1- Lendário Cléber Brandão, é uma enorme honra tê-lo conosco para essa enriquecedora troca de idéias! Grato pela sua gentileza em nos atender. Para começar: gerar encantamento no atendimento aos clientes e em todo o processo da jornada, é um dos grandes desafios encontrados pelas equipes nas empresas. Como atingir esse objetivo e ainda conquistar o aumento das vendas?
Na verdade, o desafio maior é entender que isso não é um desafio. Encantar um cliente e por consequência aumentar as vendas é um processo contínuo que envolve técnica, emoção e gestão.
Os clientes não vão se lembrar de você se der desconto ou fazer um bom atendimento. Isso, praticamente todo mundo já faz, ou deveria fazer.
Mas ele irá se lembrar de você se souber diferenciar as entregas do seu produto ou serviço, incluindo personalização com simples toques que façam o cliente se sentir especial.
Um post-it com uma mensagem de carinho ou de motivação já pode ser um grande evento na vida de um cliente.
Em um cenário onde existem vários concorrentes e todo mundo só tem como diferencial o “desconto e preços baixos” você tem que ser melhor que isso e quebrar padrões. Quem quebra padrão chama a atenção. O que seu cliente não está esperando e que você pode fazer por ele, sem que isso tenha um custo elevado que desestabilize o seu caixa?
2-Uma dificuldade enfrentada em alguns negócios é exatamente conseguir aumentar o Ticket Médio por cliente. Quais fatores o empreendedor deve considerar ao almejar esse aumento? Qual estratégia pode ser relevante nesse processo?
Aumentar o ticket de cada compra está associado a ofertar um novo produto ou ter variedades e opções que possam ser escolhidas pelo cliente. Isso é algo que podemos fazer tanto nas vendas que ocorrem no formato virtual ou presencial.
É preciso ter produtos que se complementam e que quando estão em conjunto com um item do seu negócio, ele possa melhorar ainda mais a experiência do cliente.
Ex.: Uma pequena loja de roupas terá poucas peças, enquanto uma loja grande terá várias peças com opções diversificadas de cores e modelos. Os clientes sempre querem novidades e opções. Para uma cliente que está buscando uma blusinha, pode-se aumentar o ticket ofertando uma bermuda, uma semi-joia, um adorno para o cabelo ou até mesmo um sapato. Ambos fazem parte de um conjunto de vestuário e o cliente que compra a blusinha, pode facilmente aproveitar a oportunidade e comodismo para levar os outros produtos.
Negócios físicos estão cada vez mais aderindo à pluralidade de produtos que façam com que o cliente vá ao local para comprar um item e acabe levando outro de segmentos distintos. É o conceito do One Stop Shop. A exemplo disso temos os clientes que vão aos postos de gasolina. Ali existe uma loja de conveniência e a probabilidade de ele comprar algum item daquele comércio é muito maior e isso irá aumentar o ticket médio do negócio em geral.
Outro fator para aumento do ticket médio é o conceito do upsell, muito utilizado nas vendas online. Existe uma oferta específica de um produto, mas quando o cliente efetua a compra, é dado a ele uma opção de levar algo ainda melhor, pagando a mais por isso. Quando o cliente recusa, ainda é dada a opção de melhorar o pedido com um valor menor do que foi ofertado após a compra, mas superior ao preço do produto inicial.
Isso significa: CONSCIENTIZAR o cliente do que você tem para oferecer e que possa ser válido para a vida dele. Vender é resolver problemas e ajudar e quando você entende isso, não terá dificuldades de sempre ofertar mais algum produto extra. As pessoas ainda têm medo de vender, de oferecer e receber uma negativa. Mas você nunca irá vender para todo mundo que ofertar, logo, o NÃO existirá independente se você faça uma oferta para um número maior ou menor de clientes ou de produtos mais ou menos caros. O segredo do Ticket Médio é estratégia certa, no momento oportuno da negociação.
3-Conflitos no time, falta de engajamento, desmotivação, são alguns fatores que “jogam contra” a evolução e crescimento de um negócio. De que maneira é possível melhorar o relacionamento interpessoal e trabalho em equipe? Quais medidas a liderança e gestão podem adotar neste sentido?
