A inteligência comercial começa quando o vendedor entende, mede e comunica os resultados que entrega ao cliente
“Tem vendedor que não sabe o lucro que gera pro cliente, e por isso não consegue ser valorizado.”
A frase de Floriano Schneider é tão desconfortável quanto necessária. Ela expõe uma dura realidade das vendas modernas: profissionais ainda presos à ideia de que relacionamento é o que mais importa.
Mas isso mudou. Hoje, o que gera atenção, respeito e resultado é o que você entrega, e como prova isso.
Este artigo é um convite à reflexão prática sobre inteligência comercial: saber, com clareza, o valor que você gera para o cliente, e transformar esse valor em argumentos de venda.
Continue lendo para entender por que essa consciência é o que separa o vendedor comum do profissional valorizado.
Relacionamento mudou, e você talvez não tenha percebido
“A maioria ainda acredita que o processo de relacionamento é igual ao de 20 anos atrás. Ele não é nem igual ao de 10 anos. Ele não é igual ao de 5 anos.”
O contexto mudou. O comprador moderno não depende mais do vendedor para obter informações sobre o mercado ou produto. Ele pesquisa sozinho. Tudo está na palma da mão.
Por isso, não adianta insistir em marcar reunião só para “mostrar portfólio”. Como Floriano explica:
“Tem muito representante com dificuldade de marcar visita porque o comprador não quer mais ver portfólio. Ele quer ver exatamente aquilo que você entrega quanto resultado.”
Inteligência comercial é saber o quanto você gera
E mostrar isso com dados, não com simpatia
Segundo Floriano, o vendedor precisa se preocupar mais em mostrar o quanto seus produtos ou serviços geram de resultados para o mercado.
Isso significa assumir um novo papel, mais analítico e estratégico. A partir do momento que você transforma seus resultados em provas concretas, seu cliente para de ver você como “apenas mais um”.
Ele começa a entender que você impacta o negócio dele, e isso muda tudo.
Vendas estratégicas são sustentadas por valor percebido
Floriano alerta:
“Às vezes, nem o representante sabe o quanto ele tá gerando de valor, de lucro, de giro de negócio. Ele não sabe. Ele tá tão focado em vender que para de olhar pros números.”
Esse é o problema central. Muitos vendedores sabem o quanto vendem, mas não sabem o quanto geram.
Não sabem quanto ajudaram o cliente a crescer, quanto aumentaram seu giro ou quanto reduziram perdas.
Inteligência comercial é virar essa chave. É estudar os dados, interpretar relatórios, entender tendências e comunicar isso. Isso fortalece o argumento, a proposta e a percepção de autoridade.
Floriano defende uma nova forma de se relacionar
Dados, cases e estatísticas são os novos almoços de negócios
“Relacionamento hoje é feito através de dados, de cases, de números, de estatística.”
Sim, ser agradável é importante. Mas não é mais suficiente. Hoje, é sua obrigação saber em que mesas está sentando e com quem está se conectando. Como diz Floriano:
“É sua obrigação estar em ambiente que você seja notado sem ser chato, sem ser invasivo.”
Mas, para isso, é preciso ter o que mostrar. Ter conteúdo. Ter números. Ter impacto real. É isso que constrói relevância.
Use sua história para provar seu resultado
Floriano ensina uma prática fundamental:
“Começa a usar os dados históricos a seu favor. Começa a fazer reuniões, Pit Stops durante o ano, para estudar o quanto de resultado você gera no seu mercado, nos seus clientes, de forma coletiva e individualmente.”
Essa análise permite criar argumentos sólidos. E mais: esses dados devem ser usados em todas as frentes de comunicação.
“Use essa informação a seu favor: nas redes sociais, em e-mail marketing, nas suas visitas, em mensagens de WhatsApp, em qualquer tipo de prospecção.”
Isso faz com que você seja reconhecido como especialista. E especialistas não vendem, eles são comprados.
Inteligência comercial é o caminho para ser visto como autoridade
Floriano é enfático:
“O mercado hoje quer se relacionar com profissionais, empresas, produtos, serviços que geram resultado.”
Quem entende esse resultado e o comunica ao mundo, se posiciona como autoridade. Quando isso acontece, você não depende mais da sua insistência em vender.
“Quando você verdadeiramente for reconhecido como autoridade através dos seus resultados, você não vende mais. As pessoas te compram.”
O que define se você será lembrado ou esquecido pelo seu cliente é o quanto ele percebe que você transforma o negócio dele.
A verdadeira inteligência comercial começa quando o vendedor deixa de se concentrar apenas no fechamento e passa a analisar os efeitos de sua atuação no cliente.
Se você quer sair da guerra de preços, pare de vender sem mostrar resultado. Comece a organizar seus cases. Comunique seus dados. Compartilhe suas conquistas.
Essa é a base de uma nova reputação, uma que valoriza o profissional que entrega e prova.
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