Palestras de Sucesso Entrevista Ricardo Cattani

1- Grande palestrante Ricardo Cattani, muito obrigado em nos atender e pela consideração em compartilhar seus vasto conhecimento com nossos leitores. Como um investigador incansável da ciência comercial e das relações humanas, quais os 3 maiores insights que você já teve durante suas pesquisas e estudos e quais resultados conquistou, aplicando-os?

Durante mais de 20 anos atuando como vendedor em diversos segmentos, e mais de 15 anos me dedicando no estudo das ciências comercias e das relações humanas eu posso afirmar que os 3 maiores insights são:

1º Não importa o que você vende e sim para quem você vende, ou seja, vendas não é somente sobre produtos ou serviços, mas sim sobre pessoas. O que eu aprendi e me ajudou muito a construir resultados está nas relações humanas. Quando realmente identifica e conhece a sua audiência você humaniza as vendas e o fechamento acontece com mais facilidade. Adquirir competência técnica sobre os produtos ou serviços é de suma importância, mas quando a pessoa fica apenas em se desenvolver tecnicamente ela falha na construção de relacionamento. É preciso construir um relacionamento, cativar as pessoas, falar para as pessoas certas de maneira consultiva e se interessar verdadeiramente pelo cliente com o intuito de ajudar e não apenas querer vender. Quando você conhece de pessoas e os motivadores das pessoas a venda fica mais fácil.

 

2º Pessoas compram as mensagens, ou seja, as pessoas compram aquilo que falamos sobre nossos produtos ou serviços. Um dos fatores mais críticos para o sucesso em vendas é a comunicação referente aquilo que vendemos. Na maioria das vezes as pessoas fazem a propagando dos seus produtos de maneira a tentar convencer uma venda pela imagem ou as razões técnicas, mas na verdade o cliente compra pelas razões dele e por isso a mensagem é 80% da venda, pois é a mensagem que desperta o desejo, cativa o interesse e faz com que as pessoas passem a pesquisar pelo produto ou a empresa vendedora. A mensagem é o que vende e não o produto em si.

 

3º Pessoas querem comprar sempre dos melhores, é preciso desenvolver Autoridade de marca ou autoridade de mercado. Muito se fala das objeções do preço e isso é entendível, mas uma grande verdade sobre pessoas é que o ser humano quer sempre comprar de quem tem melhor autoridade na marca, produto ou serviço. Por exemplo, se você precisa escolher um restaurante e se depara com 2 opções que vendem exatamente a mesma coisa, mas um está cheio e com fila de espera e outro está vazio, qual você escolhe? Outro exemplo; pense em um profissional de sua cidade que é famoso perante as pessoas daquela cidade, um dentista, um arquiteto, um médico, ou uma loja muito conhecida na cidade, essas pessoas ou empresas provavelmente vendem mais e por mais caro, eles têm mais clientes e cobram os maiores preços, essa é uma regra do ser humano, ou seja, comprar dos melhores! Quando uma empresa aprende a construir autoridade de marca ela passa a vender mais e sofrer menos com a concorrência. Sempre uso em meus exemplos a comparação de produtos e escolha das pessoas, você prefere dirigir uma Mercedes ou um dirigir um Polo, são produtos diferentes, mas que fazem a mesma função. Pessoas querem comprar sempre dos melhores e por isso precisamos nos tornar melhores e nos evidenciarmos.  

2- Comunicação é essencial em todas as relações, especialmente nas comerciais. Dialogar com o público certo é fator determinante para um negócio ser bem-sucedido. Dessa forma, revela pra nós, como primeiramente encontrar o público ideal e de que forma se comunicar com ele de forma assertiva? Quais estratégias, iniciativas e ferramentas devemos adotar?

Bem, para identificarmos quem é o nosso público ideal precisamos entender tudo sobre nossos clientes ativos, por exemplo; porque as pessoas compram aquilo que nós vendemos? Para identificarmos o nosso publico certo precisamos prestar atenção nas pessoas que mais compram nossos produtos e nos problemas que nossos produtos resolvem. Pessoas compram para resolver um problema, isso é verdade, não importa se eu vou comprar uma meia ou um sapato, eu preciso resolver um problema e por isso gasto meu dinheiro, mesmo quando uma pessoa compra na emoção ela compra na emoção aquilo que ela entende que vai resolver um problema ou facilitar algo na vida dela.  A regra de Pareto nos fala que 20% de nossos clientes geram 80% de nossos lucros e isso é uma verdade, sendo assim, quem são esses 20% de nossos clientes?

Existe um exercício bem simples que pode ser feito, por exemplo, responder algumas perguntas por varias vezes ajuda a entender melhor sobre nossa audiência certa.