Time desmotivado é responsabilidade dos líderes do negócio. Se quer um time motivado, o líder direto precisa estar motivado e só assim você conseguirá atingir todos os níveis hierárquicos de um negócio.
Quando o time está desmotivado, seja por falta de vendas, clientes, gestão, acompanhamento e outras centenas de fatores que eu poderia citar por horas aqui, os conflitos tomam conta.
Realizar treinamentos que envolvam interação entre as pessoas, com dinâmicas interativas e sistêmicas, estabelecer metas e dar um direcionamento, acompanhar indicadores e manter uma frequência de feedbacks é uma das saídas mais utilizadas quando se quer motivar.
Nem todos trabalham por dinheiro e isso precisa ficar muito claro para os líderes e gestores, que precisam investir nas experiências dos seus colaboradores, visando as inúmeras oportunidades que o mercado possui e que esse colaborador está de olho.
Outra estratégia é estimular a competição saudável entre o time, valorizando aqueles que se destacam mais com premiações e oportunidades diferenciadas. Jamais trate os desiguais de forma igual, mas sempre lembre-se de isso também pode desmotivar alguém que está começando se você não der a ele a oportunidade de trilhar os mesmos caminhos de alguém que chegou lá.
4-Comente sobre as principais características e diferenças entre “o vendedor encantador e o vendedor tirador de pedidos”.
Vendedor tirador de pedido não é um vendedor, é apenas uma pessoa que entrega o produto que o cliente compra.
Vendedor encantador é aquele que está preocupado com os detalhes das informações que os clientes trazem e tentam resolver ao máximo possível, fazendo muito além do que o cliente espera receber. É o profissional que está interessado em proporcionar uma boa experiência e pensa a longo prazo, sabendo que seus gestos e suas ações surtirão efeitos sobre o retorno dos clientes e sobre indicações. O vendedor tirador de pedidos é aquele que pensa a curto prazo e não se importa com o cliente. Ele quer apenas bater a sua, independente da forma com que vendem.
5- Falando sobre empreender: quais orientações você pode compartilhar com aquele empreendedor que tem uma ótima ideia,serviço ou produto para oferecer, mas dispõe de pouco capital para começar?
Saber que não é começando de cima que fará um negócio ter sucesso e nem com muito capital para investir. Empreender é um jogo e quando você vai mudando de níveis, irá ganhando pontuações e tendo mais recursos de reinvestimento. As ideias existentes irão prosperar quando a oportunidade se encontrar com a preparação e para isso é preciso se preparar com informação e conhecimento para saber como começar onde está e com o que tem, sem que isso se torne uma carga pesada e desmotivada por acreditar ser impossível.
Todo negócio grande começou pequeno e enfrentando dificuldades, então é preciso alinhar as expectativas, sabendo que no início você encontrará dificuldades normais como todo mundo, mas quem está preparado emocionalmente para enfrentar esses trechos, está mais preparado que 80% dos empresários que desistem de seus negócios nas primeiras dificuldades dos primeiros anos.
6- O medo de falar em público é comparado, sem exagero algum, com o medo da morte. Quais são os principais fatores que desencadeiam esse medo avassalador? E, afinal, é possível vencer o medo de falar em público? Quais as melhores estratégias para lidar com o pavor de se expor e se comunicar?
O medo que temos não é nosso. Ele foi colocado em nossas cabeças e aprendemos a valorizá-lo e a correr dele, não querendo buscar informações sobre o que causa essa paralisia. Quando crianças, fomos bombardeados de informações pelos nossos pais e pessoas que foram muito importantes e referências em nossas vidas e isso é uma das causas que pode nos travar de falar em público.
Seja por superproteção, onde eu não precisei me expor ou me arriscar quando criança ou mesmo por repressão onde a criança falava demais e os pais sempre obrigaram-na a ficar calada sob risco de violência.
Quando adultos, valorizamos o nosso medo inconsciente de sermos taxados pelos nossos colegas e pessoas que convivem com a gente e isso acaba refletindo no medo de aparecer e expor as nossas ideias. Estamos mais preocupados no que os outros irão pensar de forma negativa sobre o que iremos falar, do que o impacto positivo que podemos gerar na vida de milhões de pessoas.
