Para garantir uma boa negociação e, consequentemente, melhores resultados e negócios, entender como proporcionar um fator ganha-ganha, é essencial.
Afinal, nenhuma transação que resulte em um lado perdedor e um lado vencedor é considerada uma negociação bem-sucedida.
Mas, como você pode criar esse fator ganha-ganha nas suas negociações? Continue lendo esse artigo para descobrir!
O que é uma boa negociação?
Antes de mais nada, uma negociação pode ser definida como um processo que envolve a persuasão e a tomada de decisão entre duas ou mais pessoas que buscam uma solução para um problema em comum.
Uma boa negociação possui como características:
- A existência de um bom relacionamento e comunicação entre as duas partes;
- Ambas as partes deixaram claro quais eram seus interesses;
- Foi avaliado quais opções garantiriam as expectativas das duas partes;
- As propostas possuem legitimidade, isto é, tem base em relatos de pessoas que já a utilizaram e alcançaram seu objetivo com ela;
- Há um compromisso de cumprir tudo o que foi estabelecido na negociação.
Ainda, o principal objetivo de uma boa negociação é garantir que ambas as partes saiam ganhando (fator ganha-ganha).
Técnicas para garantir o fator ganha-ganha na hora de negociar
Para realizar uma negociação bem-sucedida, é necessário pensar sobre informações e poder.
Reúna o máximo de informações sobre o seu cliente para estar preparado, além de pensar onde está localizado o seu limite, ou seja, aquele ponto em que você não pode ceder mais. Isso evitará que sua negociação se torne ganha-perde.
Além disso, existem 2 técnicas que você pode usar para garantir uma boa negociação:
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Melhor Alternativa A Negociação de um Acordo (MAANA)
A MAANA (Melhor Alternativa A Negociação de um Acordo) é uma estratégia utilizada com a finalidade de minimizar as perdas, impor limites e ajudar você a encontrar até que ponto você pode ir em uma negociação.
Ao definir um MAANA ganha-ganha e não passar desse limite nunca, você se protege daquele cliente que só te liga no final do mês porque sabe que sua MAANA está baixa e que você aceitará as condições que ele impor para bater sua meta.
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Zona de Acordo Possível (ZAP)
A ZAP (Zona de Acordo Possível) se refere a um intervalo de preço que se relaciona ao preço máximo que seu comprador pode pagar e ao preço mínimo que você pode receber. Logo, o acordo deverá ser fechado nesta zona.
Além disso, se você conhece qual é o preço máximo do seu comprador, isso pode ser uma vantagem para você.
O que você achou deste artigo? Você já conhecia o MAANA e a ZAP? Conte nos comentários!
