Será que todo tipo de cliente deve ser mantido em sua carteira? A verdade é que no mundo dos negócios, há um modelo de prospecto considerado uma espécie de “terror das vendas”.
Você sabe qual é o tipo de cliente que nenhuma empresa deve manter em sua carteira e como fazer para “despedir” um cliente do jeito certo?
Com a palavra, um dos mais conceituados nomes do mercado de vendas em nosso País, Pedro Mottinelli.
O tipo de cliente que é considerado o “terror das vendas”: a teoria e a prática
Você sabe qual é aquele tipo de cliente que só traz dor de cabeça pra você e pro seu time de vendas?
Eu costumo dizer que, em teoria, todo aquele que não está dentro do perfil ideal de cliente que foi definido, de fato, não precisa estar em sua carteira.
Contudo, devemos lembrar que na prática, não funciona de forma tão exata essa teoria, na medida em que não podemos nos negar a vender para alguém que queira comprar, certo?
Mencionei a seguinte situação em minha entrevista aqui para o site:
“É preciso analisar cada situação e no momento que algum cliente está tirando o tempo do vendedor para que ele venda mais para quem realmente será mais importante, podemos pensar em despedir o cliente.” – Pedro Mottinelli
Identificando o tipo de cliente que você pode despedir da sua carteira
Há dois motivos cruciais para que de fato, possamos despedir um cliente. Veja bem:
- Clientes que ficam fazendo pregão de preço entre seus concorrentes não sendo fiel a ninguém;
- Clientes inadimplentes.
Dito isso, diante dessa necessidade, qual seria então a melhor forma de riscar esse cliente da sua lista? Te respondo: fazendo o próprio cliente não querer comprar.
E isso pode se dar da seguinte forma: aumentando o preço para esse cliente.
Claro que isso nem sempre é possível, pois há casos que os preços são públicos, divulgados em sites ou outros lugares com livre acesso, contudo, em boa parte dos casos isso é possível e funciona muito bem.
Outras estratégias para demitir esse tipo de cliente que atrasa o lado da sua empresa
Outra ação que você pode fazer é dividir os clientes em três níveis, levando como base o retorno que irão trazer. Por exemplo:
- Aqueles que trarão maior retorno e que se encaixam no perfil ideal de clientes devem ter uma atenção especial do vendedor, de forma mais ativa e personalizada. Para tanto, procure manter reuniões mensais ou até quinzenais de alinhamento de necessidades e resultados, por exemplo;
- Já os clientes que não trarão tanto retorno como os do primeiro grupo, mas que não podem ser descartados, devem ter esses alinhamentos mais esporádicos como de 2 em 2 meses ou até semestrais. Assim, o vendedor pode programar campanhas por e-mail que podem até serem automatizadas com alguma ferramenta de e-mail marketing, e menos personalizadas como o atendimento que faz ao primeiro grupo;
- Finalmente, em relação aos clientes que você já não faz questão de vender, podem ter apenas campanhas de e-mail marketing, contudo, você pode parar de tirar pedidos.
Conclusão
Para concluir, reproduzo aqui minha fala para a entrevista que concedida à gentile equipe da Palestras de Sucesso:
“Mas, da mesma forma que há o perfil ideal de clientes, o vendedor deve conhecer também quem não tem perfil nenhum que interessa a ele para já despedir esse cliente logo durante a qualificação que estiver fazendo. E caso o vendedor não queira ou não possa simplesmente dizer que não irá dar sequência nesse atendimento, enviar uma proposta com preços bem acima do mercado pode ajudar.” – Pedro Mottinelli
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