A grande verdade é estamos mais preocupados com quem irá nos julgar do que quem irá nos ouvir e precisa do nosso conhecimento e do que temos para trazer de informações e no final das contas, isso acaba se tornando um elefante branco em nossas vidas e quer saber o que de fato acontece: quem poderia te julgar de forma negativa não irá pagar as suas contas e você está mais preocupado com quem não irá somar com você do que quem poderá contribuir com você de várias formas.
Não somos o centro das atenções e no final das contas, não há julgamentos e sim elogios empoderamentos, porque o medo de falar em público e se expor é tão grande que assola a maioria de nós e quando alguém tem a coragem de enfrentar essa barreira, acaba se tornando referência para quem não tem.
Estrategicamente, uma comunicação bem sucedida é aquela em que você consegue transmitir o conhecimento e informação e não importa se você fala palavras erradas ou se tem uma voz de locutor. O que importa é a mensagem que tem para passar. Para sentir confiança, basta tratar dos assuntos que você domina e não se arriscar a falar sobre o que não sabe. Em frente às câmeras ou nos palcos, você é a pessoa que mais sabe e por isso está alí falando para multidões, então se aceite como referência e saiba que o mundo precisa do que você tem para contribuir.
Treine uma, duas, três vezes e assim por diante, porque quanto mais treinamos, mais seguros estaremos.
Não existe medo onde há conhecimento. Se você não se conhece ou não conhece o assunto que irá falar, o medo irá tomar conta de você, mas quando você domina tudo isso, quem deixa o medo no chinelo é você mesmo.
7- Certamente, a falta de conexão com o time e a dificuldade de exercer o poder de influência, são dores comuns quando pensamos em liderança, concorda? Como um líder pode reverter tais quadros na empresa e gerar mais comprometimento e engajamento do time?
Com o exemplo. Liderar é mostrar como se faz, acompanhar e corrigir da forma correta e justa. um líder precisa proporcionar ao seu time o futuro das ações ou estratégias que ele espera. É preciso haver integração e isso está relacionado com o processo de educar. Educação liberta, como dizia Paulo Freire, e isso não é apenas no âmbito escolar, mas em qualquer ambiente.
8- Com tantas atividades e distrações dividindo as atenções, ser produtivo é para muitas pessoas, um dos maiores desafios do mundo atual. Como você observa essa dor e quais estratégias podemos adotar para ter uma vida pessoal e profissional mais produtiva e com mais qualidade?
De fato, manter uma linha de produtividade saudável e sem auxílio de estimulantes sintéticos é algo complicado. Mas produtividade não é trabalhar 16h por dia e isso acaba sendo muito confundido por pessoas que acreditam que terão resultados pelas horas de trabalho. Muitas vezes até para se gabarem entre amigos e familiares, dizendo que trabalham muito.
Produtividade pode significar trabalhar pouco e ter resultados gigantes. Tudo depende de cada perfil de pessoa, mas uma das formas de se tornar mais produtivo e menos distraído é ter um foco em mente e saber exatamente onde você quer chegar e quais os passos seguir, considerando o tempo de chegada. Em resumo, ter objetivo com planejamento.
O celular é uma das maiores distrações de hoje e uma das técnicas é tornar o seu acesso difícil quando você precisar fazer algo mais complexo. Se ele ficar ao seu lado quando precisar escrever um artigo ou ler um livro, você vai ficar tentado a abrir os apps de conversas para dar aquela olhadinha rápida que pode virar horas, gerando um sentimento de improdutividade ao final do dia.
Então, desligue o celular, coloque-o longe de você e daí quando precisar trabalhar e quiser parar para dar aquela olhadinha rápida, você desistirá, já que o processo será mais difícil. Então torne os simples atos, o mais complexos que você puder.
