Sua equipe costuma investir no processo de vendas? Acredite: se você quer seu negócio voando e vender mais, essa pode ser a chave para que seus objetivos mais ousados sejam alcançados!
Especialista em vendas, o palestrante de sucesso Pedro Mottinelli nos conta a seguir,o que é de fato o processo de vendas e como isso é capaz de mudar a chave na mente de um vendedor que precisa melhorar seus resultados. Acompanhe!
Investir no processo de vendas : entendendo o termo
Sou Pedro Mottinelli, palestrante especialista em vendas, e é sempre uma grande honra ter a sua companhia aí do outro lado da telinha.
Você sabe o que é um processo de vendas? Por mais que muitos atuem no ramo comercial, acho sempre válido explicar os termos para que tudo seja colocado de forma clara e precisa para todos:
“Processo de vendas (ou funil de vendas, que é a mesma coisa) é sobre pegar o primeiro contato do vendedor com um potencial cliente até o pós-venda e separar toda essa venda e negociação em etapas.”
Em síntese, creio eu que você sabe que não chegamos em um potencial cliente e damos “oi” e a venda já acontece, correto?
No meio de toda essa interação, temos desde a abordagem, até a elaboração da proposta, a negociação, dentre outros elementos. São essas etapas que, juntas, formam o processo de vendas.
Sabia que ter esse conhecimento muda a chave na mente de um vendedor que precisa melhorar seus resultados? Isso acontece devido dois fatores que te explico no tópico a seguir.
Dois fatores importantes ao “mudar a chave”e investir no processo de vendas
Ao se conscientizar acerca do processo de vendas e suas respectivas etapas, há dois fatores importantes a se considerar:
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Respeitar o cliente quanto ao momento que ele se encontra sobre a decisão da compra
Em alguns casos, o cliente já decidiu a compra de um produto. Ele só está comparando as opções entre os concorrentes do vendedor (que no caso é uma das últimas etapas do processo de vendas).
Assim, o vendedor (que já está ciente do processo de vendas), deverá falar com ele de uma forma diferente do que irá falar com outro que ainda não está decidido em comprar nada (primeiras etapas do processo).
A virada de chave acontece pois diante da consciência das etapas, ele vai saber falar a mensagem certa na hora certa, respeitando o momento dentro do que chamam de jornada de compras do cliente.
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O vendedor vai conseguir identificar onde está seu gargalo
Quando o vendedor sabe investir no processo de vendas, ele consegue traçar um diagnóstico do que está fazendo de errado. Dessa forma, pode corrigir pontualmente etapa por etapa e finalmente conseguir levar o cliente até o fechamento de uma forma mais efetiva.
A grande vantagem aqui é que ao estruturar o processo de vendas, podemos notar onde está o “ruído” ou erro. Se acontece na abordagem, no na etapa de criar a necessidade, na negociação ou fechamento, etc.
Percebe que com esse conhecimento, podemos corrigir ponto por ponto?
“Claro que fatores externos atrapalham muito as vendas, mas na grande maioria das vezes o vendedor que consegue falar a mensagem certa na hora certa (o que é possível com um processo de vendas), consegue passar por cima dessas ameaças externas de forma menos penosa do que outro vendedor que faz tudo de qualquer jeito.” – Pedro Mottinelli
Faz sentido? Então já compartilha com seus vendedores e colegas de profissão. Conte com minhas palestras para alinhar o processo de vendas em sua empresa e veja como é possível alçar vôos mais elevados em seu negócio. Até lá!