Esse exercício deve ser feito várias vezes pensando em nossos clientes certos e nossos clientes errados, ou seja, todos nós temos nossos critérios de quem é o cliente ideal e quem não é o cliente ideal, por exemplo: qual é o nome do seu melhor cliente? Qual é o sexo? Qual é a idade? Qual é a profissão? Porque é o melhor cliente? Quais os pontos de valores desse cliente? Porque ele compra meu produto? E responda essas perguntas pensando em 20 ou 30 de seus melhores clientes e depois faça a mesma coisa pensando nos seus piores clientes. Essa maneira de pensar vai te ajudar a desenhar o seu “persona” certo.

Agora quando falamos de comunicação é importante identificar muito bem os pontos de valores de sua audiência certa. Por exemplo;

Imagine que você é uma nutricionista e você ajuda pessoas que precisam perder peso. 

Quais são os pontos de valores dessas pessoas?

Podemos sitar vários como:

• Resistência física,
• Beleza,
• Saúde,
• Perder peso,
• Ficar saudável, etc.

Agora, quais são as dores dessas pessoas?

A obesidade? A falta de saúde?

A resposta é não!

As dores de uma pessoa são as consequências que o problema traz, ou seja, se uma pessoa é obesa, qual é a consequência disso?

Várias dores podem surgir aqui como:

• Dificuldade de caminhar,
• Dificuldade de respirar,
• Dificuldade de encontrar uma roupa que a pessoa realmente gosta,
• Desconforto em estar perto de algumas pessoas,
• Insatisfação ao se olhar no espelho, etc.

Se neste exemplo mencionado acima a nutricionista falar sobre emagrecimento, perder peso, melhorar a saúde etc. ela não irá gerar atração!

Porque não?

Porque falar sobre seus serviços não desperta interesse nos outros, por mais que seja lógico o fato de que uma pessoa obesa precisa perder peso ou melhorar a saúde etc. essa pessoa não está com o seu radar ligado para isso e sim para as DORES.

Nesse exemplo a nutricionista precisa mostrar o remédio para a dor e não ficar falando do obvio da obesidade. Por exemplo, a comunicação deve ser construída em cima das dores:

• Para pessoas que estão cansadas de não conseguir brincar com seus filhos por falta de resistência,
• Para pessoas que não aguentam mais comprar roupas apenas porque elas servem e não porque a roupa é realmente bonita,
• Para pessoas que precisam parar na metade de uma subida porque não conseguem respirar,
• Para pessoas que se escondem em uma reunião social por causa do desconforto do peso.

3- Atrair novos clientes é um dos termos mais buscados no Google por empreendedores, sobretudo iniciantes. Sabemos que mais do que conquistar novos clientes, é fundamental fidelizar os atuais, concorda? Quais técnicas o empreendedor, o time de atendimento e vendas da empresa, pode colocar em prática, tanto para trazer novos clientes, quanto para ganhar de vez os clientes atuais? É possível manter o cliente “apaixonado” pelo seu negócio durante anos? Como?

Eu sigo uma linha de trabalho em meus negócios que se resume a 4 passos macros das vendas, são eles: O foco que toda pessoa de negócios ou todo vendedor empreendedor deve seguir está descrito abaixo, no entanto, existem muitas alternativas e técnicas para cada um deles, aqui irei mencionar o mais básico desse processo.

1º Passo: Foco no fechamento – aumentar a taxa de conversão, ou seja, o cliente já está com você, já foi passado orçamento, agora tem que trabalhar para perder menos e fechar mais.

Para aumentar a taxa de conversão é preciso fazer 3 coisas durante o processo da venda, fazer o cliente gostar e confiar no vendedor (criar relacionamento), fazer o cliente gostar e confiar no produto (prova social e construção de valor), fazer o cliente confiar em sua tomada de decisão de compra (valor percebido e escassez)

2º Passo: Foco no aumento do ticket médio – o cliente já está com você e agora é preciso aumentar o ticket médio da venda, focar na venda casada, oferecer produtos adicionais de compra, mas não apenas oferecer, mostrar, colocar na mão do cliente, fazer o cliente provar etc. Quando o cliente vem até você é importante entender do poder do ticket médio, qual é o seu ticket médio?  a melhor técnica para isso é 1º o ATENDIMENTO de excelência, pessoas compram mais de quem elas gostam e confiam, precisa entregar uma experiencia única no atendimento, ou seja, quantas vezes a gente saiu de casa para comprar um produto especifico e comprou muito mais do que era intencionado, porque isso aconteceu? A resposta é atendimento. 2º o AMBIENTE é vendedor, ou seja, se o ambiente for agradável, se o ambiente for confortável, se o ambiente for convidativo a segurar o cliente mais tempo ele consequentemente vai comprar mais e aumentar o seu ticket médio.  