Ter clareza sobre as atividades e disciplina do que precisa ser feito, também é uma alternativa muito válida. O maior problema da produtividade é querer fazer tudo ao mesmo tempo e quando não consegue, você tem o sentimento de frustração. Então deixe uma lista de tudo que você precisa fazer ao longo da semana e divida as atividades por dias. Lembre-se de deixar horas vagas para ouvir uma música, ler um livro, trabalhar em algum projeto pessoal ou mesmo um esporte. Comece a fazer pequenas atividades e vá marcando o que for finalizando. Isso irá te ajudar na liberação de endorfina, noradrenalina e dopamina, que fará você se sentir realizador.
É como um jogo em que você irá evoluindo por etapas e alcançando os objetivos.
Hoje existem aplicativos como ToDo, Evernote, Trello ou até mesmo a agenda comum do seu celular ou um bloco de notas para ir listando o que você tem a fazer e o que já foi feito.
Faça o seu dia ser agradável e você nunca mais precisará trabalhar fazendo o que gosta.
9- Quais são suas dicas para:
Melhorar a postura profissional ao se comunicar?
Conhecer o público, considerando seus comportamentos, objetivos, sonhos e motivações;
Primar pelo bom senso e bom gosto e isso significa respeitar a opinião dos outros, sempre se comunicando de forma clara e respeitosa ao expor suas opiniões. O ato de ouvir mais e falar menos é uma das formas de se relacionar bem porque você mostra que está interessado no que a outra parte está interessada em você.
Ter uma comunicação mais assertiva e influente?
- Falar sobre o que sabe e domina;
- Ter elementos técnicos, mas que sejam transmitidos de modo que o público entenda;
- Guiar o seu público por uma jornada, com histórias e elementos que se conectam com a realidade em que vivem.
- Dar exemplos e trazer elementos motivadores;
- Levar o público a vivenciar o que você está dizendo, criando imagem de futuro;
Falar com confiança e transmitir credibilidade?
- Projetar a voz com firmeza, se impondo e mostrando que domina o assunto;
- Evitar vícios de linguagem
- Ser transparente;
- Se aproxime do público e crie conexão;
- Preocupe-se com o público e se ele está entendendo o que você quer transmitir
- Mostre elementos e provas do que está falando
- Ser quem você é e nunca tentar disfarçar ou esconder suas origens ou fingir ser outra pessoa. É preciso ter elementos simples que mostram a pessoa que você é;
Aprender a criar apresentações envolventes e de alto impacto?
- Torne sua apresentação um evento, abusando dos sentidos, como tato, olfato, visão, audição e até paladar. É totalmente possível fazer isso apenas com o poder da mente de cada um. Quer um exemplo? Imagine você agora, indo comer aquele bombom que ama. Agora pegue esse bombom na gaveta da sua casa e abra a embalagem que faz aquele barulhinho gostoso enquanto a embalagem de cor brilhante é desenrolada e você começa a sentir o cheiro do chocolate vindo em sua direção. Note a cor do chocolate e a consistência e agora leve-o a sua boca e morda-o levemente, enquanto sente um cheiro de gasolina saindo que está no recheio do bombom. A gasolina não é um elemento comum em uma imagem mental como essa, é? Isso é quebra de padrão, que irá chamar a atenção. Utilize esses elementos visuais que quebram o padrão e levam as pessoas a imaginarem como se elas estivessem na cena.
- Fugir do padrão, não copiar o que já foi feito, mas melhorar o que você tem de melhor para oferecer com a sua linguagem.
- Treine, treine e treine cada vez mais e suas apresentações serão cada vez melhores.
10- Qual seria uma boa estratégia a ser adotada pelos gestores que se importam com a saúde mental dos colaboradores?
Os gestores devem focar nos comportamentos dos seus liderados, principalmente quando estes não apresentam boa relação de convivência entre o time. Gerar integração e momentos de descontração são fundamentais para que sentimentos de empatia, proatividade e auto responsabilidade façam parte das ações diárias de uma organização.
Esses momentos servem para descontrair, mas também para integrar e deixar o ambiente mais leve e relaxado, não tornando um processo caótico e doentio, onde pessoas doentes criam ambientes doentes.
Para empresas maiores, ter um time de RH, com psicólogos para acompanhamento é fundamental, uma vez que contribuem grandemente para manter a sanidade mental de todos.
