1- Palestrante Benito Costta, é uma honra recebê-lo em nosso cast e um grande prazer e alegria poder trocar algumas ideias contigo sobre assuntos tão relevantes no mundo dos negócios, dos quais sabemos, você tem muito para compartilhar conosco e com os leitores. Obrigado pela sua atenção. Sendo você um profissional especialista em transformar resultados de vendedores e de empresas, conta pra gente: quais são os 3 pilares principais das vendas e como um líder de vendas pode desenvolvê-los em uma equipe?
O primeiro passo para conquistar o sucesso é ter um tipo de cliente definido, o famoso cliente ideal.
Segundo passo é utilizar um crm para ajudar na gestão e etapas da vendas. Basicamente, o sistema de CRM serve para automatizar processos, registrar o histórico de interações com os clientes.
Terceiro passo, planejamento: para fazer um planejamento de vendas eficiente, deve-se estabelecer objetivos e metas, escolher quais estratégias usar e criar um plano de ação, com prazos determinados.
Como um líder deve aplicar ? É preciso investir em treinamento de equipe e desenvolvimento do time, o treinamento abre as portas do dinheiro da sua empresa.
2- O que é preciso, na sua visão, para despertar o melhor de cada profissional em uma organização?
Liderar pelo exemplo, ter visão de dono, ser inovador e autorresponsabilidade. Colaborar “significa trabalhar juntos”.
3- Quais são as 3 chaves para ativar as vendas e como utilizá-las?
- Entender a dor do cliente: pare de vender coisas que o seu cliente não quer comprar;
- Reciprocidade: gere valor e seu cliente retribuirá;
- Venda consultiva: mude sua lógica! Em vez de empurrar o produto goela abaixo, experimente entender as necessidades dele e procure ajudá-lo.
4- Alcançar a maestria em Liderança é possível? Quais estratégias um Líder deve adotar para ser bem-sucedido neste sentido?
O CHÁ das competências: Conhecimento, habilidade e atitude, são as 3 palavrinhas mágicas para alcançar a maestria.
Dica de ouro: todo líder deve conhecer os segredos dos seus liderados, e como conseguir isso: acessar verdadeiramente o coração de cada liderado, ouvir na essência para entender o que de fato tem por trás dos bastidores de cada colaborador.
5- Você diz que a palavra estabilidade em vendas é só uma historinha que contamos para nos enganar. É possível se manter sempre em crescimento ou isso se trata de uma utopia? Como um vendedor deve lidar com momentos de queda nas vendas para reverter rapidamente o quadro e voltar a expandir?
Um vendedor que fica com as vendas estabilizadas, já está perdendo. Quantas coisas eu consumo em meu dia a dia que hoje custa um valor e amanhã já é outro? O próprio carro que usa para trabalhar é um exemplo disso. Você sempre tem que estar em constante atualização e crescimento, inovando os produtos e forma de fazer cada venda. E, Como eu mesmo falo “toda crise dá sinais”, tirar a venda dos olhos e enxergar as oportunidades, pode ser uma saída antes de deixar a crise chegar.
6- Quando falamos em trabalho em equipe, sabemos que a motivação é um fator extremamente relevante para resultados mais eficazes. Compartilhe conosco algumas estratégias de remuneração que motivam os vendedores de verdade.
Comissão por desempenho, por venda de mix, por positivação, por bater a meta em 125%, 150%, 175% e 200%, são as mais usadas em minha empresa, posso afirmar, funciona !!!
7- Afinal, é mesmo possível adotar o sistema de meritocracia em vendas na empresa? Quais as melhores formas de lançar mão deste sistema?
Estimular a motivação da força de vendas é uma estratégia fundamental nas empresas. E, para atingir esse objetivo, é possível contar com a meritocracia como aliada. Agora, assim como em qualquer outra estratégia a ser implementada, a meritocracia também tem suas desvantagens. Caso o sistema não seja desenvolvido de forma eficiente ou as equipes não tenham as informações claras, pode haver problemas entre times e colaboradores, como a competição negativa e o individualismo.
