1- É com imenso prazer que recebemos você em nosso time de palestrantes, querida Grazi Guaspari. Gratidão por atender nossa equipe para essa entrevista e por compartilhar seu vasto conhecimento com os leitores do blog da Agência Palestras de Sucesso.Para começarmos, você que é uma expert em vendas, o que pensa em relação a chamada “era do salário emocional”, onde o dinheiro, embora fundamental, não é mais considerado o bastante para atrair, engajar e manter os melhores vendedores e talentos nas empresas?
Acredito que é uma tendência cada vez mais presente nos ambientes corporativos e principalmente nos ambientes de vendas. Ambientes comerciais eram vistos como hostis, de muita competitividade e individualismo. A questão é que com o tempo fomos percebendo a importância de estar bem para vender bem, e estar bem relaciona-se ao propósito, motivação e um bom ambiente de trabalho. De um lado as empresas começaram a perceber isso como fundamental para os resultados, e pelo outro os profissionais passaram a valorizar esses fatores na hora de decidir onde trabalhar.
2- Um tema que de certa forma, ganhou os holofotes no mundo corporativo em tempos pós-pandemia é saúde mental. Há diversas empresas mundo afora, que adotam ações assertivas para acolherem seus colaboradores, cabendo muitas vezes à liderança protagonizar junto à gestão, tais iniciativas e estratégias. Contudo, sabemos que muitas vezes algumas empresas deixam essa necessidade passar “batida”. O que é possível fazer para sensibilizar lideranças para a importância do acolhimento dos colaboradores? Quais medidas você, uma especialista tão gabaritada em liderança e pessoas, propõe?
As pessoas rendem mais e melhor quando se sentem bem onde trabalham, quando vistas como indivíduos em toda sua complexidade. Por muito tempo acreditou-se que era possível deixar os problemas pessoais do lado de fora do ambiente de trabalho, como se fosse possível desvincular eles da pessoa em um determinado período. Hoje sabemos que isso é impossível e o que precisa ser feito é aprender a gerir suas emoções para que elas não interfiram negativamente nos resultados. Percebe que a humanização é a palavra do momento? Pois é, líderes precisam acolher a vulnerabilidade dos colaboradores se buscam desenvolver talentos em sua equipe.
3- Para alguns vendedores, contornar objeções é um desafio motivador. Para outros, um verdadeiro pânico. A verdade é que quando pensamos em vendas, as objeções são mais do que naturais. Você tem inclusive um curso sobre esse tema, não é verdade?
Sendo assim, o que a Grazi Guaspari pode nos dar como dicas para, diante de uma venda complicada e carregada de objeções, contornar da melhor forma e conquistar o cliente?
Aproveitando, quais são as objeções mais recorrentes e quais estratégias adotar diante de cada um delas?
Primeiramente é importante compreender que tratando-se de vendas, um processo que envolve seres humanos, não existe receita mágica.
Existem técnicas e ferramentas capazes de deixar o processo mais efetivo. No caso da objeção a grande questão é compreender de onde ela vem, compreender a mente do cliente que está racionalizando naquele momento. É isso que trabalho no meu curso de objeções. No momento que o vendedor compreende a origem, compreende como contornar. As objeções mais frequentes são a “vou pensar”, “está caro”, “preciso falar com alguem”. Com a técnica correta você consegue além de contornar, utilizar essas objeções para impulsionar suas vendas. Mas respondendo sua pergunta sobre a dica, a principal é passe segurança na hora de contornar a objeção, afinal vendas é uma transferência de certeza.
4- E já que falamos sobre objeções, vamos pegar o gancho da negociação com os clientes.
Comente sobre 3 técnicas você sugere para aquele vendedor que está com dificuldade em estabelecer uma relação ganha-ganha com seu prospect?
Certo. A primeira é humanização, sem isso qualquer relação se torna inviável. Humanizar o atendimento como um todo, compreendendo que cada cliente é um e deve ser visto na sua individualidade. A segunda é focar no cliente e não na venda, essa é a técnica mais eficaz de vendas. Somente dessa forma é possível resolver efetivamente o problema do cliente e desconstruir a ideia do vendedor que quer ganhar a qualquer custo.
A terceira é ouvir na essência, a maior parte das informações que você precisa para o fechamento são fornecidas pelo próprio cliente, portanto falar menos e ouvir mais é importante.
5- Gerar conexão com as pessoas é uma atitude capaz de trazer ótimos resultados. No trabalho em equipe, quais fatores o líder deve considerar para conquistar essa conexão com seu time e otimizar assim o alinhamento da equipe e a produtividade?
Compreender a vulnerabilidade de cada colaborador e focar no desenvolvimento do seu time. O líder que foca no crescimento da sua equipe, ganha confiança e gera conexão.
6-Diante de toda sua expertise e conhecimento no tema, quais são as principais características que formam um vendedor de sucesso?
A alta performance em vendas depende basicamente de 3 pilares. O primeiro é a VONTADE, fome de vender. O segundo é a TÉCNICA, hoje em dia vendedores de sucesso sabem da importância de processos e profissionalização. O terceiro é INTELIGÊNCIA EMOCIONAL, a capacidade de gerir suas emoções.
7- Quais são os pilares necessários para uma liderança de alta performance?
Gestão de pessoas, gestão de processos e gestão das emoções.
8- Para muitas pessoas envolvidas no mundo empreendedor e corporativo, há uma certa tendência em eliminar a palavra chefia do vocabulário. No entanto, sabemos que isso por si só não ajuda a ter uma gestão humanizada e moderna, concorda? Diante da sua perspectiva, esse embate “chefe” X “líder” é inútil ou é necessário?
Extremamente necessário quando realmente compreendido e executado. Não basta trocar a nomenclatura, precisa trocar atitudes. Líderes geram melhores resultados e diminuem a rotatividade de colaboradores.
