1- Querido palestrante Marcelo Soares, antes de mais nada queremos novamente lhe dar as boas-vindas, é com muita alegria que o recebemos em nosso cast. Gratidão pela generosidade em doar um pouco do seu concorrido tempo para compartilhar seu vasto conhecimento com nossos leitores. Você é apontado no mercado, como um expert na arte de ajudar pessoas e empresas a se desenvolverem. Isso tanto em relação à inteligência emocional, espiritual e existencial, quanto em relação à promoção do autoconhecimento. Fazendo um recorte sobre inteligência, ao seu ver, como a inteligência artificial, a inteligência emocional e a inteligência financeira podem trabalhar juntas para criar um profissional mais completo?
Eu agradeço por estar no cast junto com vocês. Pergunta excelente. Eu entendo que a inteligência artificial, a inteligência emocional e a inteligência financeira são habilidades complementares que podem, e devem, trabalhar juntas para criar um profissional ainda mais completo. Cada uma dessas habilidades tem uma profundidade em sua própria área de atuação. Vendo desta forma a inteligência artificial é uma revolução no nosso Mundo e nas nossas conexões humanas. Acredito também que a inteligência artificial pode ajudar na tomada de decisão, fornecendo insights e análises baseadas em dados.Por sua vez, a inteligência emocional, é fundamental para desenvolver habilidades interpessoais e lidar com situações desafiadoras do cotidiano. Um profissional com alta inteligência emocional é capaz de se comunicar de forma clara e assertiva, construir relacionamentos saudáveis e lidar com conflitos diários com sabedoria acima da média.
Já a inteligência financeira é importante para ajudar o profissional a tomar decisões financeiras mais conscientes e eficazes.
Ao trabalharem juntas, essas habilidades podem criar um profissional mais completo e preparado para enfrentar os desafios pessoais e profissionais.
2-Você também é uma grande referência na área de vendas, onde traz a bagagem de quem já atuou por muitos anos profissionalmente como vendedor, supervisor e gerente. Com toda essa bagagem, diz pra nós: quais as estratégias você indicaria para aquele profissional que deseja se destacar no Universo das vendas? O que o líder de uma equipe comercial pode fazer para que sua equipe atue em alta performance de vendas?
Pra mim o excelente profissional de vendas é aquele que se dedica profundamente a sua profissão e procura entender mais do lado humano das pessoas. Aquele profissional que não mede esforços em se melhorar continuamente entendendo da psique humana. Essa estratégia é infalível pois quanto mais você conhece de si mesmo mais fundo mergulha na área e descobre caminhos inexplorados. O ser humano é uma fonte inesgotável e quanto mais nos aprofundarmos na área do autoconhecimento mais desbravamos caminhos. Pra mim, essa seria a melhor estratégia.
O líder é aquele que incentiva, solicita, argumenta, compartilha conhecimento, apoia, dá feedback, auxilia na busca de resultados, é amigo(a), é forte, sabe a hora de amparar e a hora de cobrar e por causa disso tudo, consegue tirar o melhor do seu time a cada momento. E para manter a equipe sempre em alto nível é necessário estar constantemente atento(a) às pessoas. Porque “Vende quem entende de gente” e um líder sabe vender como poucos. Vende ideias, vende conceitos, vende valores, vende conexões, líder que é líder é vendedor(a) por natureza.
3-Para quem está lendo nossa entrevista e tem aquele desejo de montar o próprio negócio, conta pra gente: Como empreender de uma maneira mais eficiente? De que maneira um mentor pode ajudar para que o processo de empreender seja assertivo?
Empreender de maneira mais eficiente é ser analítico em alguns pontos sob a ótica daquilo que você quer empreender. O que precisamos ter cuidado na hora de empreender é conhecer com profundidade o ramo que vai construir o seu negócio. Um Mentor auxilia justamente neste ponto. Cada negócio tem as suas particularidades e cada detalhe pode ser decisivo para o sucesso ou o fracasso de um negócio. Busque um Mentor ou Mentora que tenha amplo conhecimento na área que você vai empreender. Se for uma área em que você já atua, busque mesmo assim, um Mentor referência neste ramo, alguém com uma história significativa. Ele será fundamental para os rumos do seu negócio.
4- Mesmo em tempos onde muito se fala sobre a necessidade de um atendimento ao cliente de um jeito mais humanizado, bem como sobre a importância fundamental de colocar o cliente no centro do negócio, é muito comum que ao entrar em uma loja ou qualquer estabelecimento comercial, por exemplo, sermos atendidos por alguém com um semblante, digamos assim, muito pouco “simpático”. Não sei você, mas pessoalmente, costumo me retirar do local algumas vezes, me sinto repelido. Como o responsável pelo negócio pode reverter esse tipo de situação? Você acha possível ou não há como controlarmos?
O atendimento ao cliente é fundamental. E o atendimento não se resume ao atender. É um conjunto muito maior. Desde a recepção, abordagem, entender a necessidade do seu cliente, o overdelivery durante a apresentação do produto ou serviço, e por fim o fechamento. Há estudos de neurociência que comprovam que o cliente decide comprar ou não de um vendedor(a) em 7 segundos. Por isso a recepção é extremamente importante.