Levar palestras e treinamentos imersivos para o time também é uma grande oportunidade de trabalhar a produtividade e reconhecimento, mostrando para os liderados que nem sempre os seus comportamentos podem estar alinhados com os comportamentos que a instituição ou os líderes desejam deles.
11- O que o empresário deve levar em consideração ao definir a cultura da empresa? E qual a importância de ter esse conceito de maneira muito clara?
Cada organização tem uma identidade própria e isso vem dos próprios empresários. Considerar essa identidade e a forma de transmiti-la sem que haja imposições é uma maneira de implementar e reforçar a cultura do negócio.
Imagine que eu peça pra você gravar um vídeo, falando seu nome e batendo palmas enquanto dá uns pulinhos. Dificilmente você fará sem ter um propósito bem definido. Mas se eu te dizer que uma criança que está hospitalizada se sente muito feliz quando vê uma cena como essa e isso poderá salvá-la de sua doença, aumentam as chances de você fazer algo nesse sentido.
Somos movidos por uma razão maior e quando impactamos alguém com o que fazemos, passamos a fazer sentido para o mundo. Expressar esses pontos com o time é uma forma de implementar uma cultura sólida quando acompanhada de seus verdadeiros princípios e valores.
12-Diante da sua visão o que é mais importante para o sucesso: disciplina ou motivação? Como obter as duas?
A disciplina gera motivação. Estamos constantemente envolvidos em atividades que parecem nos tirar horas do nosso dia e acabam nos dando a sensação ruim de improdutividade e isso nos afeta e desmotiva.
Tarefas como listas de atividades, dizer não para pessoas sugadoras, comemorar pequenas vitórias, descansos e pausas programadas, são situações que nos faz ter maior produtividade e disciplina, refletindo em nosso bem estar e por sequência, dando mais motivos para realizar outras ações. Ou seja, motivação.
Se você quer motivação, precisa ter organização para alcançar os resultados e saber lidar com as frustrações de problemas diários que surgem. Também deve estar disposto a mudar e sair da zona de conforto, se for preciso.
13-Do alto da sua experiência atuando junto às empresas, qual é ou deveria ser o principal papel de um líder? Quais habilidades ele deve dominar e aprimorar para exercer essa função com excelência?
O principal papel de um líder é conduzir seu time e sua equipe para execução com excelência dos projetos e atividades de uma organização. Para que isso aconteça e então haja êxito, é preciso driblar os desafios da comunicação em um ambiente heterogêneo e multicultural.
Desenvolver a empatia, ouvir na essência e se preocupar com a história do outro, é uma das formas de conexão profunda com uma equipe. Isso é uma forma de comunicação, onde eu mostro que me preocupo com você e ainda me exponho, mostrando minha vulnerabilidade, porém trazendo ferramentas e conhecimentos para que eu consiga superar cada imprevisto, transformando-o em combustível para continuar.
Um líder não é aquele que foca apenas nas metas, mas se preocupa com as pessoas. Para liderar é preciso sentir e vivenciar o lado humano em todos os sentidos, inclusive do perdão.
14- Uma das perguntas que mais recebemos por aqui é: como liderar um time em busca da meta planejada? Quais dicas e orientações você poderia compartilhar com nossos leitores?
Primeiro é ter uma meta clara e significa saber qual é a meta e quais os passos para alcançá-la. Parece redundante, mas muitos negócios pequenos determinam a meta no início do mês e só vão lembrar dela no último dia. Os vendedores e o time em geral nem sabem que ela existe.
Depois de definido, é preciso traçar as estratégias, considerando as variáveis das referências de anos e meses anteriores, mas acima de tudo ter um acompanhamento bem próximo, no dia a dia, semana a semana e assim, conseguir ter um bom resultado ao final do mês ou ciclos maiores, como metas semestrais.
Clareza e transparência com o que cada um pode contribuir é outro fator que faz o time alcançar o objetivo, principalmente quando todos os setores trabalham de forma sinérgica.
15- Quais são as principais técnicas de Técnicas de Vendas Comportamentais? Como aplicá-las?