3º Passo: Atrair novos clientes – existem inúmeras maneiras de atrair novos clientes para seu negócio e posso mencionar algumas das mais básicas técnicas aqui que são: o ATENDIMENTO como mencionado anteriormente é também uma forma de atração de novos clientes, por exemplo, você já indicou um produto ou serviço para alguém? Provavelmente sim e isso acontece porque a sua experiencia foi positiva, sendo assim, foco no atendimento de relacionamento é o primeiro passo para atrair mais clientes, seus clientes que viram amigos indicam para outras pessoas. Outra maneira de atrair mais clientes é trabalhar a construção da autoridade de sua marca através de conteúdo de valor e de ajuda nas redes sociais, ou seja, em vez de postar imagens dos seus produtos trabalhe conteúdo que ensina e ajuda sua audiência, isso cria autoridade. Você pode usar uma técnica chamada boi de piranha, ou seja, sacrifique a margem de lucro em um produto específico e anuncie essa promoção através de trafego pago para quem ainda não é sua audiência, isso irá fazer com que pessoas novas venham até você, ou seja, você ensina o caminho de sua empresa para pessoas novas e o custo disso é barato. Quando o cliente novo vem até você ele aprende o caminho, você tem a oportunidade de criar relacionamento e fidelizar ele e ainda vender produtos casados.

4º Passo: Vender mais vezes para os mesmos clientes – o grande desafio é fazer o cliente fidelizar e voltar mais vezes. Para isso existem inúmeras técnicas que ajudam, por exemplo, se você é vendedor de pizza é possível criar campanhas especificas para que esse cliente compre com mais frequência, digamos que os seus clientes das sextas feiras recebam um incentivo para comprar na próxima terça feira, isso irá fazer com que alguns deles comprem. No entanto, o maior segredo está em entender o ser humano e criar relacionamento verdadeiro com seus clientes, entender que seu ambiente deve ser seguro e agradável para que o cliente tenha interesse em voltar, pois ali ele se sente em casa.

4- Posicionamento de mercado e branding são termos relevantes para que uma marca se destaque em seu segmento. A chave para o sucesso nos negócios, ou uma delas, ao seu ver, é se tornar uma referência? Como a construção do branding contribui neste sentido?

Muito importante a construção de branding! Posso afirmar que hoje é um dos fatores mais importante para uma empresa que quer vender com mais facilidade. Já mencionei anteriormente a importância da construção da autoridade de mercado e isso é um processo que precisa ser construído. Uma das melhores maneiras para a construção de um branding começa com o uso das mídias sociais, ou seja, o branding se constrói quando primeiro se determina o nicho especifico de atuação e o cliente ideal daquele nicho. Vamos a um exemplo; uma imobiliária que acredita que está no mercado para atender todos os clientes dificilmente se tornará referência, ou seja, no exemplo da imobiliária o nicho é imóveis, mas se o cliente ideal for, por exemplo, investidores, fica mais claro construir a comunicação certa para o público certo e isso vai gerar autoridade perante esse cliente, ou por exemplo, o nicho é mercado imobiliário, mas o cliente é compradores de primeira compra, ou clientes de locação, fica mais fácil se tornar especialista e construir autoridade quando se entende quem é o cliente ideal. No entanto, o uso das redes sociais é o primeiro passo com a construção da comunicação certa, após se deve trabalhar a presença de mercado com o suo de provas sociais, premiações, parcerias etc.

5- Como desenvolver o mindset de “EUpresa”, que você costuma abordar em suas palestras?

Nem todas as pessoas que vendem um produto ou um serviço ficarão ricas, mas todas as pessoas ricas vendem um produto ou um serviço. O papel do vendedor mudou, não somos mais vendedores, somos empreendedores e cada vez mais será necessário entender que indiferente o segmento de atuação nós somos uma EUpresa, por exemplo, se eu não vendo um produto ou um serviço então eu sou o produto para quem vende um produto ou um serviço, se eu não estou vendendo produtos eu estou vendendo as minhas horas para quem vende alguma coisa e quanto melhor e mais empreendedor eu me tornar me minhas atividades maiores meu ganho. Agora o que é ser empreendedor dentro de uma atividade, é primeiramente assumir a responsabilidade dos seus resultados, terceirizar a culpa de baixos resultados não cabe mais no mercado, o empreendedor é aquele que assume a responsabilidade, pensa em soluções, entende que precisa de resultados e que para construi-los precisa continuar se desenvolvendo e buscando soluções.

6- É possível enxergar além da corrida dos aflitos e construir a própria história? Quais ações executar para quebrar o mecanismo social?