É claro que temos vendedores(as) e VENDEDORES(AS), e que somos seres humanos e não robôs automatizados para realizar uma tarefa ou outra. Então precisamos entender que nem sempre estaremos em um dia radiante, mas precisamos dar o nosso melhor a todo momento.
Um profissional de vendas que entende isso e dá o seu melhor todo dia é reconhecido pela empresa e pelo mercado. É impossível um profissional de destaque não ser notado pelo mercado. “Se você não empreende no CNPJ do outro você nunca terá o seu CNPJ.”
É uma lei da vida. Você é a soma de tudo que faz rotineiramente. Então se você desempenha seu trabalho de forma mediana terá resultados medianos. Se você faz com maestria terá resultados fantásticos. É uma conta simples e resume a nossa vida profissional.
O responsável pelo negócio, dono(a) ou gestor(a), precisa ficar atento ao dia a dia porque não temos como controlar o rendimento emocional de uma equipe, mas com muito treinamento e uma cultura de empresa bem estabelecida, podemos diminuir drasticamente os pontos negativos no atendimento ao cliente.
5-Ao seu ver, qual é o principal papel de um líder e como você enxerga a tendência atual de uma certa “romantização” da liderança, como se aquele que ocupa essa posição jamais comete-se erros?
Na minha visão o verdadeiro papel do líder é entender cada pessoa da sua equipe e tirar o máximo potencial de cada um. Isso exige uma compreensão de liderança fora da curva e também uma visão de líder que entenda que tudo que trouxe ele ou ela até aqui, não o levará adiante. Um verdadeiro líder nunca para de aprender a desaprender e reaprender novamente.
Estamos em um Mundo dinâmico e volátil e vejo líderes estagnados pelo tempo. Estão em uma mesma posição há 5, 10 anos e acreditam que nada os tira dali. Líderes que só se aperfeiçoaram nas suas áreas de atuação e não entenderam que a Liderança tem a ver com gente. Lidera melhor quem entende de gente. É preciso um mergulho significativo em autoconhecimento para esses líderes. Líderes que entendem mais de processos humanos do que de processos analíticos. Não são tabelas, números ou gráficos. É GENTE!
Um líder acima da média prepara constantemente outros líderes, inclusive pra assumir o seu lugar.
Completando a pergunta: quando o líder busca o autoconhecimento e entende o quanto isso impacta na vida dos seus liderados, ele percebe que o erro faz parte da jornada e que a cada momento podemos aperfeiçoar o caminho.
Um Líder bom não comete erros ….. Um líder excelente comete erros, assume o erro junto a sua equipe, busca soluções assertivas, e mostra um caminho novo a ser seguido.
Está aí a diferença entre Líder bom e Líder excelente
6-Quais são as objeções de vendas mais recorrentes e quais estratégias adotar diante de cada uma delas?
Vou listar 3 principais:
- Vou pensar a respeito
- Achei caro
- Em outra empresa está mais barato
Em qualquer uma delas o atendimento conta muito. Um show de atendimento eleva o nível do jogo e não é qualquer objeção que vai quebrar a venda.
Quando a pessoa utiliza “vou pensar a respeito”. Vendedor(a) se coloque a disposição de atende-lo e também faça a seguinte pergunta: “qual a sua dúvida?”
Quando fizemos essa pergunta colocamos o nosso cliente a pensar. E esse é o primeiro passo para o fechamento. Nesta pergunta ele vai te falar sobre o que ocasionou a expressão “vou pensar” e isso dará ao vendedor(a) poder de prosseguir com a venda.
Quando o cliente usa “achei caro”. Achou caro comparado ao que? Quando fizemos comparações com o cliente colocamos ele mais uma vez a pensar a respeito. Não tente justificar a qualidade do seu produto. Muitas vezes o vendedor(a) não conseguiu durante a apresentação do produto criar um valor agregado e desta forma o cliente não percebeu e achou caro. Isso poderia ser evitado com uma apresentação “show” do produto ou serviço, assim o valor em si, não seria relevante.
Se você vende produtos semelhantes ou comodities é quase inevitável essa objeção.
“em outra empresa está mais barato”
Mais uma vez entra em cena o atendimento. Pesquisas recentes apontam que o cliente tem a propensão a pagar 5, 10 e até 15% mais por um produto ou serviço desde que ele se sinta bem durante o atendimento. Fazer o simples bem feito tem resultados incríveis, mas precisa fazer.
7-Comente um pouco sobre as melhores estratégias para alinhar a equipe com o propósito da empresa.
Sem dúvidas, pra mim, seguem as 3 melhores estratégias.
Cultura empresarial – é todo o time pensando a mesma coisa, desejando o mesmo final de ano, querendo alcançar a mesma meta.
Muitas vezes nas organizações isso não fica claro e desta forma cada uma das pessoas faz a sua parte e só. Não há neste caso um alinhamento com o todo da empresa. Esse alinhamento é estabelecido pelos valores da empresa e suas metas e objetivos a curto, médio e longo prazo.
