuo encontram aplicação.
Richard Vâun | Palestras de Sucesso
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