A venda comportamental é uma das três etapas que envolve uma venda, que por si é dividida em venda estratégica e venda técnica.
Para o vendedor ter avanços em sua jornada, ele não precisa apenas conhecer sobre o produto, mas como ele irá fazer a apresentação desse ítem e como ele irá se comportar frente a seu cliente é que determinará resultados cada vez maiores.
O nosso corpo fala o que a nossa mente está querendo dizer e colocar ambos para trabalharem em conjunto, com comandos de postura, motivação, entusiasmo e coragem diariamente é um caminho que todos nós devemos seguir, sendo vendedores ou não.
É o treino que irá nos empoderar para termos motivações diárias e sabermos como lidar com as frustrações de uma negativa, entendendo que não conseguiremos vender todas as vezes que fizermos uma apresentação.
Se você perde um cliente, não significa que você teve um dia ou um mês ruim, mas foi apenas uma etapa que você precisa se resignar e avaliar, utilizando desses artifícios para encontrar os fatores que o levaram a perder aquele cliente para não cometer o mesmo erro.
Isoladamente, a venda comportamental não está ligada a seguir scripts, mas desenvolver a empatia e o rapport, que é a conexão mais profunda com o cliente, aumentando o LTV (Life Time Value), que é o tempo em que esse cliente permanece comprando em sua empresa.
16- Um fato recorrente no mercado de trabalho diz respeito a muitos profissionais não se sentirem reconhecidos e valorizados na empresa, além de não avançarem para posições de liderança. Quais dicas você daria para alguém que se reconhece nesse cenário? Como identificar se de fato, a empresa e a gestão é que não dão o devido valor e espaço ao profissional, ou, por outro lado, se é o indivíduo que não consegue se posicionar?
Existem dois cenários para essa análise. No primeiro cenário, os colaboradores devem procurar seu posicionamento, mostrando seu trabalho e entregando mais do que ele foi contratado, se quiser ser percebido pela gestão da empresa e assim estar na lista de futuras lideranças.
Todavia, esse cenário nem sempre é estimulado pelo empresário, principalmente aqueles de micro e pequenas empresas, que sempre esperam que seus colaboradores tomem atitude e façam as tarefas como os proprietários fariam.
Em ambos os casos, existe a falta de conscientização dos ganhos laterais que ambos podem ter.
O outro cenário é uma empresa que visa a formação de lideranças e que investe na capacitação de seus colaboradores com perfis de destaque e desempenho de suas funções acima da média de outros colaboradores.
É certo que se você quer ter um resultado maior, precisará fazer além do que você foi encarregado a fazer ou além do que a lei obrigada.
Criar um clima organizacional saudável, significa estabelecer regras, metas e estímulos para que todos saibam os caminhos do seu próprio desenvolvimento, mas focados no objetivo principal que é a instituição em si.
17- Muitos empreendedores falam que o mercado está em crise, que “não tá fácil para ninguém”. Contudo, muitos outros vivem o melhor momento de seus respectivos negócios, prosperando, crescendo. Você diz que é preciso se diferenciar, caso contrário, a probabilidade de “afundar” feito o Titanic é total. Qual o passo a passo inicial para se diferenciar e se destacar no mercado?
Sempre que vou aos estabelecimentos eu observo o comportamento e a dinâmica daquele negócio e o que ele tem de diferente em relação aos outros. Negócios que seguem o mesmo padrão e nunca estão preocupados com a experiência de seus clientes, certamente irão afundar e os empresários utilizarão a desculpa da crise. Se você quer resultados melhores, precisa diferenciar e entregar além do que o mercado e seus concorrentes estão entregando.
Dar descontos, fazer promoções com preços baixos ou ações que visam atrair o cliente por preço, não são mais diferenciais, devido ao volume dos concorrentes que existem por aí. Desconto, todo mundo oferece, mas utilizar isso como método estratégico para atrair o cliente e então oferecer uma experiência diferenciada, não são todos.
Ou você se torna diferente ou ficará igual aos outros e brigando por preço.
18- Na sua visão, quais as melhores estratégias que uma marca pode adotar, quando compreende que é preciso investir no poder da comunicação para ter bons resultados nos negócios?