Primeiramente assumir a responsabilidade pelos seus resultados, segundo aprender que precisamos continuar aprendendo sempre. O efeito manda sempre irá existir e o mecanismo social só será quebrado quando você entender que para ter algo é preciso fazer algo. Eu defendo que Conhecimento + Ação = Transformação, ou seja, identifique suas falhas, entenda suas dificuldades e lute para vence-las e somente assim sairá da corrida dos aflitos e se tornará grande.

7- Uma das maiores dores notadas no mercado corporativo é exatamente a necessidade de melhorar o trabalho em equipe, trazer a alta performance e claro, otimizar a comunicação comercial. Você é especialista nestes 3 pilares. Sendo assim, compartilhe conosco o que um líder ou gestor precisa considerar para suprir essas demandas e trazer melhores resultados, tanto em termos de performance, quanto em relação ao relacionamento dos membros do time e a comunicação nas vendas?

Simples, investir em treinamento e parar de pensar que as pessoas já são desenvolvidas. Todo o empreendedor precisa entender que as pessoas são aquilo que elas sabem, quer que as pessoas sejam melhores então desenvolva elas, quer que as pessoas sejam melhores em seus ambientes de trabalho e equipe, então invista em treinamentos de relações humanas. Corra o risco de desenvolver uma pessoa e ela decidir ir embora do que correr o risco de não desenvolver e ela ficar com você.

Alta performance está relacionado a trabalho em equipe e desejo de crescimento continuo e essas coisas são construídas com investimento em treinamento e capacitação.  

8- Quem tem um negócio deve estar preparado para lidar com uma gestão de crise. Contudo, na maior parte das vezes, quando a crise ocorre, ninguém está lá muito preparado para lidar com ela. Quais são os principais tipos de crise que um empreendedor pode enfrentar durante a trajetória de um negócio e de que forma ele pode se precaver para realizar uma gestão de crise menos tensa e dramática?

Eu acredito que existem 2 tipos de crises, a externa e a interna, a externa depende de fatores externos como política, clima, pandemias etc, essa crise se combate com muita gestão financeira, gestão de relacionamento com clientes e fortalecimento de branding. A crise interna está relacionada a fatores que temos mais controle como por exemplo, a organização e gestão de sua gestão e a organização e gestão de pessoas relacionado a treinamentos e desenvolvimento. Vou dar um exemplo; recentemente um cliente perdeu um vendedor que era responsável por 80% das vendas da empresa e consequentemente perdeu seu negócio. Todo empreendedor deve desenvolver pessoas para construir um negócio estável e saudável.

9- Quais as vantagens de realizar um planejamento estratégico para negócios e de que forma o Eneagrama 360º pode trazer benefícios para um negócio?

Como chegar em algum lugar que não se conhece? Precisa de um mapa certo? Planejamento estratégico é o mapa para atingir seus objetivos e o eneagrama 360º é o caminho para despertar a consciência do que precisa ser concertado na execução do planejamento. O segredo de todo empreendedor ou vendedor empreendedor é executar as ações estratégicas de maneira correta e saber identificar o perfil das pessoas nesse processo. Criar o planejamento é uma parte, executar é o segredo e para isso ter as pessoas certas é a garantia do sucesso.

10- Comente um pouco sobre as principais técnicas de persuasão e convencimento e de que forma um profissional de vendas pode aplicá-las de forma ética em suas negociações com os clientes?

A famosa persuasão acontece com 3 passos

• Criar relacionamento com as pessoas,
• Saber fazer as perguntas certas para as pessoas,
• Oferecer o que as pessoas precisam.

Vamos entender uma técnica:

Depois que você criar o relacionamento com o seu cliente você deve fazer 4 perguntas que são:

1º Perguntar como é ou como está algo vai fazer a pessoa se sentir (mentalmente) negativa, pois a resposta será insatisfatória, ou seja, quando você perguntar isso para alguém a resposta é que nunca estará bom. Você só precisa adaptar isso a seu negócio.

vamos a um exemplo:

Como está a sua saúde financeira?

Como estão suas vendas?

Como está seu processo de dieta?

A resposta vai mostrar insatisfação, pois as pessoas sempre querem mais.

2º perguntar como deveria ser ou estar vai fazer a pessoa criar o cenário ideal referente a uma situação, por exemplo:

Como deveria estar a sua saúde financeira?

Como deveriam estar suas vendas?

Como deveria estar o seu processo de dieta nesse estágio?

A resposta vai descrever o que a pessoa deseja

3º perguntar para a pessoa o que impede ela de realizar algo vai fazê-la descrever as dificuldades ou as suas necessidades,

Por exemplo: 

O que impede você hoje de melhorar a sua saúde financeira?

