21- Quais são as estratégias práticas para criar conexões sólidas e gerar empatia com os clientes por meio da comunicação nas vendas?
R: Lembre-se de 3 formas de formas de Rapport:
1) A janela dos olhos é o caminho para o sucesso. Descubra a cor os olhos do seu cliente.
2) Use o sorriso para se expressar.
3) coloque o cliente sempre no centro de toda a atenção.
22-Como superar a crença de que o trabalho árduo é a única forma de obter resultados em vendas e quais são as estratégias alternativas para alcançar alta produtividade?
Trabalho com o cérebro é melhor do que trabalhar com o corpo. Se você tiver o foco no cliente, com escuta ativa, será um sucesso pois o cliente te conduzirá ao sucesso. Deixa ele te ensinar.
23- Quais são os erros mais comuns que os vendedores devem evitar no seu dia a dia para garantir o sucesso em suas atividades?
Usar o confronto com o cliente, isso só aumentará o ranço do cliente. Ele vai disfarçar e não te indicará para ninguém. Além disso:
- Venda agressiva com ameaça.
- Falar muito e não escutar o cliente
- Fazer fofoca da Concorrência
- Fechar negócio pensando somente em dinheiro e não ver os dois lados.
- Falar de outras pessoas da concorrência
24- Como definir metas desafiadoras, porém realistas, e superá-las de maneira eficaz para alcançar o sucesso pessoal e profissional?
Meta é como DOPAMINA, é prazeroso, porém, o mais importante é ter um ambiente saudável para trabalhar.
Foco no cliente que o resto ficará para trás, é fato se você tem sucesso no cliente automaticamente seu crescimento será inevitável e as pessoas vão te respeitar.
25- Você enfatiza que as oportunidades não caem do céu, mas sim, são criadas por nós. Como se empoderar desse mindset e construir oportunidades de negócios e sucesso?
R: Quando você escuta com o cérebro, o próprio cliente te leva a um campo de imaginação.
Você só pode identificar uma oportunidade quando faz perguntas abertas sobre o negócio, Quando ele percebe que você gosta da empresa, ele começa a dividir as dores contigo, aí sim entra em ação o verdadeiro profissional de vendas.
26-Fale sobre a formação FMV, seus pilares, princípios e resultados já conquistados.
R: FMV ( Formação de Mestres em Vendas), se trata de um método que foi construído por minha pessoa com base em duas década de trabalho na Multinacional WURTH DO BRASIL.
Veja bem, eu notei que muitos profissionais não ficavam muito tempo na empresa. Fechavam as portas e seguiam para outro destino e com certeza, 90% das flutuações estavam ligadas a parte comportamental, que inclui comunicação tóxica dos dois lados.
Sendo assim, desenvolvi um método humanizado à partir da teoria de chagas: 80% Comportamento e 20 % processo de venda. Este método forma profissionais blindados mentalmente contra as adversidades externas e internas também. Pois, não existe concorrente, é nossa mente a nossa maior arquirrival no mundo. Eu uso o método tem 12 anos e a resultante disso foi o sucesso nacional e reconhecimento no Grupo WURTH.
FMV é estruturado em pilares como:
Disciplina, Disposição e Disponibilidade. Tudo ligado às regras para o sucesso. É um método estruturado no corpo humano, ou seja, cabeça, tronco e membros e fazemos o processo de venda na prática levando o profissional a destravar e atingir resultados fora da caixa.
28-Para alguns vendedores, contornar objeções é um desafio motivador. Para outros, um verdadeiro pânico. A verdade é que quando pensamos em vendas, as objeções são mais do que naturais. Você tem inclusive um curso sobre esse tema, não é verdade?
R: Objeção é uma oportunidade de entender o cliente em sua essência, quando existe objeção existe interesse pois o cliente está te dando a oportunidade, não de batalha mais sim de escuta. O método FMV mostra na prática como é feito o trabalho de forma leve e eficaz.
29- Sendo assim, quais são suas dicas e orientações para, diante de uma venda complicada e carregada de objeções, contornar da melhor forma e conquistar o cliente?
R: Sempre utilizar amortecedores de comunicação, ou seja, suavizar a comunicação. Para tanto, mostre sempre um ângulo diferente ao cliente, Não dispute pelo beneficio, faça pelo processo.
30- Aproveitando, quais são as objeções mais recorrentes e quais estratégias adotar diante de cada um delas?
Objeção oculta: Muito das vezes o cliente não suporta a cara do vendedor. Pois o próprio criou o chamado ranço no cliente. Portanto ao final de toda conversa, pergunte ao cliente o que incomoda ele naquele momento. Você vai se surpreender. As pessoas acreditam que a objeção está ligada somente a preço alto e na verdade existe situações que deixam o cliente estressado, até mesmo com a presença de um vendedor insistente.
31- E já que falamos sobre objeções, vamos pegar o gancho da negociação com os clientes.
Comente sobre 3 técnicas que você sugere para aquele vendedor que está com dificuldade em estabelecer uma relação ganha-ganha com seu prospect?
Gere algum valor para o cliente. Exemplo de um treinamento para agregar valor sem custo ao cliente. Mostre um novo sistema que ele aprende contigo naquele momento; Faça um convite para ele visitar suas instalações. Participar de um coffee break na empresa. Assim ele terá noção da tua empresa. Isso fortalece o campo visual.
32 – Muito grato pela atenção até aqui. Deixe um recado para quem nos acompanhou até aqui.
R: Transforme a critica em um combustível insaciável para a busca. Você só vai parar quando superar seu próprio fantasma mental. Deixe eu te falar: tome decisões que mudarão seu destino. O ambiente onde vai final de semana te levará ao sucesso? Deixe a opinião das pessoas de lado e vai com medo e dor mesmo. Acredite no seu potencial. Deus te fez para brilhar na vida e acredite, não há vitória sem renúncia. Você se tornará o próximo campeão em seu negócio, pois você vai superar com códigos e pilares do FMV. Essa metodologia vai te tornar um gladiador de negócios.