Comunicar com o consumidor de forma clara, objetiva e sem que isso se pareça com propagandas. No cenário atual, os clientes estão preocupados com o SER e não com o TER, e querem ser valorizados e ver a valorização que a empresa proporciona não apenas para seus clientes, mas para a comunidade de um modo geral.
Se você observar, as propagandas das grandes marcas estão conectadas com os sentimentos das pessoas e buscando conectar com o que elas podem se tornar ao usarem os produtos e serviços comercializados, do que os benefícios individuais dos produtos em si.
O menos é mais e o básico encanta quando a linguagem se torna mais personalizada e pessoal. Esse é um bom ponto para iniciar uma revolução nos negócios que adotam modelos e padrões ultrapassados.
19- Um dos temas mais comentados quando falamos em carreira, negócios e gestão, é inteligência emocional, considerada por muitos como uma das soft skills do momento. Contudo, muitos empresários, líderes e colaboradores, nutrem a falsa ideia de que inteligência emocional é apenas ficar em silêncio diante de uma diálogo complicado e conflitos. O que você pensa a respeito e como a inteligência emocional influencia sua carreira e negócios? Quais dicas você daria para alguém que encontra dificuldades em fechar um negócio e realizar uma negociação produtiva?
Nosso cérebro é 80% emocional e 20% racional. Com isso, tende a reagir de modo emocional em todos os momentos, porém não sabemos utilizar essa proporção a nosso favor. Para muitos empresários, quando se fala em inteligência emocional, acreditam ser algo desnecessário ou apenas ligado a eventos motivacionais, mas é aí que se enganam.
Essa inteligência transcende técnicas e evolui para ampliação das percepções mais íntimas das pessoas, que permitem com que elas sejam capazes de lidarem com seus momentos de crise de forma mais centrada.
Todos nós temos problemas em nosso dia a dia e quando isso nos afeta ou mesmo afeta nossos processos gerenciais, tendemos a reagir por impulsos, ativando nossa parte do cérebro reptiliano que é responsável pela sobrevivência do homem desde seus primórdios. Ficamos agressivos, apreensivos, medrosos e travamos.
Para um negócio, ter colaboradores incapacitados de pensar de forma calma e técnica pode significar erros irreversíveis em projetos grandiosos. Assim como aprendemos a ler e escrever, também aprendemos a nos comportar e a quebrar nossas crenças limitantes e empoderadoras, que é tudo aquilo que eu penso sobre mim mesmo e sobre as minhas capacidades, me motivando ou desmotivando diariamente.
Isso é treino e como tal, leva tempo para assimilação e desenvolvimento. Por isso os grandes negócios estão cada vez mais preocupados com os comportamentos de seus colaboradores do que com o currículo recheado de questões técnicas.
20- Quais são os pilares de uma gestão estratégica com foco em crescimento de vendas?
A gestão estratégica focada em vendas e escala de um negócio só é funcional quando se valoriza os clientes e o que eles desejam comprar. Você pode ter o melhor produto, mas se não resolver problemas de alguém, seu produto poderá ser um fracasso.
Ao entender os comportamentos e desejos dos consumidores, empresas se tornam capazes de desenvolverem planos estratégicos para atrair e fidelizar uma parcela maior de sua base, aumentando ticket médio e frequência de consumo.
Cliente feliz atrai clientes felizes e se não olharmos para esse pilar como meta, teremos apenas uma empresa que vende algo e com Custo por Aquisição de Clientes extremamente elevados, reduzindo margem de lucro e podendo levar ao encerramento das atividades.
21- O que você aconselharia para uma empresa que está lidando com um elevado fluxo de turnover? O que fazer para diminuir essa rotatividade, que costuma prejudicar a produtividade e também o trabalho em equipe dentro da organização?
Avaliar o comportamento dos gestores, sejam os próprios sócios ou colaboradores contratados para desempenho dessas atividades. Turnover significa desmotivação, falta de orientação, necessidade de processos bem definidos, aceitação no local de trabalho, dentre uma série de fatores que são deixados de lado.