O que impede você de melhorar suas vendas?

Como deveria estar o seu processo de dieta nesse estágio?

A resposta vai descrever as dificuldades que as pessoas precisam com urgência

4º desenhar a solução irá fazer o cliente desejar comprar e dizer sim,

Por exemplo: 

E se você tivesse uma maneira de (usar as respostas da pergunta número 3 para descrever o que você ajuda a resolver) vai fazer o cliente dizer sim.

Ex: E seu eu ajudasse você a resolver essa falta de organização financeira fazendo seu dinheiro render mais e sobrar valores todos os meses, ajudaria você? Gostaria de mudar isso?

Espero que tenha feito sentido!

11- Como expert em marketing digital, compartilha com o público algumas das principais estratégias de tráfego orgânico e de tráfego pago capazes de alavancar a presença digital de uma empresa nas redes sociais.

Primero é preciso entender que as pessoas estão na internet por 3 motivos; entretenimento, conexão e informação.

O trafego orgânico precisa ser construído com o propósito de gerar compartilhamento e salvamento, ou seja, existem varias maneiras de produzir conteúdo e para ter mais resultado no orgânico a estratégia deve ser construída em 3 tipos de conteúdo;

1º conteúdo que ajuda as pessoas,

2º conteúdo que informa as pessoas,

3º conteúdo de documentação.

O principal erro em meu ponto de vista é fazer propaganda no orgânico o que não gera engajamento e o anuncio fica parado para uma porcentagem pequena de seguidores. É preciso entender a ferramenta e o algoritmo, pois organicamente a ferramenta vai entregar pouco, a propaganda não gera compartilhamento e nem marcações e isso faz com que seu anuncio fique estancado para uma porcentagem pequena de pessoas. As marcações e os compartilhamentos são as ações que fazem sua marca ou mensagem avançarem a novas pessoas.

O conteúdo de ajuda é quando você ensina algo gratuitamente e que faça sentido para as pessoas de um determinado público, por exemplo, se eu fizer um vídeo ensinando uma receita, ou um exercício, ou uma estratégia de vendas para comercio etc. esses conteúdos irão ajudar as pessoas a resolverem algo e isso gera salvamentos, compartilhamentos e marcações.

O conteúdo informativo ajuda as pessoas a aprenderem sobre seus produtos e serviços e assim fazendo elas entenderem pelas razões delas o porque comprar de você, por exemplo, “nesse vídeo você vai aprender como limpar o vidro da sua lareira” se você é um vendedor de lareiras, ou “aqui vou te mostrar 2 técnicas para você conservar o fio da sua faca Tramontina” ou ainda, aprenda aqui 3 funções que você pode fazer com o tablet Samsung xyz… em vez de fazer propaganda mostre o que seu produto faz na vida das pessoas

O conteúdo de documentação é você mostrar os bastidores, por exemplo, conheça nossa equipe, veja como funciona o recebimento dos produtos, conheça nossa cozinha, veja como embalamos nossos produtos etc… 

Referente a tráfego pago:

O tráfego pago precisa de estratégia e muito estudo de mercado, mas posso mencionar algumas das estratégias básicas que não devem faltar em anúncios pagos, por exemplo:

Toda empresa deve investir em construção de audiência qualificada, ou seja, fazer anúncios que levam as pessoas para o site da empresa é qualificar audiência, pois lá é instalado um pixel que mede o tempo e as ações do consumidor, após se pode fazer remarketing para quem visitou determinado departamento do seu site, outra ação para qualificar audiência é impulsionar vídeos e depois fazer remarketing para quem assistiu todo o seu vídeo, isso mostra que pessoas que foram até o final se interessaram pelo conteúdo.

Campanhas de publico de lista semelhante, ou seja, criar o seu publico de lista usando a lista de seus clientes ativos e depois fazer campanhas para o publico que é semelhante a seu público.

Posso mencionar também a importância de adicionar pinos de localização em cima de locais aonde seu publico qualificado frequenta como feiras, determinadas lojas, eventos e até mesmo os maiores concorrentes.

Se você tem um negócio local como uma loja física é sempre importante tirar uma foto de sua fachada e anunciar em um raio de 4 km de seu endereço, isso com uma frequência alta irá fazer sua vizinhança lembra de você quando precisarem de seu produto ou serviço.

Acima alguns exemplos básicos de campanhas de trafego pago.

12- Explique quais são os principais tipos fechamento de vendas e quais

argumentos para fechar vendas um profissional pode e deve usar diante de objeções como “está caro”, “vou pensar melhor e te falo depois”, dentre outras?