8- Muitas vezes, as oportunidades estão bem à nossa frente, contudo, não enxergamos. Como especialista em identificar chances e oportunidades nos negócios e nas vendas, explica pra gente, Benito Costta: como tirar a “venda” dos olhos e enxergar onde está a oportunidade?
95% dos gestores e CEOs passam a maior parte do tempo fazendo coisas que não geram resultados. 92% dos gestores e CEOs investem menos de 5% do seu tempo treinando suas equipes.
9- Quais as 5 principais lições que podemos tirar da Disney em relação à cultura organizacional?
- Como a Disney empodera seus funcionários.
- Atenção nos detalhes.
- Como criar momentos mágicos para os clientes
- Ser um bom líder não é mais suficiente
- Encantar seus clientes é uma questão de cultura, liderança e paciência
10- Uma dor recorrente, especialmente em negócios que estão no início é saber como criar autoridade em vendas. Você como uma referência em vendas no Brasil, o que diria, quais orientações poderia dar para empreendedores que encontram essa dificuldade?
Estudar muito o mercado, investir em planejamento, conhecer os plays e fazer muitooooo network.
11- Uma frase sua muito interessante é: “Nas vendas ou na vida tem coisas que não se negocia.” O que para você, Benito, é inegociável nas vendas e na vida?
Planejamento, acompanhamento de metas e métricas para medir resultados. Na vida foco e disciplina
12- Resuma em uma frase, as principais lições de cada um dos seus livros:
- Vendas – A chave de tudo: saber persuadir é uma arte dominada por poucos.
- Coaching e liderança : a zona de conforto é uma delícia, mas nada acontece lá.
- Do zero ao topo: o ponto de partida que mudará a sua vida.
- Marketing e Vendas na Nova Economia: o jogo se ganha no processo.
13-Qual o impacto de um treinamento de Team Building no engajamento dos colaboradores? E como isso pode refletir no resultado das vendas?
Um estudo realizado pela Kenexa Research Institute descobriu que empresas que contam com um quadro de funcionários altamente engajados com suas funções e com os colegas registraram um faturamento anual duas vezes maior do que o das companhias que não investiram em team building.
14- Como você enxerga os conflitos nas equipes? É algo a se combater, evitar, ou, por outro lado, pode ser produtivo? Como o gestor pode administrar essa questão com assertividade?
Desenvolver bons recursos para trocar informações na empresa é fundamental para uma boa gestão de conflitos. Invista nas reuniões, canais para transmissão de dados e recursos tecnológicos. Dessa forma, você consegue evitar divergências e resolver os problemas que surgem com mais facilidade.
15- Falando sobre liderança, vemos muitos profissionais frisarem de maneira até excessiva, a necessidade do líder se posicionar, deixando um pouco de lado aquela que provavelmente seja a maior habilidade de um líder assertivo: influenciar. Na sua visão, qual é o principal papel de um líder e como ele quais habilidades ele deve dominar e aprimorar para exercer essa função com excelência?
- Comunicação;
- Motivação;
- Delegação;
- Positividade;
- Confiabilidade;
- Criatividade;
- Feedback;
- Responsabilidade;
- Comprometimento;
- Flexibilidade.
16- Assim como você, acreditamos que pessoas criativas podem fazer diferença. A criatividade dá ao indivíduo, uma capacidade de ir no futuro, entender a visão e voltar para desenvolver algo marcante. Sendo a criatividade uma característica primordial para o sucesso no mundo dos negócios, e sendo você uma referência em profissional criativo, abre o jogo com a gente: o que você faz, quais seus hábitos e estratégias para desenvolver cada vez mais a sua criatividade?
- Investir em cursos e treinamentos;
- Conhecer pessoas diferentes;
- Ler livros sobre temáticas diversificadas;
- Visitar exposição de diversas áreas;
- Viajar para oxigenar a mente.