Empresas com alto índice de rotatividade de colaboradores também significa um grave problema cultural e falta de comunicação assertiva entre o time, que por sua vez, não se vê motivado e nem se motiva para fazer o que lhe foi designado. Mesmo em casos em que a remuneração é acima da média, temos colaboradores buscando alternativas menos rentáveis, porém com maior qualidade de trabalho em seus ambientes.
A vida pessoal está totalmente interligada com a vida profissional e valorizar o colaborador como pessoa e não apenas como funcionário, pode reduzir os impactos negativos que essa volatilidade traz para os negócios.
22- Alguns empreendedores pecam no sentido de buscar freneticamente novos clientes, esquecendo-se de fidelizar e manter aqueles que já tem. Quais dicas, do alto da sua experiência, você daria para a fidelização dos clientes?
Acredita-se erroneamente que o segredo de um negócio lucrativo está na atração de novos clientes, quando na verdade, isso representa um custo relevante para uma empresa.
Olhando para os clientes internos que você já tem e principalmente aqueles que são felizes com a sua marca, você tem muito mais probabilidade de converter novos negócios com quem já compra de você do que com novos clientes chegando em sua base.
Fidelizar os clientes, fazendo com que eles voltem ao seu estabelecimento está associado a gerar experiências de compras, com foco naquele público que tem maior rentabilidade.
Não trate os desiguais de forma igual e assim você terá clientes mais rentáveis sendo tratados de forma diferenciada. Vemos muito isso nos programas de fidelidade que visam bonificar seus clientes com serviços extras ou premiações.
As datas comemorativas são excelentes para fornecer benefícios únicos para esse público e torná-los membro de um uma comunidade, onde apenas os melhores poderão estar lá e fazendo com que aqueles clientes que chegaram por último desejam estar em uma posição acima, para terem os benefícios extras.
23- As pessoas decidem com o coração. Como uma empresa pode tocar no coração do público?
Focando em uma comunicação direcionada para a emoção e empatia. Essa é a principal regra se um negócio quiser tocar o coração do seu público. Obviamente para isso, você deverá saber quem é o seu público e ter os detalhes desse perfil.
24- Em plena Era das Redes Sociais, a comunicação por meio de vídeo se tornou algo essencial. Contudo, muitas pessoas encontram barreiras nesse sentido. Você, que é uma especialista em lidar com as câmeras, quais dicas daria para aquelas pessoas que não conseguem encarar as lentes e produzir conteúdo, mesmo tendo conhecimento para compartilhar e uma mensagem relevante para passar?
Temos medo do julgamento de nossos familiares, amigos e até mesmo de pessoas que nem conhecemos. Isso nos bloqueia e impede de abrirmos uma câmera e falarmos algo essencial que colabore com nossos resultados.
A verdade é que ninguém está preocupado com você ou olhando se você está fazendo certo ou errado e os poucos que estão te julgando por isso, não são seus clientes potenciais. Então o segredo é não prestar atenção em quem irá julgar, mas quem irá aprender com o conteúdo que você tem para oferecer. Tem pessoas que estão morrendo com informações erradas, enquanto profissionais capacitados se escondem por medo ou acreditarem que não estão preparados para a exposição.
A verdade é que você nunca estará preparado e sempre terá algo para melhorar. Sabendo disso, comece com o que você, falando da sua forma, do seu jeito e isso irá evoluir na medida que a prática acontecer. Quanto mais prática você tiver, melhor ficará. Não existe perfeição e todos nós sabemos disso. Então porque esperar o melhor momento para começarmos a gravar e nos comunicarmos de modo mais próximo com nossos clientes?
25- Obrigado pela atenção e pela gentileza em compartilhar seu conhecimento com nossos leitores. Por favor, deixe um recado para quem nos acompanhou até aqui.
Construir uma carreira ou um negócio demanda coragem, mesmo quando você está com medo. Ninguém começa sabendo ou está totalmente para se arriscar, seja onde for e para se tornar referência, aprenda com quem é melhor que você e saiba que seus erros são apenas decisões embasadas na falta de informação e conhecimento. Quanto mais você tiver essa ferramenta valiosa em suas mãos e se desenvolver, menos erros você irá cometer ao longo de sua trajetória.