Bem, o primeiro conselho aqui é para que todos saibam muito bem quais são suas principais objeções e que seja trabalhado no processo da venda o “matar das objeções antes que elas apareçam” por exemplo, se a objeção que a pessoa mais recebe é o preço então se deve construir relacionamento e muito valor no produto para que o preço não seja caro, importante entender a diferença de preço e de valor. Se o preço é a objeção mais recebida é importante ter um leque de produtos com diferentes preços e usar técnica de ancoragem antes.

Quando alguém fala que vai pensar melhor é porque não sentiu a necessidade de urgência, nesse caso é importante começar a trabalhar a construção de valor e a escassez para que o cliente não sinta que tem a opção do tempo para se decidir. A objeção do vou pensar é porque o cliente não se sentiu confiante em tomar a decisão, ou seja, precisa trabalhar na construção da confiança da tomada de decisão.

Quanto a técnica de fechamento existe várias, mas a que mais funciona para mim é a utilização de 2 perguntas muito poderosas, claro que toda a técnica de fechamento irá funcionar somente se o vendedor fez sua parte construindo relacionamento com o cliente, valor no produto e mostrou as soluções que o produto resolve.

As duas perguntas mais poderosas para fechar uma venda são:

1º perguntar e descobrir se o cliente ainda tem dúvidas, por exemplo, “Sr. Cliente, existe alguma dúvida referente a tudo que conversamos e as explicações que eu lhe passei?”

Se a resposta for sim esclareça as dúvidas, se a resposta for um não confiante faça a segunda pergunta que é:

2º Fico feliz que não tenha ficado duvidas, estenda sua mão e pergunte pela venda, por exemplo, “Sr. Cliente, me de a oportunidade de você se tornar meu cliente e vou cuidar pessoalmente de todo esse processo de aquisição, irei garantir que essa será a sua melhor decisão, você não irá se arrepender, vamos fechar agora?” ou “sr. Cliente, me de a oportunidade de fazer negócios com você, vamos fechar?” ou ainda, “sr. Cliente, me de a oportunidade de me tornar seu fornecedor, e irei garantir que sua decisão não irá gerar arrependimentos. Vamos fechar?”

Quando você pede pela venda a sua taxa de conversão aumenta muito.

13-Quais são as habilidades e características que um vendedor precisa adquirir e aprimorar para se destacar no mercado e receber o salário dos sonhos?

Posso mencionar com toda a certeza que são essas habilidades:

• Mentalidade de empreendedor,
• Relações humanas,
• Comunicação,
• Capacidade de identificar o perfil comportamental das pessoas,
• Organização,
• Fazer mais do esperado,
• Persistência, determinação e foco.

14- Ainda falando em vendas, quais são aqueles que você considera os 5 piores erros em uma negociação? Como evitá-los e como aprender com eles, caso o vendedor os cometa?

Posso afirmar as 5 principais:

• Não dar um atendimento diferenciado,
• Não pensar em ajudar verdadeiramente o cliente,
• Falar demais e perguntar de menos,
• Não focar em criar relacionamento (pessoas compram de quem gostam e confiam),
• Não entender os principais motivos que as pessoas compram aquilo que você vende.

Para evitar isso é preciso gostar de pessoas, aprender a se colocar no lugar do outro e a ser verdadeiro sem medo de perder a venda. É importante lembrar que energia cria energia e o cliente sente quando o vendedor só está pensando em realizar a venda. Seja honesto, sincero e tenha empatia pelas pessoas, isso irá torna-lo um verdadeiro vendedor de sucesso.

15- A falta de foco é um problema capaz de atingir profissionais de todos os setores de uma empresa, desde o gestor, líder, até a equipe de vendas, atendimento, entre outros. Como encontrar o foco e como entender onde devemos direcionar o foco das ações?

Para isso é preciso entender sobre 2 coisas:

1º é preciso desenvolver uma mentalidade empreendedora, ou seja, todo vendedor é dono de uma empresa, a sua própria eupresa. O jogo dos resultados está em vender algo, ou você fabrica e vende, ou você compra e revende ou você vende para alguém e ganha comissão em cima. Indiferente sua situação vender é ser dono de um negócio e se a sua mentalidade for mentalidade de empreendedor você irá se dar muito bem.

2º você precisa conhecer o seu verdadeiro porque, existem 2 tipos de pessoas no mundo, as que sobrevivem e as que vivem, ou seja, sobreviver é trabalhar sem saber o porque está trabalhando, sobreviver é fazer uma função sem reais perspectivas de construção de algo, mas viver é saber o que precisa ser feito para atingir uma determinada conquista. A grande diferença entre pessoas que constroem sonhos das que apenas sonham. Se você sabe que o seu proposito é conquistar algo e sua mentalidade empreendedora te mostra o que é preciso construir em cada parte do caminho o foco se torna uma realidade viva, se você não tem essa clareza as distrações momentâneas irão atrasar você ou até mesmo destruir você. 

