Não sei você aí do outro lado da telinha, mas sempre que ouço falar em objeções em vendas, a frase “vou pensar melhor e te falo depois” é a primeira que vem à mente.
Você sabia que as palestras de Ricardo Cattani, uma das grandes autoridades no setor corporativo e de vendas, ele mostra técnicas e estratégias assertivas para lidar com esse tipo de objeção, dentre muitas outras?
Deguste a seguir, um pouquinho do vasto conhecimento do nosso palestrante, em um artigo onde ele aborda o tema com maestria.
Cliente disse que está caro? Então fique ligado no que tenho a lhe dizer, vendedor!
Muitas empresas contratam minhas palestras, para suprir uma dor recorrente em seus times de vendas: objeções.
Aquele clássico “vou pensar melhor e te falo depois”, e o não menos popular (e pavoroso para muitos vendedores), “tá caro!”
Minha primeira orientação nos treinamentos e palestras, é a seguinte: todos os membros da equipe precisam ter de forma muito clara, quais são as principais objeções, para que se possa trabalhá-las durante o processo de venda.
É fundamental treinar seus vendedores, no sentido de “matar as objeções antes que elas apareçam”.
Não entre em pânico! Descubra aqui, como realizar uma gestão de crise assertiva- Por Ricardo Cattani
Entendendo o “tá caro” e o “vou pensar melhor e te falo depois!”
Veja bem, se a objeção que o vendedor mais recebe está relacionada ao preço, é imprescindível construir relacionamento e muito valor no produto para que o preço não seja considerado caro.
Nem preciso dizer que é básico compreender a diferença de preço e de valor. Se o preço é a objeção mais recebida é importante ter um leque de produtos com diferentes preços e usar técnica de ancoragem antes.
Já em relação ao pensar melhor, isso acontece quando o cliente não sente a necessidade de urgência. Sendo assim, o time de vendas deve direcionar esforços para trabalhar na construção de valor e no estímulo da sensação de escassez.
Dessa maneira, o cliente não sentirá que tem a opção do tempo para se decidir. É tipo, agora ou nunca, oportunidade, entende?
“A objeção do vou pensar é porque o cliente não se sentiu confiante em tomar a decisão, ou seja, precisa trabalhar na construção da confiança na tomada de decisão.” – Ricardo Cattani
Técnica para fechamento de vendas
Há certamente, inúmeras técnicas de fechamento de vendas. Na minha visão, a que mais funciona para mim e que quero compartilhar com você, leitor do blog da Palestras de Sucesso, é a utilização de 2 perguntas muito poderosas.
Não preciso nem dizer do quanto é óbvio que toda a técnica de fechamento irá funcionar somente se o vendedor fizer sua parte, construindo relacionamento com o cliente, valor no produto e mostrando as transformações que o produto promove, bem como as soluções que ele resolve.
As duas perguntas mais poderosas para fechar uma venda são:
1º – Perguntar e descobrir se o cliente ainda tem dúvidas, por exemplo:
“Sr. Cliente, existe alguma dúvida referente a tudo que conversamos e as explicações que eu lhe passei?”
Se a resposta for sim, esclareça as dúvidas, se a resposta for um não confiante, faça a segunda pergunta que é:
2º – Dizer: “Fico feliz que não tenha ficado dúvidas!”. Feito isso, estenda sua mão e pergunte pela venda, por exemplo:
“Sr. Cliente, me dê a oportunidade de você se tornar meu cliente e vou cuidar pessoalmente de todo esse processo de aquisição, irei garantir que essa será a sua melhor decisão, você não irá se arrepender, vamos fechar agora?” ou:
“Sr. Cliente, me dê a oportunidade de fazer negócios com você, vamos fechar?” ou ainda, “Sr. Cliente, me dê a oportunidade de me tornar seu fornecedor, e irei garantir que sua decisão não irá gerar arrependimentos. Vamos fechar?”
Quando você pede pela venda a sua taxa de conversão aumenta muito.
Agora é com você, coloque em prática e me conte sobre os resultados. E você, líder de equipe de vendas, bora investir no time? Vamos fechar com minhas palestras e treinamentos? Certamente será sua melhor decisão para se aprofundar no tema e ter uma equipe de vendas de sucesso!