Donos – Gestores – Líderes – todos falando a mesma linguagem.
As empresas precisam de líderes em todos os setores que pensam conforme a cultura da empresa e seus ideais. Quando não há esse padrão os colaboradores não identificam como proceder no dia a dia.
Integração – reuniões periódicas com a turma toda do trabalho. Juntar todas as pessoas de diversos ambientes em um momento ímpar onde se apresentam os números, os rumos que estamos seguindo, e para onde queremos ir. E neste contexto uma integração em um final de tarde com happy hour de conexão humana.
8-Quais as técnicas que você sugere para aquele vendedor que está com dificuldade em estabelecer uma relação ganha-ganha com seu prospect?
Eu entendo que “Vende quem entende de gente” e, portanto, o vendedor(a) precisa pensar em como levar resultados para o seu cliente. Quando o cliente percebe que o vendedor(a) só quer trazer resultados para o cliente, os negócios acontecem.
9-Gerar conexão com as pessoas é uma atitude capaz de trazer ótimos resultados. No trabalho em equipe, quais fatores o líder deve considerar para conquistar essa conexão com seu time e otimizar assim o alinhamento da equipe e a produtividade?
O líder precisa se conectar a sua equipe em conversas individuais, se possível, e compartilhar as questões do trabalho de forma aberta, sincera e assertiva. Quanto mais próximo o líder for do liderado maiores serão os resultados do liderado e da equipe. Essa proximidade é a conexão, lembrando que o líder tem um papel tênue nesta linha de pensamento pois não pode ficar tão próximo e também não pode ficar distante. Esse é mais um dos papéis do líder.
10- Falando sobre sucesso, lembrei de uma frase: “Se existe um único segredo do sucesso, ele está na capacidade de ver as coisas do ponto de vista de outra pessoa.” – Henry Ford, empresário da indústria automobilística. Isso me faz pensar na importância da empatia nas relações e no quanto as pessoas têm se queixado da falta dela, sobretudo em questões que envolvem atendimento ao cliente. Quais orientações você poderia sugerir para uma equipe de atendimento que não tem performado bem nessa missão?
A questão da empatia traz à tona essa ideia. É importante colocarmos em prática diariamente. Quanto a orientação seria uma só: Faça para o seu cliente aquilo que você gostaria de receber em um atendimento.
Se você é vendedor(a) é necessária essa reflexão.
11-Certamente, a falta de conexão com o time e a dificuldade de exercer o poder de influência, são dores comuns quando pensamos em liderança, concorda? Como um líder pode reverter tais quadros na empresa e gerar mais comprometimento e engajamento do time?
Concordo sim. O poder de influência e conexão vem do exercício diário da liderança ativa. O líder só vai gerar comprometimento com a equipe quando a equipe perceber que ele(a) está disposto(a) a se desdobrar pela equipe. É uma via de mão dupla. Quando a equipe sente isso acontecendo o comprometimento e engajamento do time acontecem de forma espontânea, mas é o líder que dá o primeiro passo.
12-O feedback ocupa lugar de destaque nas relações de trabalho. Quais técnicas podemos utilizar para desenvolver um feedback 360°? Quais benefícios para a equipe, liderança e empresa em geral?
Eu acredito que uma das principais medidas seria a comunicação positiva dentro do escopo do feedback 360°. Dentre os benefícios do feedback para a equipe, liderança e empresa seria a alinhamento de expectativas dentro da cultura da empresa e desenvolvimento humano das pessoas envolvidas.
13- Explica pra gente, como a organização e disciplina impactam no gerenciamento das atividades diárias e de que maneira um empreendedor, empresário, vendedor, professor, enfim, podem otimizar a gestão de tempo?
É inevitável que a nossa agenda da vida nos dê coisas importantes e urgentes para fazer. O grande desafio é colocar tudo no seu devido lugar. Sem um planejamento prévio da sua semana, por exemplo, é quase impossível que você direcione muitas das suas energias para suprir o URGENTE, aquilo que aparece do “nada” e você precisa solucionar. E desta forma você deixa pra outro momento o IMPORTANTE, que é o seu planejamento, que é o seu futuro, que é o seu alinhamento daquilo que você quer alcançar. É essa falta de organização que muitas vezes derruba a gestão do tempo dentro de uma empresa. Precisamos ter consciência que tudo que iniciamos precisamos desenvolver e terminar, essa é a máxima que uso na minha vida.
14- Problemas de comportamento e relacionamento encabeçam a lista de motivos que levam as empresas a demitirem seus colaboradores. Diante desse cenário, quais as habilidades que você destacaria para alguém que deseja ser bem-sucedido, se aperfeiçoar, e ter relacionamentos saudáveis, tanto na esfera corporativa quanto na vida pessoal?
As empresas, hoje em dia, não demitem por competências e sim por comportamentos. Cerca de 90% das demissões seguem essa característica, deixando claro que os profissionais, de qualquer área, precisam desenvolver outras habilidades e por isso, pra mim, o autoconhecimento é a chave do sucesso.