16-Conflitos no trabalho em equipe: o que o líder ou gestor pode fazer para administrar da melhor forma?

Eu penso que algumas das principais habilidades que todos os líderes devem desenvolver é entender de pessoas, conhecer os princípios das relações humanas, identificar perfil comportamental das pessoas, ter habilidade de comunicação e sem dúvidas ter empatia. Quando o líder se desenvolve nessas habilidades ele ganha a confiança e consegue unir o time. No entanto, ter todas essas habilidades e não possuir uma competência técnica pode ser catastrófico. Eu conheço muitas organizações que sofrem por terem líderes que não entendem da realidade diária da equipe, ou seja, conhecem os princípios básicos das pessoas, mas não gastam tempo para aprender a realidade diária. Seria como um treinador de vendas ou gestor de vendas nunca ter passado pelo processo de ser vendedor, isso não funcionaria. 

17- Como usar a imagem pessoal para impactar positivamente as pessoas e fechar bons negócios?

Impactar por exemplos, ou seja, pessoas gostam de fazer negócios com pessoas bem sucedidas. Você precisa ter sempre uma energia positiva em seu semblante, precisa mostra e evidenciar que é uma pessoa de sucesso e bem relacionada. Imagine você ter que escolher um restaurante para comer e existem 2 opções em sua frente, um está lotado e com muito movimento e outro está vazio, qual você escolhe?

Você precisa cuidar com se posiciona na sociedade, suas fotos e imagens em redes sociais, a maneira que se veste etc. isso parece clichê, mas recentemente recebi um currículo por whats app de uma pessoa cuja a foto de perfil era uma imagem de quem estava aparentemente bêbado com a lata de cerveja na mão, isso pode ser um pré-julgamento de uma pessoa que poderia ser excelente colaborador, mas infelizmente o ser humano tem a mania de julgar o livro pela capa. Cuide de sua capa.

18-  Como formar um time assertivo na empresa? De que forma podemos identificar se o profissional de fato, está alinhado à cultura e propósito da empresa?

Pessoas certas nos lugares certos, não adianta colocar uma pessoa que tem o perfil comportamental em vendas fazer o papel do financeiro, é preciso entender que muitas pessoas acabam aceitando uma vaga de emprego porque precisam de um salário, pessoas são adaptáveis e por isso você vê com frequência um profissional que se formou em alguma área trabalhando em outra e isso está tudo bem. No entanto, para você formar um time de sucesso é preciso antes de desenvolver escolher os jogadores certos, investir primeiro em analise de perfil e depois em treinamentos, é preciso entender que rotatividade faz parte do jogo e que para desenvolver uma equipe forte precisará passar pelos fracos e muitas vezes desenvolver os fracos em fortes. Isso requer determinação!

O maior erro de uma empresa está em pensar que o desenvolver de uma pessoa é um custo e não um investimento. Perdi as vezes que já ouvi pessoas falarem que investir em desenvolvimento é um risco, porque após a pessoa pode ir embora. Eu sempre penso que risco é não investir em desenvolvimento e a pessoa não ir embora. 

19- Diante da sua experiência e conhecimento, quais ferramentas para comunicação no processo de vendas você indica?

Leitura e treinamento para se desenvolver em todas as áreas, seja a escrita ou a falada.

Nós somos aquilo que nós conhecemos, ou seja, aprender continuamente é o que nos deixa forte.

Agora se falarmos de ferramentas para falar com as pessoas hoje o whats app é a ferramenta de vendas mais utilizada para uma venda ativa e as ferramentas de automação devem fazer parte de todas as empresas.

20-Quais os aspectos que devem ser considerados em um Comportamento Empreendedor?

• Mentalidade,
• Foco,
• Consciência do que é o certo,
• Persistência,
• Trabalho em equipe,
• Networking,
• Autoestima,
• Estudo continuo.

21- Sabemos que o relacionamento com os clientes é de fundamental importância para a ampliação dos negócios empresariais em busca de consolidação do seu mercado junto de seu público-alvo almejado. De que maneira nutrir esse relacionamento de forma positiva? Quais suas dicas para efetuar o melhor atendimento possível?

Pessoas gostam de falar sobre elas mesmas, então a melhor maneira de fazer alguém gostar de você ou cativar uma pessoa é se mostrar verdadeiramente interessado nela, ou em ajudar ela.

Você precisa conhecer a sua audiência qualificada e se posicionar com conteúdo de valor para essa audiência, o erro está em querer vender par todo mundo, pois isso impede uma comunicação assertiva.