9- Quais os primeiros passos para trabalhar a venda de forma estratégica?
A busca pelo conhecimento, a compreensão dos processos , gestão do tempo e análise criteriosa dos canais de vendas, cliente ideal e valores do que você vende.
10- Quais fatores considerar no momento de prospectar novos clientes? Há ou não o tipo de abordagem ideal?
Como disse, não existe fórmula mágica. Venda envolve seres humanos, portanto não é uma ciência exata, Na hora de prospectar é importante ter estratégia, conhecimento do seu cliente ideal para que possa adaptar a abordagem e estratégias a esse perfil.
11- O que motiva a Grazi a evoluir cada vez mais e ser hoje, uma referência no mercado em que atua?
Com toda a certeza são as vidas que posso tocar, impactar e desenvolver. É isso que me move!
12- E já que falamos de motivação, diante de uma equipe com baixo engajamento, metas muito aquém do esperado e sem aquele brilho nos olhos, como a gestão e liderança podem reverter este quadro e reanimar o time?
O baixo engajamento, produtividade e falta de brilho nos olhos tem uma causa que precisa ser investigada. Antes de qualquer ação, precisa-se compreender a causa e atuar na solução para se ter resultados com durabilidade. Em casos assim acredito que uma avaliação de clima e análises individuais sejam o primeiro passo.
13- Comente um pouco sobre aquela que é apontada por muitos, como a soft skill do momento e como ela influencia e impacta, positivamente, o profissional que atua em cargos de liderança, bem como profissionais de vendas: a inteligência emocional.
Ela é a soft skill do momento e do futuro. Pessoas que estão bem, produzem mais e estar bem não significa ausência de problemas e sim gestão de suas emoções para diminuir o impacto negativo nos resultados.
14- Fale para gente um pouco mais sobre os pontos mais importantes da metodologia que você criou, o Método Contínuo de Vendas.
O Método Contínuo de Vendas é uma união de todo conhecimento teórico e prático desses quase 20 anos de experiência. A metodologia nasceu de um dos meus maiores desafios quando vendedora, começar todos os meses do 0. Eu queria ter continuidade de resultados, constância e fui testando técnicas que me possibilitasse isso. Cheguei então no MCV que trabalha um funil próprio focado na continuidade de resultados e que pode ser aplicado para qualquer produto ou serviço.
15- Crenças limitantes e autossabotagem são os maiores inimigos do vendedor? Como lidar com tais fatores e evoluir continuamente nessa carreira?
Querendo evoluir! Acho que esta é a grande questão, poucos querem verdadeiramente evoluir e os que querem conseguem. Basicamente precisamos compreender que não somos nada, estamos como escolhemos estar. Afinal, se quiser alterar qualquer comportamento, habilidade ou crença é possível quando se quer verdadeiramente.
16- Por quais razões uma empreendedora, um vendedor, líder e profissional, independentemente da área que atua, deve considerar contar com uma mentoria?
O que é preciso analisar para encontrar uma mentora ou mentor que corresponda, de fato, às expectativas e não cair numa cilada?
A mentoria é o atalho, é contar com alguém que já vivenciou o que você está enfrentando e pode te trazer o que realmente funciona ou não na prática. Portanto, para escolher o mentor é necessário compreender o conhecimento teórico e prático do mesmo e saber se ele está verdadeiramente apto a replicar processos para o sucesso do mentorado. No meu caso, em todas minhas mentorias meu foco é resultado do meu mentorado, portanto se eu não puder ajudar nem aceito ser mentora. Acredito que todos deveriam trabalhar dessa forma, é mais justo e eficaz para todos.
17- Quais lições você destaca de nomes como:
Eduardo Tevah : Melhoria Contínua. Um profissional que está em constante desenvolvimento e tem um carisma enorme.
Luiza Helena Trajano: A força, determinação e capacidade de liderar pessoas.
Jordan Belfort: Técnicas e processos de vendas.
18- Quais são as 3 soft skills mais importantes para uma carreira de sucesso e por quais motivos?
Melhoria Contínua- Profissionais de sucesso estão sempre em constante desenvolvimento e atualizações
Inteligência Emocional- Saber gerir suas emoções é essencial para se ter sucesso
Disciplina- Pessoas disciplinadas fazem o que precisam fazer para chegar onde querem.
19- Muito se fala em propósito. Como você identificou o seu e de que maneira podemos ajudar nossos colaboradores a encontrarem o deles?
Eu encontrei o meu no primeiro dia que ministrei um treinamento, ficou claríssimo para mim que ajudar o outro a se desenvolver era o que me movia e fazia meu olho brilhar.
Encontrar o seu propósito significa mergulhar em autoconhecimento, se conhecer verdadeiramente e assumir a sua vulnerabilidade. Portanto, incentivar o autoconhecimento dos membros da equipe é o caminho para encontrar o propósito de cada um.
20- Como você enxerga a presença feminina ocupando cargos de liderança em grandes empresas? O que você acredita que falta para atingirmos a tão desejada equidade de gêneros?
Enxergo como necessária, mulheres são dotadas de habilidades incríveis e de um enorme potencial no mundo corporativo. Estamos muito perto disso. As mulheres são vistas cada vez mais em diretorias e altos cargos corporativos e isso vai refletir na tão desejada equidade.
21- A conversa está tão boa que é uma grande pena termos que encerrar. Obrigado por toda sua atenção e gentileza e por nos trazer um conteúdo relevante e de tão alto nível, Grazi. O espaço é seu para deixar uma mensagem aos leitores.
A minha mensagem é:
Invistam em conhecimento para você e sua equipe. Esse é o único caminho para a excelência e resultados incríveis!