O relacionamento é construído quando você fala de maneira a entender o outro, quando você escuta o outro e quando você ajuda o outro.

Faça isso com seu público.

22-Para quem está entrando agora no mundo do empreendedorismo, quais suas dicas para que o empreendedor suporte os possíveis “baques” e desafios de se lançar neste universo cheio de altos e baixos e consiga manter um negócio relevante e com chances de crescimento?

Não entre em um negócio sem antes entender o seu mercado.

O maior erro das pessoas em meu ponto de vista está no que chamo de “confiança técnica”, ou seja, a pessoa sabe fazer algo, por exemplo, fazer pães e agora ele decide abrir uma padaria sem antes estudar o mercado, entender sobre gestão de processos e pessoas. Meu conselho é que todos podem ser empreendedores, mas não devem pular o processo da aprendizagem, ou seja, para ser assertivo é preciso estar preparado e identificar todos ou quase todos os percalços antes de entrar.

O mundo do empreendedorismo é fascinante, é desafiador e precisa ter muita dedicação com longas horas de trabalho. Esteja preparado.

23-Um dos temas mais comentados quando falamos em carreira, negócios e gestão, é inteligência emocional, considerada por muitos como uma das soft skills do momento. Contudo, muitos empresários, líderes e colaboradores, nutrem a falsa ideia de que inteligência emocional é apenas ficar em silêncio diante de um diálogo complicado e conflitos. O que você pensa a respeito e como a inteligência emocional influencia sua carreira e negócios?

Ficar em silencio diante de um conflito é uma fuga e um abandono de oportunidade para concertar o que precisa ser concertado, perder o controle e gerar mais conflito é ignorância, então o que precisa ser feito é ser sereno, mas consistente em suas opiniões e visões.

Para mim a inteligência está em saber identificar no outro as suas razões e visões. Por mais de 10 anos eu estudo o ser humano, seus comportamentos, pensamentos e ambições, acredito que conflitos existem ondem pessoas querem o melhor, aonde pessoas realmente vestem a camisa. Pessoas se estressam e se incomodam quando se preocupam, é importante entender isso, quando um relacionamento começa a gerar conflitos é porque um lado quer o melhor para o outro, mas na maioria das vezes não sabe expressar ou comunicar isso. A inteligência emocional não está em ficar em silencio, mas sim em entender a razão do outro, dar um passo atras e voltar a conversar com o proposito de resolução. 

24- Saúde mental e qualidade de vida são temas em alta no mundo atual. De que maneira um gestor, empresário e líder pode trabalhar essas questões, não somente em relação aos seus funcionários, como também em si mesmos?

Pela minha visão esses temas estão relacionados a 2 fatores;

1º a saúde mental vem com conhecimento continuo (leitura), exercício físico (cuidado com o corpo) e socialização (networking)

2º qualidade de vida vem da capacidade de dividir seu dia em 3 partes, 8 horas de trabalho, 8 horas de lazer e 8 horas de descanso. A qualidade de vida não está em ter bens ou acumular dinheiro e sim em estar bem e em paz com seus pensamentos e seus familiares e amigos.

Agora para que alguém consiga realizar isso é preciso de organização e consciência, é preciso querer!

25-Uma carência muito encontrada no trabalho em equipe e na esfera corporativa em geral, é a o nível de motivação baixo, bem como a comunicação deficiente nos mais variados níveis da empresa. O que pode ser feito para atenuar tais dores ou mesmo resolver essas problemáticas?

Essas questões são as mais simples de serem resolvidas, mas as questões que menos são resolvidas.

O nível de motivação baixo está por dois motivos que são: pessoas de perfil comportamental 1 trabalhando em posições de perfil comportamental 2, ou seja, pessoas fazendo coisas que não amam fazer e por segundo a baixa expectativa de crescimento profissional ou falta de responsabilidades.

A comunicação baixa está na falta de treinamento e desenvolvimento pessoal.

As pessoas falam que os robôs irão substituir as pessoas, mas são as pessoas que estão tornando outras pessoas em robôs.

Eu acredito que empresas precisam investir mais em treinamentos, desenvolvimento, gestão de responsabilidades, planos de carreiras (oferecer oportunidades) e muita análise de perfil para trabalhar as pessoas, penso assim porque as empresas são as pessoas, boas empresas são construídas por boas pessoas e empresas ruins são construídas por pessoas ruins. Simples assim.

26- Gratidão pela atenção, o espaço é seu para deixar uma mensagem aos nossos leitores.

Para você construir a sua história é preciso para de construir a história de outras pessoas.

Você precisa identificar seus reais objetivos e começa a construir conhecimento + ação = transformação.